Ο Αντώνης Δούνιας, Διευθυντής του Τομέα Μεγάλων Πελατών της ΗΡΩΝ Ενεργειακή ενός από τους σημαντικότερους ομίλους του ενεργειακού κλάδου στη χώρα μας μιλά στο capital.gr για το πώς διαμορφώνεται σήμερα η αγορά ηλεκτρικής ενέργειας, ποιοι είναι οι παράγοντες διαφοροποίησης ανάμεσα στους μεγάλους παρόχους, αλλά και ποια είναι η στρατηγική και το όραμα της εταιρείας του για το μέλλον των βιομηχανικών και μεγάλων επιχειρηματικών πελατών.
Τι είναι αυτό που σας διαφοροποιεί από τους υπόλοιπους προμηθευτές στο κομμάτι των μεγάλων πελατών;
Οι λόγοι διαφοροποίησης είναι πολλοί και, συχνά, συνδέονται με τη σχέση που αναπτύσσουμε με κάθε πελάτη ξεχωριστά. Θεωρώ όμως ότι ο σημαντικότερος παράγοντας είναι το επίπεδο υποστήριξης που προσφέρουμε καθ’ όλη τη διάρκεια της συνεργασίας. Η ομάδα μας αποτελείται από ανθρώπους με μεγάλη εμπειρία και εξειδίκευση, τόσο στο κομμάτι των πωλήσεων όσο και στην εξυπηρέτηση. Είμαστε, άλλωστε, οι πρώτοι που σχεδιάσαμε και υλοποιήσαμε ένα ολοκληρωμένο Sales Support Τμήμα αποκλειστικά για Μεγάλους Πελάτες, το οποίο εξυπηρετεί βιομηχανίες και αλυσίδες κατανάλωσης ηλεκτρικής ενέργειας, καλύπτοντας ανάγκες ενημέρωσης και υποστήριξης ακόμη και σε καθημερινό επίπεδο.
Αυτή η προσέγγιση έχει αποδώσει εξαιρετικά: το ποσοστό πιστότητας (loyalty) των πελατών μας ξεπερνά σταθερά το 90% ετησίως, κάτι που αποτυπώνει τη σχέση εμπιστοσύνης που έχουμε οικοδομήσει. Παράλληλα, μέσα από τα εργαλεία και τις λύσεις που διαθέτουμε ως όμιλος, προσφέρουμε στους συνεργάτες μας ουσιαστική αξία και σταθερότητα, συμβάλλοντας στην ενεργειακή τους ασφάλεια και ανταγωνιστικότητα.
Ας προχωρήσουμε κατευθείαν στην ουσία των πραγμάτων. Ποια είναι αυτά τα καινοτόμα εργαλεία και λύσεις που προσφέρετε στους μεγάλους πελάτες σας;
Τα εργαλεία και οι λύσεις που διαθέτουμε είναι πράγματι πολλά και αυτός είναι ένας από τους βασικούς λόγους που έχουμε καταφέρει να ξεχωρίσουμε στην αγορά. Θα ξεκινήσω από τα PPA (Power Purchase Agreements), καθώς ήμασταν οι πρώτοι στην Ελλάδα που δώσαμε τη δυνατότητα σύναψης διμερών συμβολαίων αγοράς ενέργειας. Πρόκειται για μια πρωτοβουλία-σταθμό, ειδικά προς τα τέλη του 2019 και στις αρχές του 2020, όταν η αγορά βρέθηκε αντιμέτωπη με την ενεργειακή κρίση.
Η επιλογή εκείνη προστάτευσε τους πελάτες μας, καθώς μπόρεσαν να αντισταθμίσουν ένα σημαντικό μέρος του κόστους τους και να επωφεληθούν από μια μοναδική ευκαιρία που για πρώτη φορά εμφανίστηκε στην Ελλάδα. Σήμερα, τα δεδομένα της αγοράς έχουν αλλάξει, όμως εξακολουθούμε να πρωτοπορούμε, προσφέροντας πλέον Wind PPA σε base-load μορφές παραγωγής. Με αυτόν τον τρόπο επιτυγχάνεται μεγαλύτερη σταθερότητα τιμών, μειώνοντας τις επιπτώσεις από τις έντονες ημερήσιες διακυμάνσεις.
Παράλληλα, σε συνεργασία με τη Sympower και την Optimus, υποστηρίζουμε ενεργά προγράμματα Demand Response (Απόκρισης Ζήτησης), δίνοντας τη δυνατότητα σε βιομηχανίες που διαθέτουν ευελιξία να προσαρμόζουν την κατανάλωσή τους και να αποκομίζουν σημαντικά οικονομικά οφέλη. Επιπλέον, διαθέτουμε ένα πλήρες φάσμα προτάσεων σταθερών τιμών και στρατηγικών hedging, που δημιουργούν σταθερότητα και προβλεψιμότητα σε μια ασταθή αγορά.
Αξίζει επίσης να σημειωθεί πως το 2024 πετύχαμε κάτι μοναδικό: το 20% της συνολικής κατανάλωσης των πελατών μας καλύφθηκε με ενέργεια πράσινης προέλευσης, έναντι μόλις 11% του επόμενου προμηθευτή. Αυτό δείχνει ότι η διαφοροποίησή μας μεταφέρεται και στους ίδιους τους πελάτες μας, οι οποίοι αποκτούν ενεργειακή ευαισθησία και παιδεία, συμβάλλοντας στη βιώσιμη μετάβαση της χώρας.
Ποια θεωρείτε ότι είναι η απήχησή σας στην αγορά και πώς ερμηνεύετε τα μερίδια των προμηθευτών σήμερα;
Έχουμε περάσει μια ιδιαίτερα απαιτητική περίοδο, που δοκίμασε σε πολλά επίπεδα τις σχέσεις μας με τους πελάτες μας. Σε αρκετές περιπτώσεις χρειάστηκε να λάβουμε δύσκολες αποφάσεις, οι οποίες μπορεί να έρχονταν σε αντίθεση με τη φιλοσοφία μας ως προμηθευτή, αλλά κρίναμε ότι ήταν αναγκαίες για τη διασφάλιση της βιωσιμότητας και της σταθερότητας των συνεργασιών μας.
Συνειδητά, επιλέξαμε να μην προχωρήσουμε σε ανανεώσεις ή νέες συνεργασίες που ενείχαν υπερβολικό ρίσκο ή θα μπορούσαν να αποδειχθούν ζημιογόνες, κυρίως λόγω ρυθμιστικών κενών της αγοράς. Παρ’ όλα αυτά, η εταιρεία μας συνεχίζει την ανοδική της πορεία, ιδιαίτερα στο κομμάτι των βιομηχανικών πελατών, όπου κατέχουμε ηγετική θέση.
Αν δούμε την εικόνα της αγοράς σε βάθος, πέρα από τα ονομαστικά μερίδια, η πραγματική αποδοχή και εμπιστοσύνη των πελατών αντικατοπτρίζεται στα ποιοτικά στοιχεία — στην πίστη, στη διάρκεια των συνεργασιών και στη συνεχή επέκταση του χαρτοφυλακίου μας με οργανικό τρόπο. Αν αφαιρέσουμε από τα συνολικά μερίδια του ανταγωνισμού εκείνα τα ποσοστά που προέρχονται από εσωτερική κατανάλωση (self-supply) ή από εξαγορές εταιρειών, η θέση μας στην αγορά είναι ακόμη ισχυρότερη. Τα αποτελέσματά μας είναι προϊόν καθημερινού αγώνα, επαγγελματισμού και της σχέσης εμπιστοσύνης που έχουμε καλλιεργήσει με τους συνεργάτες μας.
Ποια είναι η εικόνα σας για την αγορά ηλεκτρικής ενέργειας σήμερα και πώς διαμορφώνεται ο ανταγωνισμός;
Η ελληνική αγορά ηλεκτρικής ενέργειας εξακολουθεί να χαρακτηρίζεται από έντονη δυναμική και συχνές μεταβολές. Αν και το προηγούμενο διάστημα υπήρξαν ενδείξεις σταθεροποίησης, οι διακυμάνσεις των τιμών επανήλθαν με ένταση, ακόμη και εντός της ίδιας ημέρας, ιδίως κατά τη θερινή περίοδο. Το φαινόμενο αυτό συνδέεται κυρίως με τη σημαντική διείσδυση των Ανανεώσιμων Πηγών Ενέργειας, και ιδιαίτερα των φωτοβολταϊκών, τα οποία παράγουν αυξημένα ποσά ενέργειας τις μεσημβρινές ώρες, όταν η ζήτηση είναι περιορισμένη. Το αποτέλεσμα είναι το γνωστό διεθνώς "Duck Curve” — η "Καμπύλη της Πάπιας" — όπου η υπερπροσφορά ενέργειας τις ώρες χαμηλής ζήτησης και η απότομη μείωση της παραγωγής το απόγευμα προκαλούν σημαντικές διακυμάνσεις στη χονδρική τιμή.
Σε αυτό το περιβάλλον, η ανάγκη προσαρμογής είναι συνεχής. Αναπροσαρμόζουμε διαρκώς τις στρατηγικές και τα προϊόντα μας, ώστε να ανταποκρίνονται στα νέα δεδομένα της αγοράς. Η ουσιαστική σταθεροποίηση, ωστόσο, εκτιμούμε ότι θα προέλθει μέσα από την ανάπτυξη υποδομών αποθήκευσης ενέργειας — κυρίως μέσω συσσωρευτών — οι οποίες θα συμβάλουν καθοριστικά στην εξισορρόπηση παραγωγής και κατανάλωσης, δημιουργώντας συνθήκες βιώσιμης ομαλότητας.
Παράλληλα, καταγράφεται μια σαφής τάση συγκέντρωσης δυνάμεων στον κλάδο. Οι πρόσφατες εξαγορές, σε συνδυασμό με τις πιθανές μελλοντικές συγχωνεύσεις, οδηγούν σταδιακά στη διαμόρφωση δύο ισχυρών ιδιωτικών πόλων απέναντι στη ΔΕΗ. Παρότι, αριθμητικά, η αγορά τείνει να συρρικνωθεί, ο ανταγωνισμός στην πράξη εντείνεται. Οι προμηθευτές επικεντρώνονται πλέον σε επενδύσεις που αφορούν την τεχνολογία, την καινοτομία και την εξειδικευμένη υποστήριξη των πελατών τους. Εκτιμούμε ότι στα επόμενα χρόνια η ελληνική αγορά θα συγκλίνει προς ένα πιο ώριμο και σταθερό σχήμα, με τέσσερις έως πέντε μεγάλους παρόχους που θα διαθέτουν σαφή στρατηγική, ταυτότητα και διακριτή αξία για την επιχειρηματική κοινότητα και τους καταναλωτές.
Κλείνοντας, ποιο είναι το όραμά σας για την επόμενη ημέρα στην αγορά ηλεκτρικής ενέργειας και ειδικά στο κομμάτι των βιομηχανικών πελατών;
Ήδη κινούμαστε σε μια τροχιά που οδηγεί στο μέλλον. Πιστεύουμε βαθιά στην ενεργειακή παιδεία και εκπαίδευση των πελατών μας, που συμμετέχουν ενεργά και συνειδητά στις εξελίξεις της αγοράς. Θέλουμε οι συνεργάτες μας να είναι ενεργοί, ενημερωμένοι και στρατηγικά προσανατολισμένοι, ώστε να αξιοποιούν στο μέγιστο τα εργαλεία που τους προσφέρουμε.
Το όραμά μας είναι να δημιουργήσουμε ένα πλαίσιο συνεργασιών υψηλής ωριμότητας, όπου οι μεγάλες επιχειρήσεις θα λειτουργούν με ενεργειακή αυτογνωσία, στηριζόμενες στη γνώση, στη διαφάνεια και στην τεχνολογία. Θέλουμε να βλέπουμε πελάτες που εξελίσσονται μαζί μας, που κατανοούν την αγορά και συμβάλλουν στη διαμόρφωση ενός πιο βιώσιμου ενεργειακού περιβάλλοντος.
Στο μέλλον, φανταζόμαστε το σχήμα μας να πρωταγωνιστεί σε όλα τα επίπεδα, με εξειδικευμένα στελέχη που διαχειρίζονται με στρατηγική και τεχνογνωσία κάθε συνεργασία — όχι απλώς ως προμηθευτές, αλλά ως πραγματικοί ενεργειακοί σύμβουλοι. Επιδιώκουμε να συμβάλουμε στη δημιουργία μιας αγοράς σταθερότερης, πιο έξυπνης και βιώσιμης, που θα ενισχύει τη βιομηχανική ανάπτυξη της χώρας και θα προσφέρει νέες ευκαιρίες συνεργειών και επενδύσεων.
Βλέπουμε το μέλλον με αισιοδοξία, αποφασιστικότητα και πίστη, γνωρίζοντας ότι διαθέτουμε τα θεμέλια, τη γνώση και τη δυναμική να αποτελέσουμε έναν από τους βασικούς πρωταγωνιστές της νέας ενεργειακής εποχής.
Περιμένει το δ' τρίμηνο να καταγράψει πωλήσεις $65 δισ. συν ή μείον 2%, έναντι εκτίμησης για $61,66 δισ.
Η ρωσική GazpromNjeft κατέχει το 56,15% των μετοχών της NIS η οποία υπόκειται σε κυρώσεις των ΗΠΑ.
Απομακρύνεται από όλους τους ρόλους του στη δημόσια ζωή.
Τι ανέφερε ο πρόεδρος της εταιρείας, J. Elkann.
Ο Μασκ έχει προηγουμένως διατυπώσει την ιδέα να χρησιμοποιηθεί η Tesla για τη στήριξη της xAI.
Στο σταυροδρόμι της Νοτιοανατολικής Ευρώπης, η Ρουμανία εξελίσσεται σε έναν από τους πλέον ελκυστικούς τεχνολογικούς προορισμούς για ελληνικούς ομίλους.
Το έργο ύψους 625 εκατ. ευρώ έχει ολοκληρωθεί σε ποσοστό άνω του 65%, ενώ αναμένεται σημαντική επιτάχυνση τους επόμενους μήνες.
Εντείνεται η πίεση προς όσους δεν συμμορφώνονται με το νέο πλαίσιο διασύνδεσης των συστημάτων πληρωμών.
Οι δύο αμερικανικοί πετρελαϊκοί γίγαντες είναι μεταξύ των εταιρειών που εξετάζουν πιθανή αγορά περιουσιακών στοιχείων της Lukoil στο εξωτερικό.
Microsoft και Nvidia θα επενδύσουν έως και 15 δισ. δολ. στην Anthropic.
"Eπενδυτικοί κύκλοι σαν αυτόν συχνά "ξεφεύγουν"", ανέφερε στο BBC.
