Η νέα στρατηγική της Intralot και τα επόμενα βήματα ανάπτυξης

Ξεκίνησε πίσω στο 1993 ως ένα spin-off της Intracom με τζίρο 2 εκατ. ευρώ και έφτασε σε κύκλο εργασιών περίπου 2 δισ. ευρώ, πετυχαίνοντας στο διάστημα αυτό να συμπεριλαμβάνεται μεταξύ των τριών κορυφαίων εταιρειών του κλάδου των τυχερών παιχνιδιών παγκοσμίως, που έως το 2019 αναμένεται να ξεπεράσει τα 500 δισ. ευρώ σε μέγεθος.

Η ΙΝΤRALOT την τελευταία διετία βρίσκεται σε μια φάση έντονου μετασχηματισμού, λειτουργικά, προϊοντικά και χρηματοοικονομικά. Η εταιρεία, από πάροχος τεχνολογίας, έχει σταθερά μετεξελιχθεί σε ολικό διαχειριστή τυχερών παιχνιδιών, καλύπτοντας όλο το φάσμα από το παραδοσιακό B2B κομμάτι των υπηρεσιών της έως τον τελικό καταναλωτή και τη λειτουργία λοταριών (B2C). Σε αυτό το ευρύ φάσμα επιχειρεί ανανέωση του χαρτοφυλακίου των προϊόντων, αλλά και της γεωγραφικής κατανομής και των συνεργασιών, και την ωρίμανση επενδυτικών ευκαιριών.

Ο άνθρωπος που ηγείται αυτής της προσπάθειας είναι ο Αντώνης Κεραστάρης, διευθύνων σύμβουλος της ΙΝΤRALOT. Στη συνέντευξή που παραχώρησε στο "Κ" αποτιμά τις αλλαγές που έγιναν στο διάστημα αυτό, μιλά για τις ραγδαίες αλλαγές στην παγκόσμια αγορά των τυχερών παιχνιδιών, τη νέα στρατηγική της ΙΝΤRALOT σε όλους τους τομείς τυχερών παιχνιδιών (betting, lottery, interactive), τις προκλήσεις και τους στόχους που έχουν τεθεί. 

Συνέντευξη στον Νίκο Χρυσικόπουλο 

- Κύριε Κεραστάρη, το 2015 ξεκίνησε ουσιαστικά η μετάβασή της INTRALOT σε ένα νέο επιχειρηματικό μοντέλο, ύστερα από μια εκτεταμένη αλλαγή της οργανωτικής της δομής. Ποιος ήταν ο βασικός στόχος πίσω από αυτές τις στρατηγικές αλλαγές;

Οι στρατηγικές αυτές αλλαγές γίνονται γιατί αλλάζει η αγορά τυχερών παιχνιδιών παγκοσμίως. Στον κλάδο μας η αγορά βρίσκεται σε μια μεταβατική περίοδο επαναπροσδιορισμού, με την αξιοποίηση νέων τεχνολογιών και καταναλωτικών τάσεων. Δηλαδή, έχουμε πολύ μεγαλύτερη γεωγραφική εξάπλωση, αλλά και βάθος του χαρτοφυλακίου προϊόντων, που σημαίνει πολύ περισσότερες υπηρεσίες και προϊόντα που ενισχύονται στην παγκόσμια αγορά. Άρα, εμείς ως INTRALOT, έπειτα από 22 χρόνια δραστηριότητας στην αγορά, έπρεπε να επαναπροσδιορίσουμε και το επιχειρηματικό μας μοντέλο και, κυρίως, το προσφερόμενο προϊόν, αλλά και τα κανάλια διανομής που θα χρησιμοποιήσουμε σε παγκόσμιο επίπεδο. 

- Δηλαδή, για ποια κανάλια μιλάμε;

Η αγορά τα τελευταία χρόνια έχει αναπτυχθεί υπερβολικά προς το κανάλι της διανομής που λέγεται online, είτε mobile είτε "στατικό" online. Αυτό είναι μια μεγάλη αλλαγή, που δίνει μέσω του καναλιού αυτού πολύ μεγάλες δυνατότητες, αφενός να προσφέρεις περισσότερα και πιο εύκολα παιχνίδια, αφετέρου να γνωρίζεις τον παίκτη σου. 

Αυτή ήταν μια από μεγάλες αλλαγές. Η δεύτερη αλλαγή στον κλάδο αφορούσε το ρυθμιστικό περιβάλλον ανά τον κόσμο. Πηγαίνουμε πολύ περισσότερο σε μοντέλα υπεύθυνου gaming και εντείνεται ιδιαίτερα ο κοινωνικός χαρακτήρας του παιχνιδιού. Τρίτον, ότι πολλές χώρες κινούνται, από είτε ημι-ρυθμιζόμενο είτε μη ρυθμιζόμενο καθεστώς, σε πλήρως ρυθμιζόμενο καθεστώς, όπου εκεί απαιτείται πολύ διαφορετικός τρόπος προσέγγισης και, κυρίως, είναι αγορές όπου πλέον εταιρείες όπως η INTRALOT μπορούν να λειτουργήσουν. Άρα, είναι μια πολύ μεγάλη ευκαιρία η ανάπτυξη του regulation ανά τον κόσμο για εμάς. 

- Ποιος είναι μέχρι σήμερα ο απολογισμός των στρατηγικών αλλαγών που υλοποιείτε;

Έχουν γίνει πάρα πολλά πράγματα στο κομμάτι των καινούργιων υπηρεσιών και προϊόντων που προσφέρουμε, στην περαιτέρω ανάπτυξη των καναλιών διανομής και, κυρίως, σε ένα κανάλι στο οποίο παραδοσιακά η δική μας παρουσία ήταν διακριτική, το online κανάλι. 
Έχει υπάρξει μεγάλη πρόοδος σε αυτούς τους τομείς, τα προϊόντα ήδη είναι διαθέσιμα στην αγορά και συνεχίζουμε γεωγραφικά να επεκτείνουμε το αποτύπωμα αυτών των προϊόντων. Νομίζω ότι στα επόμενα 1-2 χρόνια θα δούμε αυτά τα προϊόντα να επηρεάζουν τα οικονομικά αποτελέσματα του ομίλου. Και αυτό, διότι ο κύκλος ενός προϊόντος στον κλάδο μας είναι αρκετά μεγάλος.

- Έχετε αλλάξει στρατηγική αναλόγως και με κάθε αγορά όπου έχετε παρουσία; 

Η αγορά των τυχερών παιχνιδιών μπορεί να είναι παγκόσμια, αλλά ταυτόχρονα διαθέτει αυξημένα τοπικά χαρακτηριστικά. Δηλαδή, σε πολύ λίγα μέρη έχουμε το ίδιο Λόττο ή το ίδιο Στοίχημα. Εμείς δουλεύουμε το Στοίχημα σε 16 χώρες, καμία χώρα δεν είναι ίδια με την άλλη. Άρα, θεωρητικά είναι ένα παγκόσμιο προϊόν το Στοίχημα, αλλά πάρα πολύ local στο κομμάτι της υλοποίησης, του execution. Το ίδιο και με τα αριθμοπαίγνια. 

- Η εταιρεία έχει παράλληλα υιοθετήσει μια ευρύτερη στρατηγική εξαγορών και συγχωνεύσεων, βασιζόμενη στη συμπληρωματικότητα και τις συνέργειες με ισχυρούς τοπικούς εταίρους. Ήδη έχουν γίνει κάποιες κινήσεις. Ποιες μπορεί να είναι οι επόμενες;

Πρόκειται για το δεύτερο μεγάλο πεδίο όπου έγιναν αλλαγές, οι οποίες και αφορούν και τον τρόπο με τον οποίο επενδύεις τα resources της εταιρείας. Γι' αυτό και αποφασίσαμε να αποεπενδύσουμε από συγκεκριμένες αγορές για να μπορέσουμε να επενδύσουμε περισσότερο σε άλλες. Ο τρόπος που διαχειρίζεσαι τα resources σου, είτε είναι τα δάνεια είτε τα ίδια κεφάλαια για να αναπτυχθείς, είναι πάρα πολύ κρίσιμος σε αυτή την αγορά. Δεν μπορεί να είσαι επενδυτής σε όλες τις χώρες, γιατί δεν έχεις το balance sheet. Για να το υποστηρίξεις, θα πρέπει στρατηγικά να τοποθετήσεις τον εαυτό σου στις διάφορες αγορές με το καλύτερο μείγμα ανάμεσα στο equity που θα βάλεις σε μια δουλειά και στο τι σημαίνει αυτή για τη βασική σου δραστηριότητα, η οποία δεν είναι επενδυτική, αλλά η παροχή υπηρεσιών. Άρα, το πόσα κεφάλαια και πόσα resources θα απασχολήσουμε σε κάθε αγορά, σε σχέση με τα οφέλη που μπορεί να μας δώσει αυτή η αγορά, είναι πάρα πολύ κρίσιμο. 

Και, για τον λόγο αυτό, ένα από τα πρώτα πράγματα που αποφασίσαμε να κάνουμε ήταν να επαναπροσδιορίσουμε την επενδυτική μας στρατηγική.

- Σε ποιες, λοιπόν, αγορές επικεντρώνεται η "νέα" INTRALOT;

Εμείς πρακτικά κυνηγάμε ευκαιρίες εκεί όπου μπορούμε να τις βρούμε και πραγματικά υπάρχουν. Σε ό,τι με αφορά, η μεγαλύτερη σήμερα ευκαιρία για την INTRALOT είναι η αμερικανική αγορά. 

Τα τελευταία δύο χρόνια η θυγατρική μας στην Αμερική έχει υπερδιπλασιάσει την κερδοφορία της και έχει αυξήσει τόσο το μερίδιο αγοράς της όσο και την γκάμα των προϊόντων που παρέχει. Η Αμερική έχει το πλεονέκτημα να είναι μια απολύτως ρυθμιζόμενη, ώριμη αγορά και συγχρόνως, λόγω των μεγεθών της, η επιτυχία που μπορεί να έχεις μπορεί να μεταμορφώσει θεαματικά τα μεγέθη σου. 

- Ποιο είναι το χαρακτηριστικό που δίνει την τάση στις ΗΠΑ; Οι ιδιωτικοποιήσεις ή το online; 

Δυστυχώς, επειδή η πρώτη σοβαρή ιδιωτικοποίηση στην Αμερική, του Ιλινόι, δεν πήγε καλά, αυτό έβαλε ένα σημαντικό εμπόδιο σε παρόμοιες σκέψεις από άλλες Πολιτείες. Όσον αφορά την INTRALOT, το σύνολο της ανάπτυξης που έχουμε είναι οργανικό. Και ακόμη αυτό εκτιμούμε πως έχει μεγάλο δρόμο βελτίωσης. Και όλα αυτά, χωρίς να έχουμε καν ασχοληθεί με το δυνατό παγκοσμίως σημείο της INTRALOT, που είναι το sports betting. 

Όπως ξέρετε, το μόνο σημείο όπου σήμερα επιτρέπεται είναι στην Πολιτεία της Νεβάδα. Άρα, εκεί ένα τεράστιο συγκριτικό πλεονέκτημα που έχουμε, να είμαστε ο μεγαλύτερος retail sports betting πάροχος στον κόσμο, δεν μπορούμε ακόμη να το χρησιμοποιήσουμε στις ΗΠΑ, αλλά έχει ξεκινήσει μια ουσιαστική συζήτηση για το θέμα. Φανταστείτε ποιες είναι οι προοπτικές αυτής της αγοράς, ιδιαίτερα όταν και το κομμάτι της online λοταρίας στις ΗΠΑ είναι ελάχιστα ανεπτυγμένο. Η προοπτική της συγκεκριμένης χώρας είναι το Νο 1 για την INTRALOT.

- Η Αυστραλία θα συνεχίσει να είναι μια από τις αγορές όπου θα συνεχίσετε να έχετε παρουσία ή θα αποχωρήσετε πλήρως; 

Η Αυστραλία είναι μια αγορά όπου κάναμε δύο δουλειές, τη λοταρία και το VLTs monitoring. Βγήκαμε από το κομμάτι των λοταριών προ διετίας, καθώς ήταν ζημιογόνο, παραμένουμε στο δεύτερο και έχουμε αναλάβει πρόσφατα ένα νέο έργο, την αναδιαμόρφωση όλου του δικτύου στη Lottery West. Βρισκόμαστε σε συζητήσεις για διάφορα ενδεχόμενα.

Η Αυστραλία είναι η πιο ανεπτυγμένη αγορά στον πλανήτη προϊοντικά, αλλά και στο κομμάτι των καναλιών διανομής, με μεγάλη διαφορά από τον δεύτερο. Διαθέτει δύο πάρα πολύ μεγάλους τοπικούς παίκτες, συνεπώς έχει ιδιαίτερα χαρακτηριστικά. 

- Στην Τουρκία έχετε σημαντική παρουσία εδώ και χρόνια. Πώς αξιολογείτε εκεί την κατάσταση, δεδομένων των πολιτικών και οικονομικών συνθηκών;

Στην Τουρκία, πέρα από το κομμάτι που αφορά την υποτίμηση της τουρκικής λίρας, το πραγματικό πρόβλημα είναι το εμπορικό έλλειμμα. Παρά τη διάθεση των αγορών να ασκήσουν πίεση στην Τουρκία, η εσωτερική αγορά παραμένει δυνατή. Σε όρους τουρκικής λίρας, μεγαλώνει 8% ετησίως, η ζήτηση παραμένει ισχυρή. Όμως, στο σκέλος της υποτίμησης της λίρας έναντι του δολαρίου, μας πλήττει. Πλην, υπάρχουν μηχανισμοί αντιστάθμισης που έχουμε ενεργοποιήσει. 
Οι πρόσφατες αποφάσεις της τουρκικής κυβέρνησης να αξιοποιήσει την κρατική λοταρία Milli Piyango και τον ιππόδρομο Jockey Club (TJK), μέσω ενός sovereign wealth fund, και να γίνει διαγωνισμός για τη διαχείρισή τους δημιουργεί νέα δεδομένα για τον κλάδο μας. Για την INTRALOT θεωρώ ότι η Τουρκία είναι περισσότερο ευκαιρία παρά κίνδυνος.

- Τι χρονιά θα είναι τελικά το 2017 για την INTRALOT; 

Κλείσαμε το 2016 εξαιρετικά. Ήταν μια καλή χρονιά και σε επίπεδο ενεργειών που ολοκληρώσαμε –και θα αποτυπωθούν μέσα στη χρονιά που διανύουμε–, αλλά και σε επίπεδο ετοιμότητας στην υλοποίηση των σχεδίων που είχαμε ανακοινώσει στους επενδυτές μας. Θεωρώ πως, εάν δεν υπάρχουν δραματικές αλλαγές, το 2017 θα είναι η καλύτερη χρονιά που έχουμε δει εδώ και πάρα πολλά χρόνια στην INTRALOT. 

Τα οφέλη από τα refinancing sessions και τα 15 projects που παρακολουθεί ο ελληνικός όμιλος 

- Έγιναν, παράλληλα, σημαντικές κινήσεις στο σκέλος της αναδόμησης του χρηματοοικονομικού προφίλ του ομίλου. Τι έχει αποδώσει μέχρι στιγμής αυτή η προσπάθεια;

Εμείς έχουμε ολοκληρώσει δύο refinancing sessions στον όμιλο. Το πρώτο έγινε στις αρχές του 2014, διότι η εταιρεία χρειαζόταν επιτακτικά κεφάλαια για να μπορέσει να τρέξει το business και να κάνει όλα αυτά που συζητάμε. Το σημαντικό στη δεδομένη στιγμή ήταν πως κάναμε ένα execution εξαιρετικά επιτυχημένο, έτσι ώστε να μπορέσουμε να πιάσουμε το μοναδικό τόσο καλό παράθυρο της αγοράς την τελευταία τριετία. Καταφέραμε, από τη στιγμή που αποφασίσαμε την έκδοση ομολόγου, σε έξι εβδομάδες να έχουμε κάνει pricing. Είναι μια επίδοση μοναδική στην Ευρώπη, και μάλιστα με κουπόνι 6%, όταν το προηγούμενο, εννέα μήνες πριν, ήταν στο 10%.

Η ίδια εταιρεία, με τα ίδια οικονομικά αποτελέσματα και το ίδιο rating, πέτυχε να συγκεντρώσει επιπλέον κεφάλαια, και μάλιστα με ένα βιβλίο που είχε υπερκαλυφθεί πέντε φορές ήταν ένα θαυμαστό επίτευγμα.

Αυτό βοήθησε για να αποκτήσουμε τα καύσιμα για να υλοποιήσουμε όλο το restructuring της εταιρείας. Βγήκαμε ξανά στις αγορές, πάλι σε καλή συγκυρία, για να κάνουμε πρακτικά αναχρηματοδότηση το παλαιότερο ομολογιακό μας. Πήγαμε χωρίς growth story στους κατόχους των ομολογιών, αλλά με ένα πλάνο νοικοκυρέματος και αύξησης κερδοφορίας, και τους πείσαμε να δεχτούν χαμηλότερο επιτόκιο. Καταφέραμε να πείσουμε τις αγορές ότι το fair pricing εκείνη την περίοδο δεν ήταν το 8,75%, αλλά το 6,75%. Και όχι μόνο αυτό, αλλά, αν δούμε από τον Σεπτέμβριο και μετά πού γίνονται πράξεις στα ομόλογα της INTRALOT, αυτές πραγματοποιούνται από το 100 μέχρι το 102.

Άρα, καταφέραμε να περιορίσουμε αισθητά το risk premium που ζητά ο επενδυτής για να έρθει κοντά μας, τα ομόλογά μας διαπραγματεύονται χαμηλότερα από το sovereign ομόλογο και όλα αυτά για μια ελληνική εταιρεία που παρέχει υπηρεσίες. Θεωρώ ότι η INTRALOT κέρδισε την εμπιστοσύνη των αγορών και μας ξεχωρίζει από εταιρείες που ευκαιριακά βλέπουν και κάνουν πράγματα. 

Επί του πρακτέου, μέχρι το 2021 έχουμε τακτοποιήσει τον δανεισμό μας και γλυτώνουμε και 15 εκατ. ευρώ από τόκους τον χρόνο, το οποίο και "γράφει" στο bottom line. Αυτό αύριο μπορεί να είναι το μέρισμα που θα παίρνουν οι μέτοχοί μας στην Ελλάδα.

- Έχει τεθεί ένας στόχος, όταν πληρωθούν οι προϋποθέσεις, τα επίπεδα δανεισμού της INTRALOT να υποχωρήσουν κάτω από δύο φορές το EBITDA. Πόσο κοντά είστε σε αυτό; 

Είμαστε στο 2,5 και θεωρώ ότι το 2 είναι εφικτό. Εάν, όμως, βρεθεί στον δρόμο μας μια επιχειρηματική ευκαιρία, 50-60 εκατ. ευρώ με μια καλή απόδοση, για την οποία αξίζει να αυξήσουμε αυτό το επίπεδο, θα το κάνουμε. Στα σημερινά επίπεδα, είμαστε πολύ κοντά στον στόχο. Ούτως ή άλλως, αυτό το επίπεδο είναι χαμηλό για το industry. Το 2 είναι ο στόχος για το σημερινό business, αλλά δεν είναι ταμπού. 

- Υπάρχουν τέτοιες επιχειρηματικές ευκαιρίες;

Υπάρχουν. Αυτήν τη στιγμή μιλάμε για projects και στις ΗΠΑ, τη Λατινική Αμερική και την Ασία, χωρίς να παραλείπουμε Ευρώπη και Αφρική. Έχουμε ένα pipeline έργων τα οποία είναι είτε έργα υπογεγραμμένα προς εκτέλεση είτε άλλα που βρίσκονται σε διαφορετικό βαθμό ωριμότητας, τα οποία κυνηγάμε. Μέσα στο 2017 κάποια από αυτά θα ωριμάσουν. Συνολικά, υπάρχει ένα short list 15 έργων παγκοσμίως που θα θεωρούμε ως key opportunities, τα οποία και μας ενδιαφέρουν και θεωρούμε ότι μπορούμε να είμαστε ενεργοί μέχρι το τελικό στάδιο επιλογής.