H σημασία της σύμβασης στις επιχειρηματικές συμφωνίες

Tου Richard Branson 

Η χειραψία είναι σημαντική για τον επιχειρηματία γιατί η εμπιστοσύνη έχει κεντρικό ρόλο σε όλες τις σχέσεις. Σε έναν ιδανικό κόσμο, μια χειραψία θα ήταν το μόνο που χρειάζεται ένας επιχειρηματίας ή ένα στέλεχος για να σφραγίσει μια συμφωνία με έναν εταίρο, έναν επενδυτή, μια εταιρεία ή έναν πελάτη – άλλωστε, η υπόληψη είναι τα πάντα στη ζωή και, εάν αθετήσετε τον λόγο σας, αμαυρώνετε τη φήμη σας.

Ωστόσο, η χειραψία είναι μόνο η αρχή της διαδικασίας οικοδόμησης μιας επιχειρηματικής σχέσης. Οι επιχειρηματικές συνθήκες μπορούν να αλλάξουν δραματικά σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα –τα πάντα αλλάζουν, από την κατάσταση της οικονομίας έως τις προτιμήσεις των καταναλωτών– και οι ερμηνείες για το πώς θα εφαρμοστεί μια συμφωνία σε διαφορετικές συνθήκες μπορεί να ποικίλλουν σημαντικά.

Επίσης, οι μνήμες αλλάζουν με την πάροδο του χρόνου. Όταν οι συμβαλλόμενοι προσπαθούν να ανακαλέσουν τις ακριβείς λεπτομέρειες μιας λεκτικής συμφωνίας χρόνια αργότερα, είναι σαν να παίζουν χαλασμένο τηλέφωνο. Αυτό οφείλεται εν μέρει στο γεγονός ότι οι άνθρωποι τείνουν να είναι υπερβολικά αισιόδοξοι στην αρχή μιας συμφωνίας και, στη συνέχεια, όταν τα όνειρα συναντούν την πραγματικότητα, η μνήμη γίνεται επιλεκτική – ειδικά όταν εμπλέκονται μεγάλα χρηματικά ποσά. Είναι πολύ πιο πιθανό να έρθετε σε αντιπαράθεση με τον συνεργάτη σας αν αρκεστείτε σε μια χειραψία, γι' αυτό συνεχίστε με ένα σαφές, απλό συμβόλαιο που θα εξηγεί τους όρους της συμφωνίας. 

Το έμαθα αυτό από νωρίς. Τις πρώτες ημέρες της Virgin Records υπήρξαν πολλές περιπτώσεις στις οποίες κλείσαμε συμφωνίες με συγκροτήματα, δίνοντας τα χέρια, μόνο και μόνο για να ανακαλύψουμε αργότερα ότι η χειραψία μας είχε αντικατασταθεί από μια γραπτή νομική συμφωνία με κάποιον ανταγωνιστή. Χάσαμε με αυτόν τον τρόπο συμφωνίες με συγκροτήματα όπως οι Dire Straits και οι 10cc. (Το βασικό πρόβλημα ήταν ότι στις συμφωνίες που κλείνονται στη μουσική συμμετέχουν πολλά μέρη – τα μέλη μιας μπάντας, οι ατζέντηδες και οι σύμβουλοι μπορεί να έχουν όλοι διαφορετική ατζέντα.)

Σε ορισμένες περιπτώσεις θα έπρεπε να έχουμε επικαιροποιήσει τις συμφωνίες μας για να αντικατοπτρίζουν τις επιτυχίες ορισμένων συμφωνιών. Όταν ο μουσικός Mike Oldfield ήρθε σ' εμάς μαζί με τη μουσική για το "Tubular Bells", πήραμε το ρίσκο να χρηματοδοτήσουμε την παραγωγή και τη διανομή του άλμπουμ. Αποδείχτηκε μια εκπληκτική, διαρκής επιτυχία, που μας βοήθησε να ξεκινήσουμε τη νέα μας εταιρεία. Με το πέρασμα των ετών επικαιροποιήσαμε τη συμφωνία του, αλλά εκ των υστέρων είδαμε ότι θα έπρεπε να είχαμε αναθεωρήσει νωρίτερα τους όρους, εξασφαλίζοντας πιο δίκαιες αποδόσεις και για τα δύο μέρη.

Αλλά είχα αντιληφθεί ότι το να βασίζεσαι σε μια χειραψία μπορεί να είναι πολύ επικίνδυνο σε αμφισβητούμενες καταστάσεις, οπότε τα απλά νομικά μας κείμενα μου επέτρεπαν να επιλύω γρήγορα τα προβλήματα και, σε ορισμένες περιπτώσεις, να είμαι λίγο πιο γενναιόδωρος από αυτό που προέβλεπε μια σύμβαση. Όταν ο Nik Powell, φίλος και συνιδρυτής, αποφάσισε να αποχωρήσει από τη Virgin, είχαμε μια βασική συμφωνία που μας βοήθησε να αποφασίσουμε πώς να προχωρήσουμε γρήγορα και φιλικά. Χαίρομαι που είχαμε την προνοητικότητα να συντάξουμε το έγγραφο αυτό, διότι προχωρήσαμε σε ένα φιλικό επαγγελματικό διαζύγιο και παραμένουμε φίλοι για πάνω από 40 χρόνια.

Πολλοί επιχειρηματίες που ξεκινούν τις πρώτες τους επιχειρήσεις δεν καταρτίζουν συμβάσεις απλώς και μόνο επειδή η διαδικασία είναι συχνά αργή και επίπονη, και πολλές επιχειρήσεις ξεκινούν βιαστικά.

Οι δικηγόροι πρέπει να διασφαλίσουν ότι καλύπτουν κάθε ενδεχόμενο, πράγμα που μπορεί να σημαίνει ότι θα προσθέσουν πολλές σελίδες με νομικές ρήτρες. Για να αποφύγετε αυτή την κατάσταση όταν έχετε συνάψει μια συμφωνία, εσείς και ο εταίρος σας θα πρέπει να φτιάξετε μαζί το βασικό περίγραμμα της συμφωνίας σας και στη συνέχεια να μεταβιβάσετε αυτό το έγγραφο στους δικηγόρους. Θα διαπιστώσετε ότι, όταν αναλαμβάνετε τον έλεγχο αυτών των πρώτων βημάτων, είναι συχνά πιο εύκολο να διατηρείτε τον έλεγχο σε επόμενα βήματα.

Η φήμη της συνέπειας και της δικαιοσύνης δεν είναι σημαντική μόνο για τους επιχειρηματίες που χτίζουν τις επιχειρήσεις τους. Όλοι στην εταιρεία σας, από τα στελέχη έως τους υπαλλήλους της πρώτης γραμμής, πρέπει να ακολουθούν, συνεχίζοντας να χτίζουν τις σχέσεις που δημιουργούνται από τις συμφωνίες σας. Το δικό τους παραπάνω βήμα μπορεί να κάνει τη διαφορά στη φήμη της εταιρείας σας. Για να το πράξουν, ωστόσο, πρέπει να γνωρίζουν τους όρους της συμφωνίας, συνεπώς πολλοί από την ομάδα σας θα χρειαστεί να δουν και τη σύμβαση.

Να δίνετε, βεβαίως, τα χέρια σε μια συμφωνία – αλλά στη συνέχεια να φροντίζετε να ζητάτε από τους δικηγόρους σας να καταγράψουν τις λεπτομέρειες. Μπορεί να είναι ο καλύτερος λογαριασμός που θα πληρώσετε ποτέ!

O Richard Branson είναι ο ιδρυτής της Virgin Group και εταιρειών όπως οι Virgin Atlantic, Virgin America, Virgin Mobile και Virgin Active. Διατηρεί blog στη διεύθυνση www.virgin.com/richard-branson/blog. Ακολουθήστε τον στο Twitter στο twitter.com/richardbranson.

© 2018 Richard Branson. Διατίθεται από το "The New York Times Licensing Group"