Το τέλος των "Tupperware parties": Διδάγματα από ένα Παρωχημένο Μοντέλο Πωλήσεων

Του Γεωργίου Ράτσικα

Η Tupperware αποτελεί ένα σύμβολο της αμερικανικής εφευρετικότητας και ένα αναγνωρισμένο όνομα (Brand) στα νοικοκυριά από τη δεκαετία του 1940. Η εμβληματική αυτή εταιρεία, που επαναστάτησε στη φύλαξη τροφίμων με τα πολύχρωμα, αεροστεγή δοχεία της, κατέθεσε αίτηση πτώχευσης, έχοντας αντιμετωπίσει σοβαρές οικονομικές δυσκολίες τα τελευταία χρόνια. Η πτώση της προσφέρει την ευκαιρία για ένα μάθημα επιχειρηματικότητας αναφορικά με την αναγκαιότητα κατανόησης της καταναλωτικής συμπεριφοράς και της προσαρμοστικότητας στις σύγχρονες απαιτήσεις. Ένας από τους βασικούς λόγους για την παρακμή της ήταν η αδυναμία της εταιρείας να εξελίξει τη στρατηγική του δικτύου πωλήσεών της. 

Το Άμεσο Μοντέλο Πωλήσεων: Ένα "Δίκοπο Μαχαίρι"

Για δεκαετίες, η Tupperware άνθισε χάρη σε ένα μοναδικό μοντέλο άμεσων πωλήσεων. Τα περίφημα Tupperware parties, που διοργανώνονταν σε σαλόνια σπιτιών σε όλο τον κόσμο, όχι μόνο προέβαλαν την πρακτικότητα των προϊόντων, αλλά επίσης ενίσχυαν οικονομικά χιλιάδες αντιπροσώπους της, κυρίως γυναίκες, προσφέροντάς τους τη δυνατότητα να κερδίσουν εισόδημα, δημιουργώντας παράλληλα μία "άτυπη καταναλωτική κοινότητα". Αυτό το μοντέλο δημιουργούσε σχέσεις  εμπιστοσύνης, με τις προσωπικές σχέσεις να καθοδηγούν τις πωλήσεις, σε μια εποχή όπου το ηλεκτρονικό εμπόριο δεν είχε ακόμη ανακαλυφθεί. 

Ωστόσο, καθώς οι καιροί άλλαξαν, αυτή η δύναμη εξελίχθηκε σε αδυναμία, αφού στον πυρήνα του επιχειρηματικού μοντέλου της Tupperware βρισκόταν το δίκτυο "ανεξάρτητων αντιπροσώπων πωλήσεων", πολλοί από τους οποίους ήταν μακροχρόνια συνεργαζόμενοι με την εταιρεία. Αυτοί οι αντιπρόσωποι, αν και αφοσιωμένοι, ήταν σε προχωρημένη ηλικία, κάτι που εξελίχθηκε σε ένα ολοένα και μεγαλύτερο πρόβλημα για την εταιρεία. Καθώς οι νεότεροι καταναλωτές δεν ενδιαφέρονταν για τις πωλήσεις μέσω σπιτιών, η εξάρτηση της εταιρείας από αυτό το παρωχημένο δίκτυο πωλήσεων οδήγησε σε  συρρίκνωση των όγκου των πωλήσεων. 

Παρόλο που αυτοί οι αντιπρόσωποι ήταν έμπειροι και αξιόπιστοι, δεν είχαν επαφή με το κοινό των  νεότερων γενεών, που είναι εξοικειωμένοι με την τεχνολογία. Επιπλέον, η εταιρεία ήταν διστακτική να υιοθετήσει σύγχρονα εργαλεία, όπως το μάρκετινγκ μέσω κοινωνικών δικτύων και τις πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου, χάνοντας έτσι ένα κρίσιμο δημογραφικό κοινό,  το οποίο προτιμά τις ψηφιακές αλληλεπιδράσεις από τις δια ζώσης εκδηλώσεις πωλήσεων. 

Αν και η εταιρεία προσπάθησε πολύ αργότερα χρονικά να αναζωογονήσει το μοντέλο της, με την προώθηση online εκδηλώσεων και να απευθυνθεί σε ένα ευρύτερο καταναλωτικό κοινό, η μετάβαση ήταν αργή και συχνά ανεπαρκής. Ενώ οι αντιπρόσωποι της Tupperware συνέχιζαν να οργανώνουν φυσικές εκδηλώσεις, οι νεότεροι ανταγωνιστές εκμεταλλεύονταν το Instagram, το TikTok και το μάρκετινγκ μέσω influencers για να πουλήσουν τα προϊόντα τους σε καταναλωτές που αναζητούσαν ευκολία και διαφάνεια, μέσω ηλεκτρονικών τρόπων αγοράς. 

Μαθήματα από τα Λάθη της Tupperware

Από την περίπτωση αυτή της Tupperware αντλείται ένα σημαντικό μάθημα: όσο επιτυχημένο κι αν είναι το επιχειρηματικό μοντέλο σήμερα, δεν θα διατηρηθεί για πάντα. Η άρνηση ή η καθυστέρηση να προσαρμοστεί κανείς στις σύγχρονες τάσεις οδηγεί μακροπρόθεσμα σε αρνητικές επιπτώσεις. 

Για τις επιχειρήσεις του σήμερα, πρακτικά αυτό επισημαίνει την αναγκαιότητα άμεσης εκδήλωσης ενεργειών, κάποιες από τις οποίες προτείνονται παρακάτω :
Μετάβαση στην ψηφιακή επιχειρηματικότητα: Οι καταναλωτικές συνήθειες έχουν αλλάξει, και το ηλεκτρονικό εμπόριο, το ψηφιακό μάρκετινγκ και η διεκπεραίωση συναλλαγών με ηλεκτρονικά μέσα είναι απαραίτητα για κάθε εταιρεία που θέλει να παραμείνει σήμερα ανταγωνιστική.

Προσέλκυση νεότερων καταναλωτών: Μια επιχείρηση χρειάζεται ένα δίκτυο πωλήσεων που να αντικατοπτρίζει το κοινό της. Αυτό σημαίνει πρόσληψη στελεχών νεότερων γενεών ή μεγαλύτερων αλλά καταρτισμένων με νέες δεξιότητες, με εξοπλισμό, εργαλεία και στρατηγικές που να μπορούν να προσεγγίζουν τις νεότερες γενιές καταναλωτών.

Διαφοροποίηση Καναλιών Πωλήσεων: Οι επιχειρήσεις  οφείλουν να αναζητούν διαφορετικούς τρόπους πώλησης των προϊόντων τους, από πλατφόρμες άμεσων πωλήσεων έως συνεργασίες με influencers και μεγάλες εταιρείες του λιανικού εμπορίου.

Εξέλιξη του Brand: Ακόμα και τα πιο καθιερωμένα brands χρειάζεται να εξελίσσονται για να παραμείνουν ανταγωνιστικά. Η αποτυχία της Tupperware να εκσυγχρονίσει την εικόνα της ήταν μοιραία για την μακροπρόθεσμη βιωσιμότητά της.

Συμπεράσματα

Η ιστορία που περιγράφηκε μας υπενθυμίζει ότι οι επιχειρήσεις πρέπει να είναι ευέλικτες. Η εξάρτηση από την παρελθοντική επιτυχία ενός μοντέλου χωρίς προσαρμογή στις απαιτήσεις μιας μεταβαλλόμενης αγοράς, ιδιαίτερα όσον αφορά στο δίκτυο πωλήσεων, μπορεί να αποδειχθεί καταστροφική. Δεν αρκεί μόνο να έχεις ένα εξαιρετικό προϊόν, σημασία έχει πώς και ποιος το πουλάει.

Καθώς  εταιρείες όπως η Tupperware απομακρύνονται σταδιακά από την αγορά, παραδείγματα όπως αυτό αποτελούν απόδειξη ότι  η "φυσική επιλογή" του Δαρβίνου δεν ισχύει μόνο για τη φύση αλλά και για τις επιχειρήσεις. Κατά συνέπεια, το μέλλον ανήκει μόνο σε όσους εξελίσσονται.

*O κ. Ράτσικας είναι οικονομολόγος και οικονομικός αναλυτής