Η καλύτερη συμφωνία είναι να... "σκίσεις" την άλλη πλευρά;

Του Ηλία Παπαγεωργιάδη

Ένα από τα... χιλιάδες περιστατικά

Πριν από μερικά χρόνια ένας γνωστός του αδερφού μου είχε φτιάξει ένα μαγαζί σε κεντρικό σημείο της Αθήνας. Δεν ασχολήθηκε σοβαρά για να το δουλέψει και αποφάσισε να το πουλήσει. Με πήρε τηλέφωνο με ύφος χιλίων καρδιναλίων...

- "Ηλία, πουλάω το μαγαζί"

Η: "Με το καλό"

- "Αν μου βρεις κάποιον..."

Η: "... δεν είμαι μεσίτης"

- "Αν όμως μου βρεις, θα πάρεις 15.000 Ευρώ. Το πουλάω 135.000"

Η: "Μου έχεις πει ότι έβαλες 45.000, είσαι έτοιμος να το κλείσεις, γιατί δεν ψάχνεις κάτι πιο πιο ρεαλιστικό;"

- "Τόσα χρόνια στη Ρουμανία και δεν έμαθες να κλείνεις συμφωνίες! Τις δουλειές δεν τις χαρίζεις, τις χρυσοπουλάς..."

Η: "... ή σου μένουν αμανάτι και τις κλείνεις χωρίς να πάρεις τίποτε" συμπλήρωσα, του ευχήθηκα καλή επιτυχία και ολοκλήρωσα τη σύντομη συνομιλία μας.

Παρά το ότι στη συνέχεια έριξε τη ζητούμενη τιμή πολύ πιο κάτω, δεν κατάφερε να πουλήσει το μαγαζί και το έκλεισε, χωρίς να εισπράξει κάτι...

Δουλεύοντας στην οικογενειακή επιχείρηση από 12 ετών και έχοντας έναρξη στο ΤΕΒΕ από τον Σεπτέμβριο του 1993, έχω κυριολεκτικά ζήσει χιλιάδες τέτοια περιστατικά. Παλιά πίστευα πως με τα χρόνια θα άλλαζε η νοοτροπία στη χώρα μας, τώρα πλέον αμφιβάλλω...

Έλα να συζητήσουμε σήμερα για ένα ακόμη "θέμα ταμπού" στην Ελλάδα, λίγο πριν μπει το 2026...

Μία κοινωνία στημένη πάνω στο άγχος της "νίκης"

Η παραπάνω ιστορία είναι ο κανόνας για τον κλάδο των καφέ και της εστίασης. Σου έχω εξηγήσει αναλυτικά τον "κύκλο" που κάνουν οι περισσότερες επιχειρήσεις του χώρου (με τον "χρυσό κανόνα") και πρόσφατα το αβέβαιο μέλλον που έχουν μπροστά τους. Όλοι όσοι "δεν βγαίνουν" προσπαθούν να πουλήσουν στην αρχή με μία τιμή που θα τους αφήσει κέρδος, μετά να πάρουν πίσω το κεφάλαιό τους και στο τέλος με ό,τι βρουν...

Όμως θα ήταν λάθος να επικεντρωθούμε αποκλειστικά στον κλάδο των καφέ και των εστιατορίων. Το φαινόμενο είναι γενικευμένο...

• Τα περισσότερα ΜΜΕ αποθεώνουν όποιον (νομίζουν πως) πούλησε πανάκριβα και ιδανικά χωρίς να έχει ιδρώσει πολύ.

• Η κοινωνία μας είναι γεμάτη από αστικούς μύθους για ανθρώπους που πούλησαν με πολλά χρήματα κάτι που δεν άξιζε αντίστοιχη τιμή, ουσιαστικά "εξαπατώντας" ή "αναγκάζοντας" τον αγοραστή να πληρώσει το τίμημα. Αυτοί οι μύθοι έχουν γίνει το "όνειρο" πάρα πολλών...

 

• Οι περισσότεροι πολίτες αναζητούν "πολλά λεφτά / χωρίς δουλειά" ("αν ήταν να δουλέψω πολύ, ξέρω και εγώ. Άλλη λύση έχεις;")

 

• Η πλειονότητα των συμφωνιών χαλάνε επειδή τουλάχιστον η μία πλευρά δεν θέλει απλά να πουλήσει με καλούς όρους, αλλά να "τα πάρει όλα", "να τους σκίσει" τους άλλους.

 

Πάρα πολλοί άνθρωποι δείχνουν εγκλωβισμένοι σε μία στρεβλή ψυχολογία: Έχουν το άγχος να "αποδείξουν κάτι" και να "νικήσουν" με τρόπο που θα τους κάνει να νιώσουν σπουδαίοι και "μάγκες" στα μάτια των γύρω τους.

Απωθημένα (και παιδικά τραύματα;) που καταστρέφουν ζωές και καριέρες...

Η "κατσαπλιάδικη" νοοτροπία των άσχετων με το επιχειρείν

Την ίδια ώρα η συντριπτική πλειοψηφία των Ελλήνων που δεν έχουν δικιά τους δουλειά πιστεύουν πως πχ αν "μία εταιρεία έχει έσοδα 2.000.000 Ευρώ, σίγουρα οι 500.000 θα είναι κέρδη".

Ο παρακάτω διάλογος επαναλαμβάνεται κάθε χρόνο 10 – 15 φορές...

- "Είπες ότι από τις 7 δραστηριότητες που έχετε με τον αδερφό σου, η μία είναι τα βιολογικά φρούτα και λαχανικά. Τι τζίρο κάνετε;"

Η: "Ανάλογα με τη χρονιά, από 3 ως 4 εκατομμύρια Ευρώ".

- "Άρα θα βγάζετε τουλάχιστον 1.000.000 κέρδη".

Η: "Μπα, τα έχουμε οργανώσει όλα, έχουμε κάνει σχεδόν τα πάντα outsourcing* και δουλεύουμε με καθαρό περιθώριο περίπου 2,5%"

- "Αποκλείεται! Δηλαδή στα 3 εκατομμύρια μόνο 75.000; Αδύνατο! Κάτι κάνετε λάθος! Μήπως δεν ξέρετε τη δουλειά;"

Η: "Και τη δουλειά ξέρουμε και όλα τα δηλώνουμε άσπρα και πληρώνουμε όλα τα κρυφά περιβαλλοντικά κόστη και εξοφλούμε τους προμηθευτές μας γρηγορότερα από όλους, ενώ έχουμε μηδενικό δανεισμό. Ο κλάδος έχει επίσημο καθαρό περιθώριο 2,3%, εμείς είμαστε πιο πάνω και κάθε χρόνο περνάμε φορολογικό έλεγχο με 0 παραπτώματα".

- "Αδύνατον! Με 3 και 4 εκατομμύρια έσοδα, μόνο τόσα λίγα κέρδη; Μία δουλειά που έχει κάτω από 10% καθαρό περιθώριο κέρδους δεν αξίζει να την κάνεις".

* Outsourcing λέμε στην Κατερίνη την ανάθεση πολλών εργασιών σε εξωτερικούς συνεργάτες.

Όλα αυτά σε μία χώρα που η πλειοψηφία των επιχειρήσεων (εκτός τουρισμού και ακινήτων) χάνει λεφτά και δεν το ξέρει ή δεν το παραδέχεται...

Ο μέσος Έλληνας που δεν έχει δικιά του δουλειά συνήθως έχει "αποφασίσει" πως "όλοι στο επιχειρείν κλέβουν και κονομάνε πολλά", για αυτό και κάθε άλλη προσέγγιση του φαντάζει "εξωτική". Μεταξύ μας, δεν αλλάζει πολλά και για τους περισσότερους που έχουν δικιά τους επιχείρηση... είναι πάντα έτοιμοι να σου εξηγήσουν πόσο έξυπνοι και ικανοί είναι, συνήθως περιγράφοντάς σου παρανομίες με τις οποίες βγάζουν μεγάλα κέρδη, ή παραπονούμενοι πως θα έβγαζαν κέρδη, αν δεν τους είχε συμβεί "η στραβή". Νιώθουν σπουδαίοι αν μπορούν να δείξουν πως έχουν χρήματα και αποτυχημένοι αν δεν μπορούν να το δείξουν. Το αν έχουν ή όχι, δεν έχει μεγάλη σημασία...

Όλοι οι παραπάνω έχουν κάτι κοινό: Όποια στιγμή της ζωής τους βρεθούν μπροστά σε μία διαπραγμάτευση, θα αναζητήσουν μόνο το μέγιστο αποτέλεσμα και θα θεωρήσουν προσωπική αποτυχία κάθε άλλη έκβαση...

Διαχείριση ρίσκου: Άγνωστη έννοια για την πλειοψηφία

Έτσι λοιπόν σου προτείνω να κρατήσεις δύο δεδομένα:

Α. Η πλειοψηφία δείχνει να κάνει επιλογές με βάση προσωπικά απωθημένα ή "πληγές" του παρελθόντος...

Β. ...και δείχνει να αναζητά το πώς "θα σκίσει" την άλλη πλευρά σε μία διαπραγμάτευση, ιδανικά χωρίς να κοπιάσει πολύ.

Το πρώτο δεδομένο είναι η βασική αιτία του προβλήματος. Το δεύτερο έχει να κάνει με το πρώτο αποτέλεσμα: Τη μόνιμη αναζήτηση της "μεγάλης νίκης".

Αυτό όμως το αποτέλεσμα συνήθως οδηγεί και σε ένα δεύτερο: Οι άνθρωποι αυτοί λειτουργούν κυρίως με το ένστικτο και δεν κάνουν καθολου διαχείριση του ρίσκου στη ζωή και την επιχειρηματική τους δραστηριότητα.

Το να μειώνεις το ρίσκο στις επιλογές σου σημαίνει πως ακόμη και με κάποιες λάθος αποφάσεις, μπορείς στο τέλος να οδηγηθείς στον στόχο σου, μιας και το ρίσκο θα είναι μικρό και η τυχόν ζημιά ελεγχόμενη.

Πχ στο παραπάνω παράδειγμα με την πώληση ενός μαγαζιού που είναι "για κλείσιμο":

• Η πλειοψηφία ψάχνει το "όλα ή τίποτε" και προσπαθεί στην αρχή να πουλήσει ακριβά.

• Αυτός όμως που πχ θα πουλήσει αναζητώντας το 1/2 ή τα 2/3 της επένδυσής του έχει πιο πολλές πιθανότητες να τα καταφέρει, μιας και δεν ζητά κάτι πολύ μεγάλο, αλλά "προσιτό σε πολλούς".

• Έτσι, αυτός που θέλει να πουλήσει στην αρχή ακριβά, παίρνει το ρίσκο να πάει για το "όλα ή τίποτε".

• Ο άλλος με τη μειωμένη τιμή έχει καλύτερες πιθανότητες να βρει αγοραστή και να ανακτήσει τμήμα του κεφαλαίου του, για να προχωρήσει στη ζωή.

• Ο πρώτος πχ 1 στις 20 θα κερδίσει πολλά, 19 στις 20 δεν θα πάρει τίποτε.

• Ο δεύτερος πχ 8 στις 20 θα πάρει ένα καλό ποσό, 12 στις 20 δεν θα πάρει τίποτε.

• Ποιος θα προτιμούσες να είσαι;

 

Το ίδιο ισχύει και για τις εμπορικές συμφωνίες με υποψήφιους πελάτες, τις πωλήσεις ακινήτων και σχεδόν κάθε έκφανση της ζωής μας. Επιλέγουμε το ποσοστό ρίσκου που θέλουμε να διαχειριστούμε και το αν αντέχουμε να μη γίνει η συγκεκριμένη συμφωνία.

Ποιοι μπορούν να "ρισκάρουν για τα πολλά"

Η παρεξήγηση που έχει δημιουργηθεί και ουσιαστικά κρατά "πνευματικά δέσμιο" πολύ κόσμο στην Ελλάδα ξεκινάει από το γεγονός που κάποιοι όντως μπορούν να πετύχουν "συμφωνίες με τις οποίες τα παίρνουν όλα από την άλλη πλευρά". Ποιοι είναι όμως αυτοί;

 

• Άνθρωποι που έχουν ήδη σημαντική οικονομική άνεση και τυχόν απώλεια μίας συμφωνίας δεν σημαίνει για αυτούς σοβαρή οικονομική βλάβη.

 

• Πρόσωπα που διαχειρίζονται ένα μονοπώλιο, από το πιο μικρό ως το πιο μεγάλο. Αυτό άλλωστε είναι το όνειρο του μέσου Έλληνα... να έχει κάτι για το οποίο να τον παρακαλάνε όλοι και αυτός να τους "χορεύει" νιώθοντας "βασιλιάς". (Πχ φαντάσου τα παλιά χρόνια τον μέσο ιδιοκτήτη ξενοδοχείου ή δωματίων σε τουριστικό προορισμό: Να τον παίρνουν τηλέφωνα και να τον παρακαλάνε για δωμάτιο πριν τον 15γουστο και να απαντά με το τσιγάρο κρεμασμένο στα χείλη του "να δω πώς μπορώ να σε βοηθήσω").

 

• Άτομα με σημαντική πολιτική επιρροή, σε σημείο που η άλλη πλευρά να φοβάται τις επιπτώσεις μίας άρνησης.

 

• Άνθρωποι που λόγω συγκυρίας έχουν στα χέρια τους κάτι που χρειάζεται οπωσδήποτε η άλλη πλευρά.

 

• Πρόσωπα που κινούνται στον χώρο της παρανομίας.

 

• "Μπαουτοκαπνισμένοι" επαγγελματίες της αγοράς, που ξέρουν να διαχειριστούν καταστάσεις, γνωρίζουν καλά από διαπραγματεύσεις και μπορούν να αντέξουν μία απόρριψη συμφωνίας.

 

Όλοι οι παραπάνω είναι σήμερα το 1 – 2% της κοινωνίας, ίσως να είναι και μεγάλο το ποσοστό που αναφέρω. Τις ιστορίες τους ακούει η πλειοψηφία και πάρα πολλοί "φαντασιώνονται" πως έχουν και αυτοί πετύχει να φτάσουν σε μία κατάσταση που τους επιτρέπει να επιβάλλουν τους δικούς τους όρους. Στην πράξη όμως δεν ισχύει κάτι τέτοιο...

Π.χ. μπορεί να είναι κάποιος ιδιοκτήτης ενός καταστήματος σε πολύ καλό σημείο και να πιστεύει πως μπορεί να ζητήσει ένα τεράστιο ενοίκιο, που θα πάρει σίγουρα από αυτόν που θα θελήσει να αξιοποιήσει το ακίνητο και την τοποθεσία. Όμως αν δούμε τα κέντρα των πόλεων σήμερα στην Ελλάδα, τα κλειστά μαγαζιά συνήθως πλέον δεν είναι ένδειξη οικονομικής ανέχειας, αλλά παράλογων απαιτήσεων από τους ιδιοκτήτες τους. Το ίδιο ισχύει πχ και για τα διαμερίσματα που ενοικιάζονται σε μακροχρόνια μίσθωση. Πραγματικό ενοίκιο είναι αυτό που θα εισπραχθεί! Για αυτό και οι έμπειροι ιδιοκτήτες δεν ψάχνουν ποτέ το υψηλότερο τίμημα, αλλά τον σοβαρότερο ενοικιαστή!

"Η καλύτερη συμφωνία είναι όταν και οι δύο πλευρές νιώθουν πως η συμφωνία δεν ήταν τέλεια"

Νομίζω πως σου έχω ξαναγράψει για τον δισεκατομμυριούχο πελάτη μου και τις συμβουλές του. Μία από τις πρώτες του επισημάνσεις όταν αρχίσαμε να συνεργαζόμαστε το μακρινό 2005 ήταν "η σωστή συμφωνία είναι αυτή που αφήνει και τα δύο μέρη ελαφρώς δυσαρεστημένα, με τη σκέψη ότι θα μπορούσαν να πάρουν λίγα παραπάνω. Αυτή να ψάχνεις".

Στη ζωή μου δεν απέφυγα πάντα την απληστία και τη σκέψη "να τα πάρω όλα" σε μία συμφωνία. Άλλωστε κάποιες φορές ένιωθα πως το άξιζα 100%. Γρήγορα όμως κατάλαβα πως έτσι δεν έφτανα στους στόχους μου.

Στη Ρουμανία πήγα το 2004 και το 2010 η εταιρεία μου ήταν ήδη στις 10 μεγαλύτερες μεσιτικές της χώρας, σύμφωνα με την EY ("9 πολυεθνικές και ο Έλληνας"). Ένα από τα στοιχεία που με βοηθησαν να πετύχω ήταν ότι έφτιαξα γρήγορα όνομα στους μεσίτες της χώρας...

• Δεν ήξερα τη γλώσσα, δεν είχα γνωστούς και φίλους, δεν ήξερα καν μία πόλη.

• Δεν είχα προηγούμενη εμπειρία από τον χώρο των μεσιτών.

• Επέλεξα να ασχοληθώ με τους επενδυτές από το εξωτερικό.

• Και αποφάσισα να προσπαθήσω να συνεργαστώ με ντόπιους μεσίτες.

 

Δεν θα σε κουράσω με λεπτομέρειες, όμως θα σου πω πως όταν άρχισα να κλείνω τις πρώτες συμφωνίες και να αποδίδω στους συνεργάτες μου όσα είχαμε συμφωνήσει, διαπίστωσα γρήγορα πως "το νέο ακούστηκε". Σε μία αγορά που η πλειονότητα δεν εμπιστεύεται κανέναν, πέτυχα να δημιουργήσω μία στρατιά μεσιτών σε πολλές πόλεις που έλεγαν σε τρίτους ότι "ο Έλληνας τηρεί κάθε συμφωνία του", ακόμη και αν υπήρξαν φορές που η άλλη πλευρά πήρε τα διπλάσια από εμένα. 

Με το να μένουν όλοι ευχαριστημένοι πέτυχα να αποκτήσω "άκρες" παντού και γρήγορα, πρόσβαση στα καλύτερα ακίνητα και πληροφόρηση από πρώτο χέρι.

(Δεν είμαι μεσίτης από το 2015, έκτοτε είμαι επενδυτής και αναλυτής της αγοράς, πλέον στην Ελλάδα).

Διάλεξε: "Κατσαπλιάς" ή επιχειρηματίας; Με το ένστικτο ή με λογική και στρατηγική;

- "Άσε, ρε Ηλία, τον πρόλογο! Ξέρω τον Χ που έκανε αυτή τη συμφωνία και κονόμησε χοντρά! Το ίδιο θα προσπαθήσω και εγώ!" μπορεί να σκεφθείς, όπως άλλωστε έχω ακούσει αρκετές φορές σε συνεδρίες συμβουλευτικής που κάνω.

Κανείς δεν σε εμποδίζει να δοκιμάσεις. Απλά να ξέρεις πως αν πετύχεις, θα αποτελείς την εξαίρεση που επιβεβαιώνει τον κανόνα.

Σχεδόν όλοι όσοι έκτισαν σοβαρές δουλειές και πετυχημένες επενδύσεις, συνήθως πέτυχαν μακροπρόθεσμα μειώνοντας το ρίσκο των αποφάσεών τους και κάνοντας συμφωνίες που έδειχναν "ισορροπημένες", τη στιγμή που τις έκαναν. "Είδαν" κάτι που δεν "είδε" η άλλη πλευρά, ή έκτισαν πλεονεκτήματα για την επιχείρησή τους. Λειτούργησαν με τη λογική και τη στρατηγική και όχι μόνο το "ένστικτο" και "την ανάγκη να αποδείξουν ότι είναι σπουδαίοι". Συμπεριφέρθηκαν ως "επιχειρηματίες" και όχι ως "κατσαπλιάδες".

Καλό το ένστικτο, όταν σε προειδοποιεί να αποφύγεις μία κακοτοπιά ή όταν πχ επειδή έχεις ζήσει δύσκολα χρόνια, δουλεύεις και προσπαθείς να αλλάξεις τη ζωή σου.

Ξέρω ότι στην Ελλάδα του 2026 καθημερινά λαμβάνεις "μηνύματα" από όλες τις πλευρές, που σου λένε πως "μαγκιά είναι να καταφέρεις να τους σκίσεις". Σου προτείνω να δεις το θέμα με μεγαλύτερη ψυχραιμία και να επικεντρωθείς στη στρατηγική και τους στόχους σου, το πού θέλεις να φτάσεις. Έτσι θα μειώσεις σημαντικά το ρίσκο των αποφάσεών σου και θα πολλαπλασιάσεις τις πιθανότητες να πετύχεις!

Και ίσως αυτή η προσέγγιση να μετατραπεί σε ένα απρόσμενο πλεονέκτημα για σένα!

ΥΓ. Αν νιώθεις ότι έχεις απωθημένα, δες έναν ψυχολόγο. Πιο... φθηνά θα σου βγει!

Εσύ τι γνώμη έχεις;

ilias@iliaspapageorgiadis.com

* Ο Στράτος Παραδιάς και ο Ηλίας Παπαγεωργιάδης συνέγραψαν το βιβλίο "Αγοράζω Σπίτι", όπου απλά και ξεκάθαρα εξηγούν τα πάντα για την αγορά, διαχείριση, ενοικίαση και πώληση ενός ακινήτου στην Ελλάδα σήμερα.

**Ο Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης διοικεί τον όμιλο εταιρειών MORE, είναι επενδυτής, αναλυτής και σύμβουλος. Στις 16 και 17 Ιανουαρίου οργανώνει το Μέγαρο Μουσικής Αθηνών την τρίτη του μεγάλη εκδήλωση με τίτλο "Ελλάδα 2026. Επιχειρείν, Ακίνητα, Επενδύσεις".