Συνεχης ενημερωση

    Πέμπτη, 21-Απρ-2022 00:03

    Inbound vs Outbound Marketing

    • Εκτύπωση
    • Αποστολή με email
    • Προσθήκη στη λίστα ανάγνωσης
    • Μεγαλύτερο μέγεθος κειμένου
    • Μικρότερο μέγεθος κειμένου

    Του Κωνσταντίνου Ανδρούτσου 

    Αν είσαι marketer ή τρέχεις επιχείρηση έχοντας ασχοληθεί με το πώς θα προσελκύσεις νέους πελάτες και να επικοινωνήσεις προϊόντα και υπηρεσίες, πιθανόν έχεις ακούσει τους όρους inbound marketing ή outbound marketing, στην πραγματικότητα όμως τι σημαίνει το καθένα και ποιες είναι οι διαφορές τους;

    Σήμερα ο τρόπος με τον οποίο η πληροφορία φτάνει στους καταναλωτές έχει αλλάξει με την εξέλιξη της τεχνολογίας, οπότε και το marketing έχει υποστεί τεράστιες μεταβολές. Οι στρατηγικές του outbound marketing με εργαλεία όπως τηλεόραση, ραδιόφωνο, Τύπος έχουν καταστεί λιγότερο αποτελεσματικές σε σχέση με το παρελθόν, ενώ την τελευταία δεκαετία το inbound marketing με την αξιοποίηση του διαδικτύου με αιχμή τα social networks, blogs κτλ φαίνεται να έχει σημαντική αποτελεσματικότητα σε όλο το φάσμα των audiences (κοινών).

    Ας αναλογιστούμε κάτι απλό. 

    Θυμίζω τα βασικά στάδια του Buyer Journey:

    1. Awareness

    2. Consideration

    3. Decision

    ( Υπάρχουν και άλλα πολλά ενδιάμεσα υπο-στάδια)

    Το customer journey που ακολουθεί ο χρήστης έως ότου αγοράσει, σε γενικές γραμμές παραμένει το ίδιο από τότε που "ορίστηκε" η έννοια του marketing. Εκείνο που αλλάζει είναι το μέσο και αυτό γιατί οι καταναλωτές αλλάζουν συνήθειες, π.χ κάποτε ενημερώνονταν από την εφημερίδα ενώ τώρα κατά κύριο λόγο από τα sites, κάποτε έβλεπαν μόνο τηλεόραση ενώ τώρα βλέπουν και videos στα social, YouTube, on demand tv ακόμα και παράλληλα με το πρόγραμμα της τηλεόρασης.

    Τι είναι Inbound Marketing;

    Το inbound marketing κάνει την εμφάνισή του τα τελευταία χρόνια με κύριο στόχο να έλξει την προσοχή και το ενδιαφέρον των καταναλωτών μέσω του κατάλληλου περιεχομένου (content). Συχνά έχει εκπαιδευτικό χαρακτήρα που διοχετεύεται με όλες τις διαθέσιμες μορφές όπως άρθρα, videos, infographics, podcasts, posts κτλ. αξιοποιώντας το διαδίκτυο, δηλαδή το μέσο στο οποίο σήμερα οι άνθρωποι αναζητούν πληροφορίες μιας και τα τελευταία 20 χρόνια έχει αλλάξει τις καταναλωτικές συμπεριφορές.

    Σύμφωνα με τη Google οι χρήστες δαπανούν σχεδόν το 70% του χρόνου τους στην έρευνα σχετικά με μία αγορά που θέλουν να κάνουν πριν ακόμα επικοινωνήσουν με κάποια υποψήφια επιχείρηση που παρέχει το σχετικό προϊόν ή υπηρεσία.

    Το inbound marketing αφορά στο να έλξει πιθανούς πελάτες για την επιχείρηση, δημιουργώντας κουλτούρα και συνείδηση γύρω από το προϊόν ή την παρεχόμενη υπηρεσία, αντί για τον εξαναγκασμό των καταναλωτών στην έκθεση του μηνύματος.

    Για να το καταλάβουμε καλύτερα ας δούμε ποια είναι η διαδικασία που ακολουθεί ένα χρήστης στο διαδίκτυο προκειμένου να βρει αυτό που θέλει.

    πιν

    Τι είναι Outbound Marketing;

    Το outbound marketing στην πράξη είναι μία άλλη ονομασία του traditional marketing αξιοποιώντας εργαλεία όπως τηλεόραση, ραδιόφωνο, έντυπα, φυλλάδια, αλληλογραφία, telemarketing, αφίσες κτλ. ωστόσο πλέον σε αυτή τη μεθοδολογία συγκαταλέγονται και digital μορφές διαφήμισης όπως display ads ακόμα και video ads.

    Η βασική λογική αυτής της μεθοδολογίας, είναι ότι ο διαφημιζόμενος (επιχείρηση), "βγαίνει έξω" να εκθέσει το μήνυμα του μαζικά, σε όσο το δυνατόν μεγαλύτερο κοινό, ελπίζοντας ότι μέσα εκεί θα βρίσκονται οι υποψήφιοι πελάτες της που θα ενδιαφερθούν. Άρα σε αυτή την περίπτωση αξιοποιούνται κατά κόρον τα μέσα μαζικής ενημέρωσης και γενικότερα όλα τα εργαλεία που συγκεντρώνουν γρήγορα και μαζικά πολλά "ζευγάρια μάτια" ή "αυτιά".

    Για πολλές δεκαετίες τα παραδοσιακά μέσα μονοπώλησαν το ενδιαφέρον των εταιρειών ως κύρια πύλη διαφήμισης. Αποτέλεσμα αυτού ήταν το κοινό να κορεστεί από την πληθώρα διαφημίσεων και το ύφος, στις οποίες εκπαιδεύτηκε μειώνοντας έτσι τον ρυθμό ενεργοποίησής του (χαμηλό attention).

    Ένα ακόμα σημαντικό πρόβλημα του παραδοσιακού outbound marketing ήταν η εμπειρία που αποκόμιζε το κοινό από τον διαφημιζόμενο. Όπως αναφέραμε νωρίτερα, σε αυτή τη μορφή marketing, οι επιχειρήσεις εκθέτουν το μήνυμά τους μαζικά. Έτσι λοιπόν μεγάλο μέρος των "δεκτών" του μηνύματος πιθανόν να μην ενδιαφέρονταν για αυτό ή ακόμα και να αποκτούσαν αρνητικά συναισθήματα αν η διαφήμιση ήταν συχνά επαναλαμβανόμενη (σπαμάρισμα). Αποτέλεσμα αυτού ήταν το αυξημένο κόστος και αυτό γιατί τα αποτελεσματικά κανάλια ήταν συγκεκριμένα και η ζήτηση μεγάλη.

    Από την άλλη όμως σήμερα τα κόστη είναι πιο λογικά και δεν παύουν τόσο η τηλεόραση όσο και το ραδιόφωνο να διεισδύουν σε μία σημαντική μερίδα καταναλωτών. Επίσης στην "εξίσωση" της στρατηγικής πρέπει να λαμβάνουμε σοβαρά υπόψη, τι είναι εκείνο που θέλουμε να πετύχουμε, ποια είναι δηλαδή τα βασικά goals γιατί ακόμα και σήμερα όλα τα παραδοσιακά μέσα μπορούν κατά περίπτωση να καταστούν αποτελεσματικά.

    Ποιες οι διαφορές Inbound Marketing και Outbound Marketing;

    Η βασικότερη διαφορά μεταξύ τους είναι η ίδια η φιλοσοφία τους. Το outbound marketing ωθεί τους καταναλωτές στο να πραγματοποιήσουν μια ενέργεια ενώ το inbound marketing τους έλκει.

    Μία ακόμα σημαντική διαφορά μεταξύ τους είναι πως το inbound marketing λειτουργεί κατά κύριο λόγο μέσω της παραγωγής και διοχέτευσης χρήσιμου περιεχομένου στους χρήστες που το αναζητούν, ενώ το outbound marketing προσπαθεί να ενεργοποιήσει τους καταναλωτές μέσω της αξιοποίησης εντυπωσιακών διαφημιστικών διεγείροντας πιθανόν και το συναίσθημα.

    Είναι σημαντικό ωστόσο να αναφερθούμε και στον χρόνο που χρειάζεται να λειτουργήσει η κάθε μία μεθοδολογία ώστε να φέρει το ζητούμενο αποτέλεσμα σε μία επιχείρηση. Το outbound ως περισσότερο μαζικό και επιθετικό μπορεί να έχει γρηγορότερα αποτελέσματα συγκρινόμενο με το inbound ειδικότερα στην αρχή.

    Inbound Marketing:

    - Παθητική μορφή Διαφήμισης

    - Εντοπίζεται από τους ίδιους τους πελάτες

    - Απαντά στις ανάγκες που έχουν οι καταναλωτές

    - Προσελκύει πελάτες

    - Διαμορφώνει κουλτούρα – συνείδηση σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία

    - Συχνά εκπαιδευτικό περιεχόμενο

    - Συχνά αμφίδρομη επικοινωνία καταναλωτή και επιχείρησης

    - Αξιοποιεί εργαλεία όπως blogging, videos, email marketing, social media, SEO

    - Λειτουργεί σε βάθος χρόνου

    Outbound Marketing:

    - Επιθετική μορφή διαφήμισης

    - Ωθεί τους καταναλωτές στον πραγματοποιήσουν μία ενέργεια

    - Περιγράφει κυρίως το ίδιο το προϊόν

    - Αναζητά πελάτες

    - Εκβράζεται μονόδρομα από την επιχείρηση προς τους καταναλωτές

    - Αξιοποιεί εργαλεία όπως banners, outdoor διαφήμιση, telemarketing, video ads και tv spots, περιοδικά κτλ.

    - Έχει αμεσότερα αποτελέσματα ειδικότερα στην αρχή

    Ένα video π.χ στα social media ή στο You Tube μπορεί να ενταχθεί εξίσου στο outbound marketing ή στο inbound marketing αναλόγως το περιεχόμενό του και τον σκοπό που εκπληρώνει.

    Ποια είναι η καταλληλότερη μεθοδολογία μεταξύ Inbound & Outbound στρατηγικής;

    Θα ήταν επιεικώς επικίνδυνο να πει κάποιος ότι μία από τις μεθοδολογίες – τακτικές είναι πιο αποτελεσματική σε σχέση με την άλλη.

    Η στρατηγική που πρέπει να ακολουθήσει μία επιχείρηση εξαρτάται αλλά και καθορίζεται από τις ανάγκες της. Δεν χρειάζεται να επιλέγει απαραίτητα μόνο μία κατεύθυνση από τις δύο. Συχνά οι επιχειρήσεις που έχουν πιο σύνθετες απαιτήσεις και στόχους επιλέγουν την αξιοποίηση και των δύο μεθόδων αντλώντας τα μέγιστα οφέλη. Για παράδειγμα μπορεί οι πελάτες της συγκεκριμένης επιχείρησης να ακούν καθ' όλη τη διάρκεια της ημέρας ραδιόφωνο ενώ παράλληλα να πλοηγούνται στο facebook.

    Είναι σημαντικό να μην γίνουμε αφοριστικοί αλλά ρεαλιστές. Η τηλεόραση ακόμα και σήμερα έχει μεγάλη διείσδυση στα λίγο μεγαλύτερα κοινά εν’ αντιθέσει με ένα YouTube κανάλι ή το Spotify που μπορεί να έχει μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα στις νεότερες ηλικίες.

    Έτσι λοιπόν η κάθε επιχείρηση πρέπει να αποφασίσει:

    1. Ποιοι είναι οι βασικοί της στόχοι

    2. Ποιο είναι το κοινό που απευθύνεται

    3. Ποιες είναι οι αξίες και τι πρεσβεύει το brand της.

    με αποτέλεσμα να προσδιοριστεί το κατάλληλο μίγμα marketing.

    Ο κ. Κωνσταντίνος Ανδρούτσος είναι Data Driven Performance Digital Marketer & Chief Marketing Officer στη RoiX.eu

    ΣΑΣ ΑΡΕΣΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ;

    ΣΧΕΤΙΚΑ ΑΡΘΡΑ