Τηλεπικοινωνίες: Το νέο στοίχημα των παρόχων δεν είναι το δίκτυο αλλά το "πακέτο"

Του Στάθη Βασιλόπουλου

Ο λογαριασμός του ρεύματος και η σύνδεση στο ίντερνετ αρχίζουν να κινούνται στην ίδια "τροχιά". Οι τηλεπικοινωνίες και η ενέργεια συγκλίνουν, όχι σε επίπεδο υποδομών, αλλά στην "καρδιά" της εμπορικής τους στρατηγικής: τον καταναλωτή. Με συνδυαστικά πακέτα, εκπτώσεις και κοινές προωθητικές ενέργειες, οι μεγάλοι παίκτες των δύο αγορών επιχειρούν να "κλειδώσουν" πελατειακές σχέσεις σε μια περίοδο έντονου ανταγωνισμού. Ο λόγος είναι σαφής: το ενιαίο μοντέλο δέσμευσης μειώνει την πιθανότητα αποχώρησης και αυξάνει το περιθώριο για πρόσθετες πωλήσεις, σε μια αγορά με υψηλό churn.

Η τάση αυτή αποτυπώνεται πλέον ξεκάθαρα και στην ελληνική αγορά, με μια σειρά πρόσφατων συμφωνιών που "παντρεύουν" τηλεπικοινωνιακές υπηρεσίες και ενέργεια, μετατρέποντας τα συνδυαστικά πακέτα σε κεντρικό άξονα της εμπορικής στρατηγικής των εταιρειών. 

Μία από τις πιο ώριμες και χαρακτηριστικές συμπράξεις είναι αυτή μεταξύ του ΟΤΕ και της Protergia του ομίλου Metlen. Αν και η συνεργασία τους μετρά σχεδόν μια δεκαετία, το τελευταίο διάστημα περνά σε νέα, πιο επιθετική φάση: τον περασμένο Οκτώβριο ανακοινώθηκε ότι οι οικιακοί πελάτες σταθερής ΟΤΕ που θα κάνουν νέα σύνδεση Protergia μέσω σημείου εξυπηρέτησης του τηλεπικοινωνιακού παρόχου, θα κερδίζουν έκπτωση 5 ευρώ στον λογαριασμό σταθερής τους, κάθε μήνα, για δύο χρόνια. Η συγκεκριμένη σύμπραξη δεν στοχεύει μόνο στην απόκτηση νέων πελατών, αλλά κυρίως στη θωράκιση της πιστότητας ενός ήδη μεγάλου συνδρομητικού κοινού.

Λίγες εβδομάδες αργότερα, η Nova προχώρησε σε αντίστοιχη κίνηση, ανακοινώνοντας στρατηγική συνεργασία με την NRG του ομίλου Motor Oil. Στο επίκεντρο βρίσκεται ο συνδυασμός οπτικής ίνας μέχρι το σπίτι (FTTH) με υπηρεσίες ενέργειας, με βασικό δέλεαρ την τιμή. Οι καταναλωτές που επιλέγουν πακέτα Nova Fiber σε συνδυασμό με NRG απολαμβάνουν έκπτωση 10 ευρώ τον μήνα στο πάγιο της σταθερής για 24 μήνες, με συνολικό όφελος έως 240 ευρώ. Οι ταχύτητες ξεκινούν από τα 300 Mbps, ενώ με την αξιοποίηση του Gigabit Voucher, οι τελικές τιμές διαμορφώνονται από 17,22 ευρώ τον μήνα, καθιστώντας τα πακέτα ιδιαίτερα ανταγωνιστικά. Η προϋπόθεση είναι οι δύο υπηρεσίες να ανήκουν στο ίδιο ΑΦΜ, με την έκπτωση να ενεργοποιείται μετά την πλήρη ενεργοποίηση και των δύο συνδέσεων.

Η κίνηση αυτή ενισχύει περαιτέρω την εικόνα μιας αγοράς όπου οι τηλεπικοινωνιακοί πάροχοι αναζητούν νέα "όπλα" απέναντι στον έντονο ανταγωνισμό, αξιοποιώντας τη δυναμική των ενεργειακών ομίλων.

Η διοίκηση της Vodafone Ελλάδος παρακολουθεί στενά τις εξελίξεις στον ανταγωνισμό, διατηρώντας ανοιχτό το ενδεχόμενο εμπορικής συμφωνίας για συνδυαστικά πακέτα που θα περιλαμβάνουν και τον τομέα της ενέργειας. Ο επικεφαλής της εταιρείας, Αχιλλέας Κανάρης, ανέφερε εσχάτως ότι εξετάζεται συνεργασία με ενεργειακό όμιλο για συνδυαστικά πακέτα ενέργειας-τηλεπικοινωνιών, σημειώνοντας πως τέτοιες συνέργειες προωθούνται κυρίως από τους ενεργειακούς παρόχους.

Την ίδια στιγμή, η σύγκλιση λειτουργεί και αντίστροφα. Οι ενεργειακοί όμιλοι επιχειρούν να διεκδικήσουν μερίδιο σε έναν κορεσμένο τηλεπικοινωνιακό κλάδο. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η Volton, η οποία έκανε την είσοδό της στην κινητή τηλεφωνία ως εικονικός πάροχος (MVNO) μέσω εξαετούς συμφωνίας με τη Vodafone Ελλάδας.

Γιατί τώρα

Η χρονική συγκυρία μόνο τυχαία δεν θεωρείται. Είχε προηγηθεί η εμπορική είσοδος της ΔΕΗ στο γρήγορο ίντερνετ και η ανακοίνωση για παροχή υπηρεσιών φωνής από τις αρχές του νέου έτους, ενώ συνολικά η αγορά εμφανίζει περιορισμένο μέγεθος και έντονη ανάγκη διαφοροποίησης.

Σε αυτό το πλαίσιο, τα συνδυαστικά πακέτα αποτελούν πλέον κρίσιμο στρατηγικό εργαλείο. Δεν μειώνουν απλώς το μηνιαίο κόστος για τον καταναλωτή, αλλά αυξάνουν το switching cost, καθιστώντας δυσκολότερη τη μετακίνηση σε ανταγωνιστή. Δεν είναι τυχαίο ότι περίπου το 70% των συνδρομητών του ΟΤΕ στις ευρυζωνικές υπηρεσίες έχει ήδη επιλέξει συνδυαστικά προγράμματα, επιβεβαιώνοντας ότι το μοντέλο έχει εδραιωθεί.