Της Νένας Μαλλιάρα

Για την προσέλκυση κεφαλαίων πελατών που δεσμεύονται σε μακροχρόνια διάρκεια, διαγκωνίζονται τράπεζες και ασφαλιστικές εταιρείες. Το τελευταίο διάστημα ανθεί το μάρκετινγκ τραπεζοασφαλιστικών προϊόντων, με τις τράπεζες να έχουν το προβάδισμα στις προτιμήσεις των καταναλωτών και τις ασφαλιστικές εταιρείες να υποστηρίζουν ότι πλεονεκτούν από πλευράς τεχνογνωσίας και υπηρεσιών προς τον πελάτη.

Γεγονός είναι ότι η διάθεση τραπεζοασφαλιστικών προϊόντων βρίσκει μεγάλη απήχηση στο κοινό και αυτό φαίνεται από το ότι για παράδειγμα η πώληση τέτοιων προϊόντων έφερε μέσα σε ένα χρόνο στην πρώτη θέση από πλευράς πωλήσεων την Eurolife, του ομίλου της Eurobank, η οποία συγκέντρωσε κεφάλαια πελατών της τάξεως των 300 εκατ. ευρώ.

Αντίστοιχα καλή πορεία είχαν η Εθνική, η Emporiki μέσω της συνεργασίας με την Credit Agricole και άλλες τράπεζες, οι οποίες μπορούν να διαθέσουν τα προϊόντα αυτά απευθείας από το τραπεζικό γκισέ και χωρίς κόστος διαμεσολάβησης. Το κόστος αυτό μπορεί να κυμαίνεται στο 1,5% - 2% αναλόγως προϊόντος και ύψος ασφαλίστρου όταν το τραπεζοασφαλιστικό προϊόν διατίθεται από ασφαλιστικές εταιρείες.

Για να αντιπαρέλθουν το μειονέκτημα αυτό, οι ασφαλιστικές αντιτάσσουν ότι μόνο αυτές μπορούν να συμβουλεύσουν ολοκληρωμένα τον πελάτη για ένα προϊόν που ενέχει ασφαλιστήριο συμβόλαιο. Σημειώνεται ότι τα προϊόντα αυτά αποκαλούνται εγγυημένου κεφαλαίου, όμως δεν έχουν χαρακτήρα απλής κατάθεσης όπου ο πελάτης παίρνει τα χρήματά του στο τέλος της λήξης, αλλά χαρακτήρα πολύ πιο σύνθετο.

Έτσι, ο πελάτης δεν θα πρέπει να αρκείται στο ότι αγοράζει ένα προϊόν με εγγύηση του κεφαλαίου του στη λήξη (σημειωτέον ότι τα προϊόντα αυτά δεσμεύουν τα χρήματα του πελάτη για μια δεκαετία), αλλά να διερευνά και άλλες λεπτομέρειες, όπως για παράδειγμα: α) ποια είναι η εγγυημένη μίνιμουμ απόδοση, β) τι συμμετοχή μπορεί να έχει σε τυχόν υπεραποδόσεις (αρκετές εταιρείες επιστρέφουν στον πελάτη μέχρι και το 90% - 95% της υπεραπόδοσης), γ) ποια είναι τα έξοδα διαχείρισης και αν καταβάλλονται εφάπαξ ή όχι, δ) από πότε και σε τι ποσοστό επενδύεται το ποσό που δεσμεύει η τράπεζα ή η ασφαλιστική και ε) πότε μπορεί να ρευστοποιηθεί η τοποθέτηση και με τι κόστος.

Τα προϊόντα του bancassurance γνώρισαν αντίστοιχη με τη σημερινή άνθηση στην άνοδο του χρηματιστηρίου προ τη κρίσης του 1999 – 2000, η οποία αργότερα οδήγησε πολλά από τα τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα που ήταν συνδεδεμένα με αμοιβαία κεφάλαια σε μεγάλες απώλειες και φθίνουσα πορεία.

Στην παρούσα φάση ο τομέας του bancassurance προαλείφεται ως το νέο πεδίο του ανταγωνισμού των τραπεζών αλλά και των ασφαλιστικών, κάτι που σηματοδοτείται και από την πρόσφατη πώληση της Alpha Ασφαλιστικής στην AXA.

Η "μάχη" θα δοθεί και με την παρουσία των ξένων δεδομένου ότι οι ασφάλειες έχουν στην Ελλάδα πολύ μικρή διείσδυση στον πληθυσμό σε σχέση με το εξωτερικό. Ειδικότερα, ο μέσος Ευρωπαίος ξοδεύει το 8,5% του εισοδήματός του για ασφάλειες, όταν ο Ελληνας ξοδεύει μόλις το 1,8%. Με την προοπτική ότι στα επόμενα 15 – 20 χρόνια θα επέλθει η σύγκλιση της Ελλάδας με τις υπόλοιπες ευρωπαϊκές χώρες, η πίτα της ασφαλιστικής αγοράς θα πρέπει δυνητικά να τετραπλασιαστεί, που σημαίνει ότι θα πρέπει να "τρέχει" με ετήσιους ρυθμούς αύξησης της τάξεως του 20% - 25%.

Παράλληλα, τόσο για ξένους όσο και για εγχώριους παίκτες, μεγάλο δέλεαρ αποτελούν, λόγω εγγύτητας, οι αναπτυσσόμενες ασφαλιστικά αγορές των Σκοπίων, της Βουλγαρίας, της Αλβανίας, της Τουρκίας, αλλά και ευρύτερα στις αγορές της Αφρικής ή των Αραβικών Χωρών.