AI και 900 δισ. λόγοι να αλλάξουν οι B2B πωλήσεις

Του Βάιου Γκίτσα

Η συζήτηση γύρω από την τεχνητή νοημοσύνη στις πωλήσεις συχνά περιορίζεται στην αυτοματοποίηση. Στην πραγματικότητα, όμως, αυτό που συντελείται είναι μια πολύ βαθύτερη αναδιάρθρωση του τρόπου με τον οποίο οι B2B επιχειρήσεις αναπτύσσονται.

Για δεκαετίες, το κυρίαρχο μοντέλο πωλήσεων βασίστηκε στον όγκο και στην επανάληψη. Το αποτέλεσμα ήταν προβλέψιμο: υψηλό κόστος, χαμηλή ακρίβεια και περιορισμένη προβλεψιμότητα. 

Οι πωλητές αφιέρωναν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου τους σε διοικητικές εργασίες και σε επαφές χωρίς ουσιαστικό αποτέλεσμα, ενώ οι αγοραστές καλούνταν να φιλτράρουν έναν τεράστιο όγκο άσχετης πληροφορίας.

Στις B2B αγορές, όπου οι αποφάσεις λαμβάνονται συλλογικά και υπό αυστηρά πλαίσια, αυτή η αναντιστοιχία ήταν ακόμη πιο έντονη. Δεν έλειπε η ζήτηση, έλειπε ο συγχρονισμός.

Σήμερα, σε μια αγορά B2B πωλήσεων που υπερβαίνει το 1 τρισεκατομμύριο δολάρια, εκτιμάται ότι το μεγαλύτερο μέρος της δραστηριότητας δεν οδηγεί σε πραγματικά έσοδα. Αυτό το ποσοστό δεν αποτελεί απώλεια, αλλά ευκαιρία ανακατανομής πόρων.

Η προσωπική μου διαδρομή στον χώρο του B2B λογισμικού και του go-to-market, με περισσότερα από είκοσι χρόνια εμπειρίας, με έχει φέρει σε επαφή με αυτή την πραγματικότητα σε διαφορετικές αγορές. Στην Antler, μέσα από τη συνεργασία με δεκάδες ιδρυτές πρώιμων τεχνολογικων εταιρειών αλλά και αργότερα, δουλεύοντας με B2B οργανισμούς που υποστηρίζονται από το Mubadala Fund στο Άμπου Ντάμπι, κατέστη σαφές ότι οι επιχειρήσεις που αναπτύσσονται ταχύτερα δεν είναι εκείνες που μιλούν περισσότερο στην αγορά, αλλά εκείνες που γνωρίζουν πότε να μιλήσουν.

Η τεχνητή νοημοσύνη επιτρέπει ακριβώς αυτό. 

Μέσα από την ανάλυση σύνθετων δεδομένων, δίνει τη δυνατότητα στις επιχειρήσεις να εντοπίζουν με ακρίβεια πότε μια εταιρεία είναι έτοιμη να λάβει απόφαση. Ταυτόχρονα, απελευθερώνει πολύτιμο χρόνο, μειώνοντας δραστικά το διοικητικό βάρος και επιτρέποντας στις ομάδες να επικεντρωθούν σε δραστηριότητες υψηλής αξίας.

Αυτή η μετάβαση δεν περιορίζει την αγορά. Την επεκτείνει. Καθώς οι B2B πωλήσεις αποκτούν μεγαλύτερη ακρίβεια και ταχύτητα, η συνολική αξία των συναλλαγών αυξάνεται. Ωστόσο, το όφελος δεν θα κατανεμηθεί ισότιμα. Οι επιχειρήσεις που θα επενδύσουν έγκαιρα και στρατηγικά στην τεχνητή νοημοσύνη θα αποκτήσουν δυσανάλογο πλεονέκτημα.

Παράλληλα, διαμορφώνεται μια νέα κατηγορία τεχνολογικών παρόχων που υποστηρίζουν αυτή τη μετάβαση - μια αγορά με έντονη δυναμική και σημαντικό μέγεθος σε διεθνές επίπεδο.

Η τεχνητή νοημοσύνη δεν αφαιρεί αξία από τις πωλήσεις. Τη μεταφέρει εκεί όπου μπορεί πραγματικά να πολλαπλασιαστεί.

*Tech entrepreneur με εξειδίκευση στις B2B πωλήσεις και την τεχνητή νοημοσύνη 

vaios@theupsetpartners.com