Λίγα μόλις 24ωρα μετά την κατακύρωση του διαγωνισμού για τη διαχείριση του τουρκικού στοιχήματος στην Inteltek, ο διευθύνων σύμβουλος της Intralot Κωνσταντίνος Αντωνόπουλος ανοίγει τον «φάκελο Τουρκία». Μιλάει για την τακτική που οδήγησε στην επικράτηση έναντι της Lottomatica, απαντά στους ισχυρισμούς περί «Πύρρειου νίκης» και προβλέπει πως η τουρκική αγορά στοιχηματισμού θα γίνει μια από τις μεγαλύτερες διεθνώς στα επόμενα χρόνια. 

 

Συνέντευξη στον Νίκο Χρυσικόπουλο

Λίγα μόλις 24ωρα μετά την κατακύρωση του διαγωνισμού για την διαχείριση του τουρκικού στοιχήματος στην Inteltek, ο διευθύνων σύμβουλος της Intralot Κωνσταντίνος Αντωνόπουλος ανοίγει τον «φάκελο Τουρκία». Μιλάει για την τακτική που οδήγησε στην επικράτηση έναντι της Lottomatica, απαντά στους ισχυρισμούς περί «Πύρρειου νίκης» και προβλέπει πως η τουρκική αγορά στοιχηματισμού θα γίνει μια από τις μεγαλύτερες διεθνώς στα επόμενα χρόνια. 

 

Πρόκειται για μία πολύ μεγάλη νίκη που ήρθε έπειτα από σκληρή προετοιμασία η οποία επί της ουσίας ξεκίνησε πριν από δύο χρόνια, όταν με δικαστική απόφαση ακυρώθηκε το προηγούμενο συμβόλαιο μας. Αν και στο ενδιάμεσο υπήρξε μια μονοετής παράταση του συμβολαίου, εμείς από εκείνη την περίοδο ξεκινήσαμε να χαράσσουμε μια νέα στρατηγική, ώστε να «κλειδώσουμε» την διαχείριση του Iddaa. 

Ο διαγωνισμός στην Άγκυρα στις 28 Αυγούστου ήταν απλώς το αποκορύφωμα της απόλυτης παρτίδας πόκερ που όλο αυτό το διάστημα περιελάμβανε εκατέρωθεν παγίδες και μπλόφες. Μπλόφα εξάλλου δεν ήταν ότι τις τελευταίες ημέρες τα ελληνικά παπαγαλάκια της Lottomatica στην Ελλάδα έλεγαν συνεχώς «να δούμε πόσο θα πάει το ποσοστό κερδοφορίας δεδομένου ότι τα πάγια έξοδα του Iddaa αντιστοιχούν στο 4% του τζίρου»; Για εμάς αυτό ήταν μια από τις μπλόφες της Lottomatica προκειμένου να πιστέψουμε ότι το εύλογο τίμημα ήταν υψηλότερο. Όμως και εμείς φτιάξαμε τις παγίδες μας, οι οποίες αποδείχθηκε πως ήταν περισσότερο αποτελεσματικές. Έτσι, αν και η Lottomatica εμφανίστηκε με ένα καρέ του άσσου, εμείς απαντήσαμε με ένα «άχαστο» φλος. 

- Ποιο ήταν δηλαδή το συγκριτικό πλεονέκτημα της Intalot; 

Κατορθώσαμε να κρύψουμε τη δυναμική του παιχνιδιού, χρησιμοποιώντας την κατάλληλη στρατηγική risk management. Αυξήσαμε την μια χρονιά το pay out προς τους νικητές και την επόμενη το μειώσαμε, με αποτέλεσμα οι επίδοξοι μνηστήρες να έχουν μια ασαφή εικόνα για την δυναμική του παιχνιδιού. 

Παράλληλα, πραγματοποιήθηκε μια πολύ καλή προετοιμασία ενόψει του διαγωνισμού. Η κατάλληλη προετοιμασία είναι το μυστικό για τους μεγάλους διαγωνισμούς. Η νίκη μας στην Τουρκία δεν ήταν τυχαία ούτε αποτέλεσμα στιγμιαίας έμπνευση. Ήταν αποτέλεσμα συστηματικής προετοιμασίας και αξιοποίησης του ότι ήμασταν ο operator του παιχνιδιού, δύο στοιχεία που εγκλώβισαν τους ανταγωνιστές μας και τους οδήγησαν στην αποτυχία.

- Τι απαντάτε σε όσους ισχυρίζονται ότι η Intralot κατέθεσε πολύ χαμηλή προσφορά απλά και μόνο για να μην χάσει από το χαρτοφυλάκιό της το Iddaa;

Η απάντησή μου είναι πως η προσφορά που καταθέσαμε ήταν πολύ ανταγωνιστική και η αμοιβή μας σε καμία περίπτωση μικρή. Εξάλλου, αυτό προκύπτει και από τις προσφορές που έδωσαν οι αντίπαλοί μας. Μπορεί το ποσοστό που θα εισπράττουμε ως αμοιβή να είναι μικρότερο από το παρελθόν, αλλά δεν είναι καθόλου μικρό ούτε για το μέγεθος του έργου ούτε για το χρόνο που θα διαχειριζόμαστε το Iddaa. 

Σε κάθε περίπτωση αποτελεί πεποίθησή μου πως η τουρκική αγορά στοιχηματισμού θα γίνει μια από τις μεγαλύτερες διεθνώς και νομίζω πως με την πάροδο των χρόνων θα καταφέρουμε να πείσουμε την κυβέρνηση της χώρας ότι πρέπει να αυξηθεί το ποσοστό αυτό. Γνωρίζουμε τον τρόπο πώς να το πετύχουμε και πως να βελτιώσουμε ακόμη περισσότερο τα σημερινά δεδομένα που έχει θέσει η κυβέρνηση,  τα οποία είναι πολύ καλύτερα από αυτά που προέβλεπε η προηγούμενη σύμβαση. Η κυβέρνηση αποφάσισε να διπλασιαστεί το δίκτυο, έχει αυξήσει σε μικρό αλλά ικανό βαθμό το ποσοστό προς τους νικητές που αποτελεί το «αίμα» ενός παιχνιδιού και βέβαια επιτρέπει τον στοιχηματισμό σε όλα τα αθλητικά γεγονότα πλην των ιπποδρομιών. Παρά το ότι ο τζίρος στα υπόλοιπα –πλην ποδοσφαίρου αθλητικά γεγονότα– δεν είναι το μείζον, θα λειτουργήσει ενισχυτικά στο παιχνίδι. 

Επιπλέον, εμείς πια δεν είμαστε υποχρεωμένοι να κάνουμε balancing το payout στο τέλος κάθε χρόνου, αλλά στο τέλος της δεκαετούς σύμβασης. Αυτό σημαίνει ότι στις καλές χρονιές θα μπορούμε να το ανεβάζουμε και στις κακές να το κατεβάζουμε, κάτι που αποτελεί ένα τόσο ισχυρά ποιοτικό χαρακτηριστικό που θα απελευθερώσει τον τρόπο που διαχειριζόμαστε το παιχνίδι.

Τέλος, η αγορά ξεχνάει ότι η Intralot στην Τουρκία διαθέτει και μια ακόμη δραστηριότητα, την συμμετοχή μας κατά 25% στην εταιρεία Billionaire η οποία λειτουργεί το στοίχημα ηλεκτρονικά μέσω internet, κινητής τηλεφωνίας και διαδραστικής τηλεόρασης. Το 10% του τζίρου του Iddaa αυτή την στιγμή περνάει μέσα από την Billionaire, με την αμοιβή μας να ανέρχεται στο 9%. 

- Τι σημαίνει σε επίπεδο μεγεθών το νέο συμβόλαιο στην Τουρκία;

Από την πρώτη ημέρα ισχύος της νέας σύμβασης θα έχουμε κερδοφορία στην Τουρκία και κάθε χρόνο θα αυξάνεται σημαντικά. Το τούρκικο συμβόλαιο μεταφράζεται σε ένα πολύ καλό οικονομικό όφελος για την Intralot, δεδομένου ότι δεν αποτελεί μια νέα επένδυση και το return on investment που όλοι ψάχνουν σε ένα συμβόλαιο είναι ιδιαίτερα μεγάλο. Άλλωστε, αυτό είναι και το ισχυρό όπλο ενός ήδη εγκατεστημένου operator. Δεν απαιτείται δαπάνη για εγκατάσταση και προώθηση αφού το Iddaa είναι πια από τα πιο αναγνωρίσιμα brand names, υπάρχει τρομερό awareness και η Inteltek λειτουργεί με μονοπωλιακούς όρους. Εξίσου σημαντικό είναι το ότι στην Τουρκία το 10% του τζίρου του στοιχήματος το παίρνουν οι ομάδες απευθείας και όχι το δημόσιο, άρα έχουν κάθε συμφέρον να αυξηθεί ο τζίρος του παιχνιδιού. Το ανταποδοτικό όφελος είναι άμεσο και μετρήσιμο. 

Αυτό λοιπόν το περιβάλλον διαμορφώνει ένα νέο πεδίο αύξησης του τζίρου και μείωσης των δαπανών στο οποίο σχεδιάζουμε να δραστηριοποιηθούμε με μια άκρως ανταγωνιστική πρόταση και ιδιαίτερα κερδοφόρα με βάση την δεκαετή περίοδο παραχώρησης του έργου. Θα προσθέσω όμως και το εξής. Σε διάστημα οκτώ, εννέα ετών όλοι θα λένε πως «η Intralot βγάζει πολλά λεφτά από την Τουρκία» και θα έχουν ξεχάσει όσα σήμερα εμφανίζονται ως προβληματισμοί. 

- Η επιτυχία στην Τουρκία αποτελεί ορόσημο για την θητεία σας ως επικεφαλής της Intralot;

Ήταν μια άκρως απολαυστική παρτίδα, μια εμπειρία που δεν την είχα βιώσει ξανά. Ο τρόπος που έγινε ο διαγωνισμός στην Τουρκία, η μετάδοσή του από την τηλεόραση και τα ραδιόφωνα, η διαδικασία των επαναληπτικών προσφορών, οι διαπραγματεύσεις με τους συνεταίρους μας, όλα αυτά συνέθεσαν κάτι μοναδικό. Η διαδικασία στο τελικό στάδιο θύμιζε παιχνίδι πόκερ. Όταν άνοιξε η προσφορά της Lottomatica/Dogan/SNAI με το ποσοστό στο 2,1% υπήρξε βουβαμάρα. Οι άνθρωποί μας βλέποντας αυτό το ποσοστό πίστεψαν ότι χάσαμε, μόλις όμως ανακοινώθηκε το 1,4% της Inteltek ακούστηκαν ιαχές και πανηγυρισμοί εκτός της αίθουσας. 

Η δουλειά μας έχει να κάνει με διαγωνισμούς και εάν με ρωτάτε ποιο διαγωνισμό απόλαυσα περισσότερο όλα αυτά τα χρόνια, θα απαντήσω αυτόν της Τουρκίας. Θέλω όμως να τονίσω ότι είναι μια νίκη που χρειάστηκε πολύ μεγάλη προετοιμασία, απαίτησε πολλές μπλόφες και παγίδες, μελέτη, καλή ψυχολογία, ακόμη και μοναξιά πριν την απόφαση για την τελική πρόταση.

- Υπάρχει περίπτωση πολύ σύντομα να συμμετάσχετε ξανά σε διαγωνισμό στην Τουρκία;

Βεβαίως. Η Milli Piyango είναι μια λοταρία που μας ενδιαφέρει. Με δεδομένο όμως ότι διαχειριζόμαστε ήδη το Iddaa θα διαμορφώσουμε ανάλογη πολιτική. Η Intralot είναι μια εταιρεία που την ενδιαφέρει η νίκη και όχι η συμμετοχή. Όταν συμμετέχουμε σε ένα διαγωνισμό, το κάνουμε για να κερδίσουμε.

nikos.chrissikopoulos@capital.gr