Μήπως έχεις ανάγκη από πραγματικά Leads ενώ καταναλώνεις απλά budget;

Του Κωνσταντίνου Ανδρούτσου

Μήπως η επιχείρηση σου είναι lead generation και δεν το ξέρεις ακόμα ή ακόμα και αν το γνωρίζεις θεωρείς πως τα online leads δεν είναι ποιοτικά;

Πριν απαντήσουμε στο παραπάνω ερώτημα ας μπούμε στο πνεύμα του lead generation marketing και των αναγκών μιας τέτοιας επιχείρησης.

Lead είναι κάθε άτομο που δείχνει ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία μιας εταιρείας.

Τα leads συνήθως λαμβάνουν νέα από μια επιχείρηση ή έναν οργανισμό μετά το άνοιγμα επικοινωνίας (με την υποβολή προσωπικών πληροφοριών για μια προσφορά, δοκιμή ή συνδρομή), αντί να δέχονται μια τυχαία ψυχρή κλήση από κάποιον που αγόρασε τα στοιχεία επικοινωνίας τους "κάτι που απαγορεύεται βάσει GDPR”.

Για παράδειγμα, συμμετέχεις σε ένα Δωρεάν webinar για να μάθεις περισσότερα σχετικά με ένα νέο πρόγραμμα και αυτοματισμούς για τη λογιστική διαχείριση της επιχείρησής σου. Λίγες ημέρες ή και την αμέσως επόμενη, λαμβάνεις ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από τον ομιλητή ή τη διοργανώτρια εταιρεία. Αυτή η διαδικασία είναι πολύ πιο φιλική δίνοντας την ευκαιρία στα - μέρη - να γνωριστούν πρώτα, παρά το να δεχόσουν ένα απρόσωπο τηλεφώνημα από κάποιον που δεν γνωρίζεις.

Και από επιχειρηματική άποψη, οι πληροφορίες που συνέλεξαν οι διοργανωτές για εσένα και την επιχείρησή σου, τους βοηθούν ώστε να σου προσφέρουν μια πιο εξατομικευμένη επικοινωνία.

Τα Leads αποτελούν στάδιο της διαδικασίας μετάβασης των επισκεπτών σε πελάτες. Δεν είναι όλα τα leads ίδια. Υπάρχουν διαφορετικοί τύποι leads με βάση τον τρόπο με τον οποίο αποκτώνται, την ποιότητά τους αλλά και σε ποιο στάδιο του κύκλου ζωής βρίσκονται, έννοιες που θα αναλύσουμε παρακάτω.

Τι είναι Lead Generation;

Lead Generation είναι η διαδικασία προσέλκυσης υποψηφίων πελατών (prospect customers), όπου μέσω της κατάλληλης διαχείρισης, επικοινωνίας και ορθής ενημέρωσης τελικός στόχος είναι η πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών. Ορισμένοι τρόποι δημιουργίας leads είναι μέσα από το διαδίκτυο με τη συμπλήρωση φορμών επικοινωνίας σε sites, από τα social media, μέσα από αρθρογραφία, videos, online και offline events, εκθέσεις κ.ά.

Υπάρχουν τα B2C (Business to Customers) Leads όπου μία επιχείρηση σκοπεύει να μετατρέψει σε πελάτη έναν τελικό καταναλωτή όπως για παράδειγμα μία ασφαλιστική εταιρεία, μία επιχείρηση τηλεπικοινωνιών κ.ά. ενώ υπάρχουν και τα B2B (Business to Business) Leads όπου μια επιχείρηση στοχεύει στο να μετατρέψει σε πελάτη μία άλλη επιχείρηση όπως για παράδειγμα μία εταιρεία λογισμικού προσπαθεί να το προωθήσει σε μία τράπεζα κτλ.

 

Στρατηγικές & διαδικασία για αποτελεσματικό lead generation

Βασικός σκοπός μιας lead generation marketing στρατηγικής είναι να συνδεθείς "ως επιχείρηση” με τους ανθρώπους που πιθανόν ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου, νωρίς στη διαδικασία αγοράς "καταναλωτικό ταξίδι”, να κερδίσεις την εμπιστοσύνη τους και να οικοδομήσεις θετική σχέση ώστε όταν ετοιμαστούν, να προβούν σε αγορά από την επιχείρηση σου.

Όμως, η δημιουργία leads, εξυπηρετεί και δευτερεύοντες στόχους, όπως η ανάπτυξη της αναγνωρισιμότητας της μάρκας - branding, η συλλογή δεδομένων πελατών - data capture αλλά και η αύξηση της αφοσίωσης στη μάρκα - Loyalty. (Δες τους τρόπους για σωστό branding και Loyalty στο άρθρο: Πώς το Branding σχετίζεται με τον Τζίρο και την κερδοφορία της επιχείρησης.)

Έχοντας αυτό κατά νου, είναι σημαντικό να θυμάσαι ότι δεν είναι όλοι όσοι επισκέπτονται το κατάστημα ή τον ιστότοπό σου ένα lead.

Αυτός είναι και ο λόγος για τον οποίο η επιτυχημένη lead generation στρατηγική επιδιώκει συγκεκριμένους στόχους, χρησιμοποιώντας μια ποικιλία από πλατφόρμες και στρατηγικές, τακτικές και εργαλεία.

Βήμα 1ο : Έρευνα

Πριν αρχίσεις να επενδύεις χρήματα σε marketing για τη συλλογή leads, πρέπει να συγκεντρωθούν όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για το κοινό που απευθύνεται το προϊόν. Η επιχείρηση και γενικότερα οι decision makers πρέπει να γνωρίζουν όχι μόνο ποιοι είναι οι πελάτες τους, αλλά και πού ζουν, τι είναι σημαντικό για αυτούς και κυρίως ποιοι είναι οι προβληματισμοί τους - pain points. 

Μία καλή τακτική σε όλο το φάσμα του marketing και όχι μόνο σε ό,τι αφορά Lead Gen, είναι να δημιουργούνται προσωποποιήσεις πελατών - buyer personas, στις οποίες ορίζονται τα δημογραφικά στοιχεία,το budget και οι ανάγκες των τυπικών πελατών. Σε αυτή τη διαδικασία μπορεί να χρειαστεί να εξεταστούν οι κοινωνικές συνήθειες, η επαγγελματική εμπειρία κ.α.

Έχοντας πλέον προσδιορίσει ποια/ες είναι οι buyer personas, ήρθε η ώρα να προσδιοριστεί και το πού "συχνάζουν” διαδικτυακά. Είναι ενεργοί στο Facebook ή είναι πιο πιθανό να ανταποκριθούν σε ένα email; Και πάλι, αυτό θα ποικίλλει.

Σε αυτό το στάδιο και έχοντας προσδιορίσει τον ιδανικό πελάτη, χρειάζεται πλέον να ελεγχθεί και ο ανταγωνισμός - competition research. Τι κάνουν οι ανταγωνιστές; Τι διαφοροποιεί την προσφορά μας από τη δική τους; και κυρίως, γιατί είναι καλύτερη;

Βήμα 2ο: Στρατηγική

Οι τρόποι με τους οποίους μπορούν να δημιουργηθούν leads είναι πρακτικά ατελείωτοι, αλλά θα εστιάσουμε σε μερικές από τις πιο κοινές στρατηγικές που μπορούν να χρησιμοποιηθούν, καθώς και ορισμένα παραδείγματα.

Βασικό κομμάτι της στρατηγικής είναι η επιλογή των κατάλληλων εργαλείων καθώς και το μείγμα της χρήσης τους. Αυτο ποικίλει και διαφέρει όπως προκύπτει και από τα παραπάνω ανάλογα με τη buyer persona, το είδος των προϊόντων ή των υπηρεσιών, ανάλογα με το αν απευθυνόμαστε σε τελικούς καταναλωτές ή επιχειρήσεις. Για παράδειγμα, αν σκοπός μιας στρατηγικής είναι η συλλογή leads με στόχο την προώθηση ασφαλειών αυτοκινήτων, μία ασφαλής σκέψη θα ήταν η χρήση Google Ads και Facebook Ads, ενώ αν απο την άλλη η ίδια εταιρεία θέλει να προωθήσει τα ομαδικά συμβόλαια ζωής καθώς και τα μεγάλα εταιρικά συμβόλαια αστικής ευθύνης - πυρός ίσως μια καλή σκέψη θα ήταν το Linkedin και τα Google Ads.

Βήμα 3ο: Δημιουργία περιεχομένου

Σε αυτή τη φάση, θα πρέπει πλέον να γνωρίζουμε ποιες είναι οι ανάγκες των πελατών μας και πώς καλύπτονται από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας. Μία βασική αρχική τακτική είναι, χρησιμοποιώντας αυτές τις πληροφορίες να δημιουργηθεί περιεχόμενο που καλύπτει αυτές τις ανάγκες.

Επίσης η επιλογή του μέσου επηρεάζει τη μορφή του περιεχομένου. Για παράδειγμα, τα βίντεο λειτουργούν εξαιρετικά στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, αλλά δεν ενσωματώνονται σε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή στις διαφημίσεις κειμένου των μηχανών αναζήτησης.

Αντίστοιχα αν η buyer persona βρίσκεται στο Twitter, τα μακροσκελή κείμενα στο blog του site, θα πρέπει να συνδεθούν ή τουλάχιστον να περικοπούν.

Αν θα μπορούσε κάποιος να αναφερθεί σε ένα best practice που είναι κοινό μυστικό αλλα συνήθως οι περισσότεροι το ξεχνούν είναι η ανάδειξη της αξίας του προϊόντος (όχι της χρηματικής αξίας). Κάθε μορφή περιεχομένου που δημιουργείται θα πρέπει να εξυπηρετεί έναν συγκεκριμένο σκοπό, αν πρόκειται για την εκπαίδευση του κοινού, αν αφορά σχετικά με το προϊόν, αν σχετίζεται με την ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας του brand ή για την ενίσχυση των πωλήσεων.

Στην πράξη λοιπόν επιλέγουμε το αν ακολουθούμε μια inbound ή outbound στρατηγική marketing παράγοντας το κατάλληλο περιεχόμενο. (Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το Inbound & outbound marketing διάβασε εδώ το σχετικό άρθρο.)

Βήμα 4ο: Performance & Optimization των digital assets

Μια συχνή κατάσταση που συναντάμε ακόμα και σε πολύ δημιουργικές στρατηγικές, είναι εκείνη του "αυτόματου πιλότου”, εννοώντας πως ενώ ο αρχικός σχεδιασμός μπορεί να ήταν καλός ή και να έμοιαζε επαγγελματικός, ωστόσο το τελικό αποτέλεσμα δεν ήταν θετικό επειδή ύστερα από την αρχική υλοποίηση, καμπάνιες και περιεχόμενο αφέθηκαν να λειτουργούν μόνα τους. Το digital marketing είναι γεμάτο από best practices που δεν λειτουργούν ή λειτουργούν υπό συνθήκες. Το μόνο βέβαιο είναι τα παραγαμένα δεδομένα της κάθε επιχείρησης, στρατηγικής, καμπάνιας, διαφήμισης, τα οποία ο performance marketer πρέπει να αξιολογεί σε συνεχή βάση, αναλαμβάνοντας δράση, κάνοντας προσαρμογές και βελτιώσεις πάνω στον αρχικό σχεδιασμό που πλέον θα μοιάζει αρκετά γενικευμένος και ευρύς. Σκοπός αυτής της διαδικασίας είναι η δημιουργία νέων - εξατομικευμένων best practices που θα είναι προσαρμοσμένα στη λειτουργία και απόδοση της συγκεκριμένης επιχείρησης φέρνοντας έτσι το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Σε αρκετούς, η παραπάνω περιγραφή μπορεί να μοιάζει σαν trial and error και ναι σε ορισμένες περιπτώσεις συμβαίνει, αλλα όταν υπάρχει εξειδίκευση και γνώση τότε ακολουθούνται οι αξίες και τα στάδια του performance marketing & optimization. Trial and error είναι όταν κάνεις πειράματα, χωρίς να γνωρίζεις το vertical και την επιχείρηση, αρχίζοντας τις δοκιμές και αξιοποιώντας τα γενικότερα best practices.

Βήμα 5ο: Αξιολόγηση και διαχείριση των Leads

Δεν θα βρίσκονται όλοι οι υποψήφιοι πελάτες "leads” στο ίδιο στάδιο του καταναλωτικού τους ταξιδιού. Κάποιοι θα είναι έτοιμοι να αγοράσουν σήμερα, ενώ άλλοι μπορεί απλώς να παίρνουν μια ιδέα για το τι υπάρχει εκεί έξω.

Το παραπάνω είναι βασικό κριτήριο για να κατανοήσουμε τον τρόπο επικοινωνίας του κάθε lead, το σε ποια στάδια πρέπει να επενδύουμε περισσότερο, την ανάγκη για φιλτράρισμά τους και τις χρηματικές αξίες που πρέπει να επενδύουμε στο κάθε στάδιο.

Οι περισσότερες εταιρείες χρησιμοποιούν ένα σύστημα βαθμολόγησης 1-100, το οποίο υποδεικνύει περίπου πού βρίσκεται το lead σε σχέση με το καταναλωτικό του ταξίδι. Τους αποδίδονται βαθμοί με βάση τις ενέργειές τους, με τις πιο σοβαρές ενέργειες να οδηγούν σε περισσότερους βαθμούς.

Για παράδειγμα, το να κάνει follow στη σελίδα του Facebook θα μπορούσε να αξίζει 10 πόντους, η συμπλήρωση μιας φόρμας επικοινωνίας θα μπορούσε να αξίζει 20 πόντους, το άνοιγμα και η ανάγνωση ενός email θα μπορούσε να είναι 5 πόντοι. Εάν ένας υποψήφιος κάνει και τα τρία αυτά, η βαθμολογία του θα είναι 35 πόντοι.

Αυτή η αξιολόγηση μπορεί να δώσει χρήσιμες πληροφορίες σχετικά με το σε ποιο στάδιο βρίσκεται ένα lead, όπως:

- Νέα Leads

- Δουλεμένα Leads

- Συναφή Leads

- Ακατάλληλα Leads

- Ποιοτικά Leads

Τύποι και διαφορές των Leads

Με βάση τα παραπάνω οδηγούμαστε στην ανάγκη για έναν σαφέστερο και αναλυτικότερο διαχωρισμό και προσδιορισμό των Leads ώστε τόσο το marketing όσο και η ίδια η επιχείρηση να κατανοήσει ευκολότερα τη δυναμική αλλα και τη στρατηγική που πρέπει να ακολουθήσει.

Information Qualified Leads (IQLs)

Αυτό το είδος lead δείχνει ενδιαφέρον για μία επιχείρηση ανταποκρινόμενο σε μια πρόσκληση για δράση με την εγγραφή του στο Newsletter, παρακολουθώντας ένα event, λαμβάνοντας ενημερωτικό υλικό ή και συμπληρώνοντας μια φόρμα. Συχνά αναζητούν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα ή τις προσφερόμενες υπηρεσίες.

Marketing Qualified Leads (MQLs)

Ένα MQL είναι ένα lead το οποίο βρίσκει ελκυστικό το περιεχόμενό μας και έχει ανταποκριθεί θετικά στη στρατηγική marketing συμπληρώνοντας μια φόρμα επικοινωνίας, γνωρίζοντας με σαφήνεια τον σκοπό για τον οποίο επιδιώκει επαφή με την επιχείρηση. Τα MQLs ψάχνουν ενεργά για μία λύση που καλύπτει τις ανάγκες τους και προσπαθούν να ανακαλύψουν αν αυτά που προσφέρει η συγκεκριμένη επιχείρηση ταιριάζουν στις ανάγκες τους.

Sales Qualified Leads (SQLs)

Τα SQLs είναι πολύ σημαντικά leads υποδηλώνοντας στις επικοινωνίες με την ομάδα πωλήσεων ότι είναι έτοιμοι να αποκτήσουν αυτό που προσφέρεται. Ένα Sales Qualified Lead μπορεί να συμπληρώσει μια φόρμα επικοινωνίας κάνοντας μία πολύ συγκεκριμένη ή διευκρινιστική ερώτηση σχετικά με τις προσφερόμενες υπηρεσίες ή τα προϊόντα. Ωστόσο τα SQLs είναι πολύ πιθανό να εξετάζουν ακόμα ανταγωνιστές στην αναζήτηση της πιο συμφέρουσας λύσης.

Product Qualified Leads (PQLs)

Τα PQLs είναι επαφές που έχουν χρησιμοποιήσει το προϊόν π.χ μέσω κάποιου demo ή δωροθεσίας ή promo και έχουν προβεί σε ενέργειες που δείχνουν ενδιαφέρον στο να γίνουν πελάτες. Τα PQLs υπάρχουν συνήθως για εταιρείες που προσφέρουν μια δοκιμαστική έκδοση του προϊόντος ή μια δωρεάν ή περιορισμένη έκδοση του προϊόντος τους με επιλογές αναβάθμισης.

Παράδειγμα PQL είναι ένας πελάτης που χρησιμοποιεί τη δωρεάν έκδοση αλλά ρωτά για τα χαρακτηριστικά που είναι διαθέσιμα μόνο με πληρωμή.

Service Qualified Leads

Τα Service Qualified Leads είναι επαφές ή πελάτες που έχουν δηλώσει στην ομάδα εξυπηρέτησης ότι ενδιαφέρονται να γίνουν ή και να παραμείνουν ως πελάτες. Για παράδειγμα, ένας πελάτης μπορεί να πει στον εκπρόσωπο εξυπηρέτησης πελατών ότι θα ήθελε να αναβαθμίσει τη συνδρομή του προϊόντος του. Από εκείνη τη στιγμή, ο εκπρόσωπος εξυπηρέτησης πελατών θα μεταφέρει τον πελάτη αυτό στην κατάλληλη ομάδα ή εκπρόσωπο πωλήσεων.

Lead Generation Marketing

Είναι οι ενέργειες εκείνες που στοχεύουν στη συλλογή όσο το δυνατόν πιο σχετικών leads για την επιχείρηση. Στο lead generation digital marketing μπορούν να χρησιμοποιηθούν πολλά και διαφορετικά κανάλια προώθησης, με στόχο να οδηγηθεί η επισκεψιμότητα στη σελίδα προορισμού ώστε να αρχίσουν να δημιουργούνται leads.

Αλλά ποια κανάλια πρέπει να χρησιμοποιηθούν ώστε να προωθηθεί η σελίδα προορισμού;

Όπως αναφέρθηκε και παραπάνω η κατάλληλη επιλογή των εργαλείων αλλά και του περιεχομένου μπορούν να καθορίσουν το τελικό αποτέλεσμα.

Αν διερωτάσαι πώς να δημιουργήσεις leads αξιοποιώντας το ψηφιακό μάρκετινγκ, ήρθε η ώρα να ξεκινήσει η ανάλυση - αξιολόγηση στα υπάρχοντα διαδικτυακά κανάλια και να εντοπιστούν ευκαιρίες για βελτίωση. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει τα πάντα, από τον ιστότοπό της επιχείρησης μέχρι την οργανική και πληρωμένη παρουσία της σε μέσα κοινωνικής δικτύωσης, μηχανές αναζήτησης κ.ά. 

Για παράδειγμα:

Χαρακτηριστικά εργαλεία για Lead Generation Digital Marketing είναι:

- Social Media Pages

- Social Media Paid Ads

- Google Search Network

- Google Display Network

- Youtube Paid Ads

- Webinars & online events

- Newsletters

- Landing Pages

- Messenger platforms

- Blogs

- Search Engine Optimization

Ενδιαφέρον είναι το γεγονός πως παρόλο που υπάρχουν περισσότεροι από 4,8 δισεκατομμύρια άνθρωποι στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ένας μεγάλος αριθμός εταιρειών δεν εμπλέκει άμεσα τις ομάδες πωλήσεων με τις marketing στρατηγικές της εταιρείας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Αυτό μπορεί να σημαίνει πολλές χαμένες ευκαιρίες όσον αφορά τη δημιουργία leads. Δεδομένου ότι αρκετοί από τους πελάτες αλλά και τους δυνητικούς πελάτες μιας επιχείρησης, βρίσκονται σε αυτές τις πλατφόρμες, είναι λογικό ότι η ομάδα πωλήσεων θα πρέπει να είναι έτοιμη να τους συναντήσει εκεί και να οικοδομήσει πελατειακές σχέσεις.

Αυτό δεν σημαίνει ότι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι το κατάλληλο μέρος για να κάνετε παρουσιάσεις - pitches. Αντίθετα, η δόκιμη παρουσία στα social media είναι ένας τρόπος για να δημιουργούνται leads παρέχοντάς τους σχετικό περιεχόμενο και συνεχίζοντας την ποιοτική επικοινωνία κατά τη διάρκεια της διαδικασίας λήψης αποφάσεων.

Τα 4L’s του lead generation marketing

Αν όλα τα παραπάνω μοιάζουν κάπως χαοτικά ενώ από την άλλη κατανοείς την ανάγκη για μια μία σωστή lead generation προσέγγιση μπορείς να ξεκινήσεις με τη βασική στρατηγική των 4ων L’s.

1. Leads Capture

Οι περισσότεροι users που προσγειώνονται στο site μιας επιχείρησης δεν επιστρέφουν ποτέ. Πρακτικά αυτό σημαίνει πως έχουμε αρκετά περιορισμένο χρονο για να λάβουμε τα στοιχεία επικοινωνίας τους σε μια προσπάθεια μελλοντικής δέσμευσης ώστε να γίνουν Leads ή και υποψήφιοι πελάτες. Η πιο συνηθισμένη πληροφορία που μπορεί να ζητηθεί είναι το email επικοινωνίας και το όνομα, αλλα για να το αποκτήσουμε πρέπει να σκεφτούμε σοβαρά την περίπτωση του να προσφέρουμε κάποιου είδους "αξία” μέσω του περιεχομένου, προτού συμφωνήσουν να μοιραστούν τα προσωπικά τους στοιχεία με την επιχείρηση.

Πώς το κάνουμε αυτό; Με την αξιοποίηση lead magnets.

2. Lead Magnets

‘Ενα lead magnet είναι ένα περιεχόμενο αλλα και παροχές με "αξία” προς τους δυνητικούς πελάτες της επιχείρησης, με αντάλλαγμα ένα κομμάτι των προσωπικών τους πληροφοριών (π.χ. ένα email ή ένα follow στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης).

Γνωστά lead magnets είναι:

- ebooks

- webinars

- έρευνες & white papers

- case studied

- δοκιμαστικές συνδρομές

- demos

Ωστόσο το να ξεκινήσει μια επιχείρηση να τα κάνει όλα μαζί ταυτόχρονα επίσης δεν είναι αποδοτικό, διασπώντας την προσοχή του κοινού. Συγκεκριμένες ενέργειες - προϊόντα περιεχομένου υψηλής ποιότητας μπορούν να έχουν μεγάλη απήχηση και να λειτουργήσουν διαφημιστικά, προωθώντας τα με newsletters campaigns, blogs, paid advertising, μέσα στις landing pages κ.ά. 

3. Landing Pages

Ένα τεράστιο κεφάλαιο από μόνο του τόσο σημαντικό και σύνθετο όσο το performance marketing είναι οι landing pages. Κλειδί είναι η αξιοποίηση διαφορετικών σελίδων προορισμού ανάλογα με το κοινό που σκοπεύουμε να έλκουμε. Οι landing pages είναι μείζονος σημασίας επειδή μας επιτρέπουν να πούμε την ιστορία της επιχείρησής μας, να περιγράψουμε την παρεχόμενη αξία με τρόπο που να απευθύνεται ειδικά σε έναν συγκεκριμένο πελάτη αλλα και να αξιοποιήσουμε τα lead magnets με έναν εξατομικευμένο τρόπο. Αυτό καθιστά πιο πιθανό να προχωρήσει στο επόμενο βήμα του καταναλωτικού ταξιδιού με τη δική μας επιχείρηση.

4. Lead Scoring

Το τελικό L στη βασική μας στρατηγική για τη δημιουργία leads, είναι το lead scoring, ή αλλιώς η αξιολόγηση των leads με βάση του πόσο έτοιμα είναι να μετατραπούν σε πελάτες της επιχείρησης.

Κατάλληλα εργαλεία για αυτές τις ενέργειες είναι τα CRM τα οποία ποικίλουν με βάση τις δυνατότητες αλλα και την τεχνολογία τους.

Τα μυστικά για επιτυχημένο Lead Generation

Ενώ κάποιες επιχειρήσεις απλά δεν γνωρίζουν ότι μπορούν με επιτυχία να αποκτήσουν online leads, υπάρχουν αρκετές επιχειρήσεις που επενδύουν μεγάλα ποσά σε online ενέργειες χωρίς να γνωρίζουν πρακτικά την απόδοση της online στρατηγικής τους ή τουλάχιστον την γνωρίζουν στο περίπου, κάτι που δεν τους επιτρέπει να κάνουν scale - να αναπτυχθούν. Αν μπορούσαμε να δώσουμε 5 επιγραμματικές συμβουλές - quotes για το τι πρέπει να προσέξει μία επιχείρηση - ομάδα σχετικά με το Lead Generation θα ήταν:

- Το marketing και οι πωλήσεις πρέπει να συνεργάζονται αμφίδρομα.

- Η επιτυχία είναι 50 - 50 ανάμεσα σε digital marketing και πωλήσεις. Όποιο απο τα 2 μέρη στερείται, επηρεάζεται άμεσα και το άλλο. Ομοίως και στην επιτυχία.

- Το μείγμα της στρατηγικής είναι καθοριστικό.

- Ανάλυση δεδομένων και συνεχές performance είναι το 50% της επιτυχίας ενός lead generation business.

Το κάθε ένα από τα παραπάνω είναι ένα κεφάλαιο από μόνο του αλλα σίγουρα σου δίνει για κάποιες αρχικές κατευθύνσεις. Θα τα αναλύσουμε πιο διεξοδικά σε επόμενα άρθρα.

 

15 KPIs και metrics για ενίσχυση του pipeline πωλήσεων

Διαβάζοντας όλα τα παραπάνω κατανοείς αυτομάτως πως το lead generation digital marketing είναι result oriented, δηλ βασίζεται σε συγκεκριμένα αποτελέσματα για την επιτυχία του και είναι μετρήσιμο. Έτσι ας δούμε τα βασικά metrics - δείκτες που πρέπει να ενδιαφέρουν μια επιχείρηση ή μια ομάδα marketing όταν ασκεί, lead generation campaigns:

- Επισκέψεις στο site

- Leads ( Φόρμες επικοινωνίας )

- Meetings Booked

- Παρευρισκόμενοι σε webinars

- Κόστος απόκτησης πελάτη (CAC)

- Αξία του Lead

- Ποιότητα του Lead

- Customer lifetime value (CLTV) ( δηλ, ποια είναι η πιθανή αξία της εμπορικής μας σχέσης με ένα υποψήφιο πελάτη )

- Conversion Rate ( Στους 100 επισκέπτες πόσα lead λαμβάνω )

- Μέσος τζίρος ανα πελάτη

- Πόσο χρόνο χρειάζεται μέχρι ένα lead να γίνει πελάτης

- Cost per lead (CPL) - Κόστος απόκτησης του κάθε lead

- Sales qualified leads (SQLs)

- Marketing qualified leads (MQLs)

- Average revenues per customer (ARPC)

- ROI (Return on investment - Ποια είναι η τελική απόδοση στην επένδυση)

Κάποια KPIs αφορούν το digital marketing ενώ κάποια άλλα την ίδια την επιχείρηση.

Performance Marketing & Lead Generation Case Studies

Κάνοντας εφαρμογή όλων των παραπάνω στη Roix Digital Agency νιώθουμε υπερήφανοι που για 3η συνεχόμενη χρονιά βραβευόμαστε για την αποτελεσματικότητα των Performance Marketing Campaigns μας στα Peak Awards supported by Google, αποσπώντας το Gold Award στην κατηγορία Best Performance in Lead Generation 2023 και συνολικά 10 βραβεία για το 2023, κάνοντας την θεωρία - πράξη αλλα και παράγοντας νέα best practices:

1. Best Lead Generation Campaign – Gold Award / Getalline.gr επίσημος συνεγάτης Vodafone

2. Best Use of Data – Silver Award / Getalline.gr επίσημος συνεγάτης Vodafone

3. Best Performance in Food & Beverages – Silver Award / Siakos.gr

4. Best Multi Channel Campaign – Silver Award / Siakos.gr

5. Best Use of Technology – Bronze Award / Getalline.gr επίσημος συνεγάτης Vodafone

6. Best Modern Search Campaign – Bronze Award / Getalline.gr επίσημος συνεγάτης Vodafone

7. Best Multi Channel Campaign – Bronze Award / Vintagelovers.gr

8. Best Media Efficiency Strategy – Bronze Award / Vintagelovers.gr

9. Best Sales Campaign – Bronze Award / Siakos.gr

10. Best Small Budget Campaign – Bronze Award / Certificate in Digital Marketing by Hellenic American Union

 

 

 

 

Αρκετές φορές ένα Lead Generation business είναι αρκετά και πιο σύνθετο και απαιτητικό από ένα e-commerce αλλά αυτό είναι και η γοητεία του. Κάθε φορά ξεκινάς από λευκή σελίδα, χωρίς να θεωρείς τίποτα δεδομένο, παρά μόνο γνώριμο ορίζοντας τους κατάλληλους στόχους και KPI’s.

Ο κ. Κωνσταντίνος Ανδρούτσος είναι Data Driven Performance Digital Marketer & Chief Marketing Officer στη Roix.agency ενώ παράλληλα είναι ακαδημαϊκός υπεύθυνος του Certificate in Digital Marketing της Hellenic American Union.