Του Λευτέρη Παπαγεωργίου

Πώς αντέδρασε η Piaggio όταν, μετά την ήττα της Ιταλίας στον Β’ Παγκόσμιο Πόλεμο, έμεινε με δύο αποθήκες γεμάτες μικρές ρόδες, που είχαν κατασκευαστεί για το Πυροβολικό του ιταλικού στρατού; 

Ποια ανάγκη του αγγλικού στρατού στον Α’ Παγκόσμιο Πόλεμο, δημιούργησε τα αγαπημένα σοκολατάκια M&Ms;

Και τι αλλαγές αναγκάστηκε να κάνει η Marlboro για να καλύψει μια καθαρά ψυχολογική ανάγκη των βετεράνων, που επέστρεφαν από τους πολέμους της Κορέας και του Βιετνάμ; Αλλαγές που, αξίζει να αναφέρουμε, ανέβασαν τις πωλήσεις των τσιγάρων τους κατά 5000%, το πρώτο κιόλας έτος. 

Το βασικό ερώτημα είναι: ποιο είναι το νόημα όλων αυτών, όταν είμαστε κλεισμένοι στα σπίτια μας, λόγω του lockdown;

Ψάχνοντας για στοιχεία από τα οποία θα μπορούσαμε να αντλήσουμε συμπεράσματα, συγκρίνοντας τη σημερινή εποχή με αντίστοιχες περασμένες, κατέληξα ότι ο τρόπος με τον οποίο αντέδρασαν  εταιρίες κατά τη διάρκεια ή και μετά τη λήξη πολέμων, είναι πολύ κοντά στην πραγματικότητα.  

Με ποιο τρόπο λοιπόν, μπορεί να αντιδράσει μια εταιρία, σε συνθήκες πανδημίας; 

Επιτρέψτε μου διηγηθώ μια ιστορία, που διαδραματίστηκε λίγα χρόνια πριν.

Στα τέλη του 2013, η Entranet παρουσίασε στην Interlift, τη μεγαλύτερη έκθεση ανελκυστήρων του κόσμου, το talk2lift! Το πρώτο σύστημα φωνητικού ελέγχου ασανσέρ παγκοσμίως. Μια συσκευή που μπαίνοντας στο ασανσέρ, απλά ανέφερες τον προορισμό σου. ‘’Αλεξάνδρα’’, ‘’Entranet’’ ή και απλά, ‘’δεύτερος όροφος’’. Και το talk2lift σε πήγαινε ακριβώς εκεί.

Οι προσδοκίες ήταν τεράστιες αλλά η υποδοχή από την αγορά ήταν μέτρια... έως ψυχρή!

Ενώ τα σχόλια ήταν θετικά, ελάχιστες εταιρίες το έβαλαν στους καταλόγους τους. Ήταν βλέπεις, πολύ καινοτόμο και η βιομηχανία των ανελκυστήρων πολύ βαριά, ακόμα και στον βηματισμό της.

Οι άνθρωποί της Entranet όμως επέμεναν και μέχρι τα μέσα του 2015, είχαν πείσει πολλές εταιρίες, κυρίως του εξωτερικού, να το συμπεριλάβουν στις εκθέσεις τους και στους καταλόγους των προϊόντων τους.

Και τότε, άνοιξε το κουτί της Πανδώρας στην Ελλάδα. Ήρθαν τα capital controls και η εταιρία έχασε το 85% των πελατών της το επόμενο 4μηνο. Δεν μπορούσε να εισάγει πλακέτες, άρα ούτε και να εξάγει προϊόντα.

Και η αγορά της γύρισε την πλάτη. Ήταν βλέπεις ‘’too risky to do business with’’. Μια τεράστια προσπάθεια είχε φτάσει σε αδιέξοδο. Η εταιρία πήρε την απόφαση και, στα τέλη του 2015, σταματάει την παραγωγή. Το project μπήκε στον πάγο... μέχρι την έλευση του κορονοϊού. Και τότε άλλαξε όλο το κλίμα!

Ήμαστε ήδη στον Απρίλιο του 2020 και ο κορονοϊός είναι παντού. Όλοι παραμένουμε κλεισμένοι στα σπίτια μας. Οι τηλεοράσεις δείχνουν σκηνές με φέρετρα στους δρόμους της Ιταλίας και ομαδικούς τάφους στα πάρκα της Νέας Υόρκης. Επικρατεί τρόμος για το σήμερα και αβεβαιότητα για την επόμενη ημέρα.

Το τηλέφωνο της εταιρίας, που έχει προώθηση κλήσεων στα στελέχη της, χτυπάει. Στην άλλη άκρη της γραμμής βρίσκεται ένας Ιταλός βιομήχανος, που θυμάται το talk2lift.  Έχει μάθει ότι ο κορονοϊός μένει ζωντανός στα κουμπιά του ασανσέρ έως και 9 ημέρες και θέλει να προωθήσει στη χώρα του την ανέπαφη λειτουργία των ανελκυστήρων.

Ο σχεδιασμός ξεκινάει από την αρχή. Οι επόμενοι μήνες κινούνται με ανεπτυγμένη ταχύτητα και ανανεωμένη ενέργεια. Τα αιτήματα συνεργασίας φτάνουν μαζικά στα emails της εταιρίας. Η Google δείχνει ενδιαφέρον για τα γραφεία της στην Καλιφόρνια. Το Μετρό της Ινδίας, η Αστυνομική Διεύθυνση στο Dubai, τα αεροδρόμια στην Ιταλία είναι κάποιοι από αυτούς που θέλουν πληροφορίες και ζητούν προσφορές.

Τον περασμένο Αύγουστο έφυγαν οι πρώτες φορτωτικές για Αμερική, Ιταλία, Αγγλία, Καναδά και Αυστραλία. 

Κοιτώντας πίσω, είναι προφανές, ότι ειδικές συνθήκες δημιουργούν ειδικές ανάγκες. Ανάγκες που πρέπει να καλυφθούν από νέα προϊόντα ή από παλαιότερα προϊόντα με νέα χρήση ή νέα λειτουργία.

Ακόμα και προϊόντα για τα οποία δεν υπήρχε η ανάγκη παλαιότερα ενώ πλέον η νέα κατάσταση τα απαιτεί.

Το 1945, στους κατεστραμμένους δρόμους της Ιταλίας, δεν μπορούσε να κινηθεί αυτοκίνητο. Και τα χρήματα ήταν ελάχιστα. Τότε δημιουργήθηκε η Vespa. Η Piaggio, χρησιμοποιώντας τις ρόδες που προορίζονταν για τα πυροβόλα του Ιταλικού στρατού, δημιουργεί το δίτροχο, οικονομικό όχημα που ήταν το μόνο που μπορούσε να μεταφέρει γρήγορα, με ασφάλεια τον κόσμο στον προορισμό του.

Κατά τον Πρώτο Παγκόσμιο Πόλεμο η ανάγκη για αντοχή των στρατιωτών στα χαρακώματα, απαίτησε μια σοκολάτα που δεν θα έλιωνε στα χέρια των φαντάρων αλλά μόνο στο στόμα, δίνοντας την απαραίτητη ενέργεια χωρίς να επιδεινώνει τις, ήδη, κακές συνθήκες υγιεινής. Τα M&Ms κάλυψαν αυτήν ακριβώς την ανάγκη.

Τέλος, το γυναικείο – έως τότε – τσιγάρο Marlboro, με σλόγκαν ‘’Mildas May’’ (Απαλό σαν τον Μάιο), διάβασε σωστά την ανάγκη των στρατιωτών που επέστρεφαν και δεν είχαν τον σεβασμό που ανέμεναν ‘’πίσω στην πατρίδα’’. Τα στελέχη της Marlboro τότε δημιούργησαν τον Κάου Μπόι που, αφού μάζευε τα ζώα, ανέβαινε σε μια κορυφή και, καβάλα στο άλογο, κάπνιζε ένα τσιγάρο με φόντο το ηλιοβασίλεμα.

Σήμερα, στην αγορά, βιώνουμε αντίστοιχες συνθήκες που δημιουργούν νέα δεδομένα. Που με την σειρά τους απαιτούν νέα προϊόντα. Και νέες ιδέες. 
Είναι, λοιπόν, ώρα για καινοτομία. 

Για άλλη μια φορά θα ζήσουμε ένα lockdown, που μάλλον δεν θα είναι το τελευταίο. Όλα τα στοιχεία δείχνουν ότι έχουμε δρόμο μπροστά μας.

Οι εναλλακτικές μας είναι δύο. Να ξαπλώσουμε με ένα τηλεκοντρόλ στο χέρι, περιμένοντας να περάσει η καταιγίδα ή να δούμε την κατάσταση με άλλη ματιά.

Το δίλημμα, βεβαίως, είναι ψευδές. Η απαραίτητη κίνηση είναι ξεκάθαρη και απαιτεί φρέσκιες ιδέες, σχεδιασμό και δράση.

Οπότε εύχομαι καλή και δημιουργική καραντίνα!

* Ο κ. Λευτέρης Παπαγεωργίου είναι ο συγγραφέας των best sellers: "Startups. Από την ιδέα, στην παγκόσμια αγορά" και "Startups. Οι πωλήσεις".