Του Ηλία Παπαγεωργιάδη

Η πλειοψηφία των αγγελιών για παλιά ακίνητα προς πώληση στην Αττική και τη Θεσσαλονίκη αφορά ιδιοκτήτες που δεν... πολυκαίγονται να πουλήσουν (το φαινόμενο εμφανίζεται και σε πολλές ακόμη πόλεις). Ζητούν μία πολύ μεγάλη τιμή και αν εμφανιστεί αγοραστής διατεθειμένος να την προσφέρει, τότε συμβαίνει συνήθως ένα από τα παρακάτω:

•Απλά αυξάνουν το τίμημα.

•Προσπαθούν να καταλάβουν αν ζήτησαν λίγα και αν "τους παίρνει να ζητήσουν παραπάνω", νιώθοντας ανασφάλεια.

•Διαπιστώνουν ότι τα χαρτιά του ακινήτου δεν είναι εντάξει.

•Ή, σπανιότερα, προχωράνε στην πώληση.

Αν ανήκεις σε αυτήν την κατηγορία των ιδιοκτητών, τότε αυτό το άρθρο δεν σε αφορά.

Αν όμως πραγματικά θέλεις να πουλήσεις το ακίνητό σου, έλα να δούμε μαζί 5 από τα πιο "κλασσικά" θέματα που δημιουργούν καθυστερήσεις και μείωση τιμής, για να τα αποφύγεις και να κάνεις τον στόχο σου πραγματικότητα.

(Για το θέμα σου έχουμε ετοιμάσει ολόκληρο οδηγό μαζί με τον Στράτο Παραδιά στο νέο μας βιβλίο "Αγοράζω Σπίτι").

Πάμε να δούμε κάποιες από τις αποφάσεις και λεπτομέρειες που κάνουν τη διαφορά:

1. Στρατηγική + τι θα κάνεις τα λεφτά

Οι περισσότεροι άνθρωποι ξεκινούν τη διαδικασία πώλησης ενός ακινήτου χωρίς ξεκάθαρη στρατηγική: "θα το πουλήσω και θα δούμε" σκέφτονται ή "θα πάρω τα λεφτά, θα καλύψω τη Χ ανάγκη και με τα άλλα βλέπουμε". Ακόμη όμως και όταν στην πράξη φτάνουν μπροστά στην πώληση, νιώθουν άβολα και δεν έχουν ξεκαθαρίσει στο μυαλό τους βασικά δεδομένα. Προτείνω να μη γίνεις και εσύ σαν αυτούς, για θέματα όπως:

•Ποια είναι η πραγματικότητα στην αγορά; Όχι "με ποια τιμή πουλάει ο κύριος Πελοπίδας απέναντι ένα σπίτι σχεδόν ίδιο με το δικό μου", αλλά σε ποια επίπεδα τιμών γίνονται οι πραγματικές αγοραπωλησίες. 

Ναι, θέλει έρευνα αγοράς το πράγμα και προσπάθησε να αποφύγεις το "χάιδεμα αυτιών" από τους πάσης φύσεως "γλοιώδεις" που θα σου πουν ο,τιδήποτε για να πάρουν την ανάθεση στην αρχή. Αναζήτησε τους σοβαρούς μεσίτες / εκτιμητές που θα προσπαθήσουν να είναι ρεαλιστές και ειλικρινείς.

(Για το θέμα σου έχω εξηγήσει τα πάντα εδώ).

•Πόσο άμεσα χρειάζεσαι τα χρήματα; Είναι άλλο πράγμα να έχεις άμεση ανάγκη και άλλο να πουλάς χωρίς πίεση. Πχ έχω δει άπειρους ανθρώπους να "τζογάρουν" παίζοντάς το άνετοι, αναζητώντας τη μέγιστη δυνατή τιμή, την ώρα που καίγονταν για λεφτά. Οι περισσότεροι έμπλεξαν, ή πούλησαν κοψοχρονιά...

= Ανάλογα με τις ανάγκες σου, διαμόρφωσε τη στρατηγική σου.

•Τι θα κάνεις τα λεφτά; Το "πουλάω και θα δω μετά" σπάνια βγαίνει σε καλό. Συνήθως είναι σωστό να έχεις μία πιο ξεκάθαρη σκέψη για το πώς θα αξιοποιήσεις τα χρήματα που σκοπεύεις να πάρεις στην κατοχή σου. Ναι, παίζει και αυτό ρόλο στον ευρύτερο σχεδιασμό σου, μιας και αν πχ έχεις αποφασίσεις πως θα βάλεις τα χρήματα σε κάτι που θεωρείς καλύτερο αλλά μη διαθέσιμο σε λίγους μήνες, μπορεί να χρειαστεί να βιαστείς για να το προλάβεις, ή το αντίθετο.

2. Τα χαρτιά του ακινήτου

Είναι πάρα πολλές οι περιπτώσεις ανθρώπων που ξεκινούν να πουλήσουν ένα ακίνητό τους, χωρίς πρώτα να έχουν φτιάξει τα χαρτιά του. Οι λόγοι μπορεί να είναι πολλοί:

•Το Ελληνικό "έλα μωρέ, σιγά το πράγμα".
•Η έλλειψη χρημάτων για να γίνουν όσα πρέπει.
•Η τσιγκουνιά αυτού που σκέφτεται πως "θα ξεκινήσω τα χαρτιά αφού βρω πρώτα τον πελάτη".
•Η έλλειψη οργάνωσης.
•Άλλα προσωπικά και οικογενειακά προβλήματα, πολυιδιοκτησία κλπ.

Δικαίωμά σου να κάνεις και εσύ αυτό το λάθος, όμως στην πράξη να θυμάσαι πως αν δεν έχεις τα χαρτιά του ακινήτου σου έτοιμα, τότε:

Α. Θα καθυστερήσει / ματαιωθεί η πώληση.

Β. Μπορεί να εκπλαγείς στο τέλος και να βρεθείς προ διλήμματος / πίεσης από την άλλη πλευρά κλπ. Αν χρειάζεσαι τα χρήματα, μπορεί να οδηγηθείς σε μείωση τιμήματος, για να αποδεχθεί ο αγοραστής να περιμένει.

Γ. Ίσως τελικά δεν καλύψεις την ανάγκη που είχες (για την οποία θέλεις να πουλήσεις), περιμένοντας να πουλήσεις κάτι που πχ δεν μπορεί να πουληθεί! Σε αυτήν την περίπτωση είναι καλό να το ξέρεις νωρίς για να κερδίσεις χρόνο!

Αντίθετα, αν τα χαρτιά έχουν γίνει, τότε η τιμή μπορεί να αυξηθεί κατά τι, μιας και σε έναν ωκεανό ακινήτων με "ημιτελή" περουσιακά έγγραφα, το δικό σου θα έχει το πρόβλημα λυμένο και θα μπορεί ο αγοραστής να επιταχύνει τη διαδικασία αγοράς.

- "Δεν θα έπρεπε να είναι αυτονόητο ότι όλοι θα έχουν τα χαρτιά των ακινήτων τους εντάξει, Ηλία;" μπορεί να περάσει από το μυαλό σου. Θα έπρεπε, αλλά πχ τώρα που ψάχνω για οικόπεδο στα βόρεια προάστια της Αθήνας έχω δει περισσότερα ακίνητα με ημιτελή χαρτιά, παρά "έτοιμα προς συμφωνία". Κοίτα τι γίνεται στην πράξη, άσε τη θεωρία, τα "θα έπρεπε" κλπ, αυτά είναι για τους "άκαπνους".

3. Υπερβολικά μεγάλη τιμή

Είχα εκφράσει για πρώτη φορά αυτόν τον εμπειρικό κανόνα, το 2008 (στη Ρουμανία). Στη διάρκεια των ετών βγήκαν κατά καιρούς και στατιστικά στοιχεία που τον επιβεβαιώσαν: Όταν προωθείς προς πώληση ένα ακίνητο με τιμή πάνω από 15% σε σχέση με αυτή που η αγορά θεωρεί σωστή, τότε όχι απλά δεν το πουλάς, αλλά ουσιαστικά το... εξαφανίζεις ως επιλογή αυτών που πραγματικά θέλουν να αγοράσουν.

Δηλαδή αν η αγορά θεωρεί πως το ακίνητό σου έχει αξία 100 και εσύ το βγάλεις στην αγορά με πχ 145, τότε μάλλον:

•Δεν θα πουληθεί
•Δεν θα σε παίρνουν στα σοβαρά όσοι θα βλέπουν την αγγελία
•Θα σε αποφεύγουν οι σοβαροί μεσίτες κλπ "επειδή δεν έχουν χρόνο για χάσιμο")

Στη συνέχεια, αν όντως αποφασίσεις ότι θέλεις να πουλήσεις, θα χρειαστεί συνήθως να κατεβάσεις τιμή και στα μάτια των περισσότερων θα φανεί ότι "έχεις ανάγκη".

Ενημερωτικά: Ακόμη και ο μεσίτης που θα υπογράψει μαζί σου για να προωθήσει το ακίνητό σου με μεγάλη τιμή, στο πίσω μέρος του μυαλού του έχει το εξής πλάνο:

•"Θα αρχίσω τώρα με αυτή".
•"Σε 2 – 3 μήνες θα επανέλθω λέγοντας ότι πρέπει να μειωθεί η τιμή, μιας και δεν βρήκα πελάτη".
•"Και σε άλλους 2 – 3 μήνες θα κατέβω στη ρεαλιστική τιμή της αγοράς".

Στο μεσοδιάστημα θα σου απαντάει κάθε φορά "προς το παρόν, όχι" στην ερώτηση αν ενδιαφέρθηκε κάποιος...

4. Κατάσταση ακινήτου και ενεργειακή κλάση

Ειλικρινά δεν καταλαβαίνω τους ανθρώπους που πουλάνε σπίτια και δεν προσπαθούν να τα καλωπίσουν λίγο, ή έστω να τα συμμαζέψουν και να τα απαθανατίσουν σε καλές φωτογραφίες. Συνήθως ένα "φρεσκάρισμα" κόστους 2 – 3.000 Ευρώ θα αποφέρει μεγαλύτερη τιμή τουλάχιστον κατά 5.000 Ευρώ, ίσως και 10.000 σε κάποιες περιπτώσεις, όταν συνδυάζεται με τακτοποιημένα χαρτιά του ακινήτου.

Μεγάλη σημασία έχει και η ενεργειακή κλάση του σπιτιού που θέλεις να πουλήσεις. Αν είναι χαμηλή, συχνά έχει νόημα να επενδύσεις, για να την ανεβάσεις και να διεκδικήσεις καλύτερο τίμημα.

Πιθανότατα τα επόμενα χρόνια θα κληθούμε να αναβαθμίσουμε ενεργειακά όλες τις κατοικίες και αρκετοί αγοραστές έχουν το θέμα στο μυαλό τους. Ό,τι βελτιώσεις στο ακίνητό σου, θα το πληρωθείς στην τελική τιμή. Μην έχεις αμφιβολία.

- "Δηλαδή, Ηλία, να μπλέξω και να κάνω ακόμη και ολόκληρη ανακαίνιση στο σπίτι που θέλω να πουλήσω, αν έχω τα λεφτά;" μπορεί να σκεφθείς. Αυτό εξαρτάται από κάθε περίπτωση, που είναι διαφορετική.

Πάντως να θυμάσαι πως συνήθως άλλου είδους πελάτες αγοράζουν τα ανακαινισμένα σπίτια και άλλοι τα χρέπια...

ΥΓ. Ναι, υπάρχει και η διαδικασία του... flipping (αγοράζω, ανακαινίζω, μεταπουλώ) που μπορούμε να κάνουμε για το δικό μας σπίτι, προχωρώντας κατευθείαν στην ανακαίνιση!

5. Η καλή πώληση ξεκινάει στην... αγορά: Διάλεξε κάτι όσο πιο mainstream γίνεται

Θα κλείσω αυτή τη σύντομη προσέγγιση στο θέμα με κάτι λίγο πιο... αναπάντεχο. Σε πολλές περιπτώσεις πουλάμε ένα ακίνητο που αγοράσαμε έχοντας άλλα πλάνα. Πολλοί άνθρωποι διαλέγουν ένα σπίτι για να στεγάσει τα όνειρά τους και να καλύψει κάθε τους επιθυμία και όταν χρειαστεί να το πουλήσουν, διαπιστώνουν ένα μεγάλο πρόβλημα: Το σπίτι που πουλάνε (και για το οποίο ζητάνε αρκετά χρήματα) δεν ενδιαφέρει την πλειονότητα των αγοραστών.

Οι λόγοι μπορεί να είναι πολλοί:

•Η τοποθεσία, που μπορεί να αρέσει σε κάποιους, αλλά στους περισσότερους όχι.

•Η διαρρύθμιση, μιας και για άλλους έχει σημασία πχ να διαθέτει το σπίτι τους ένα τεράστιο σαλόνι και μικρά υπνοδωμάτια, ενώ για άλλους ισχύει το αντίθετο.

•Ο όροφος, η έλλειψη ανελκυστήρα στο κτίριο, η έλλειψη μπαλκονιού ή κήπου κλπ.

Για αυτό θα σου πρότεινα να σκεφθείς το ενδεχόμενο πώλησης από την αρχή, πριν καν αγοράσεις το ακίνητο!

- "Δηλαδή, Ηλία, να αγοράσω κάτι με σκοπό να το πουλήσω;" μπορεί να σκεφθείς.

Όχι κατ’ ανάγκη, όμως όσο πιο "mainstream" επιλογή κάνεις στην αρχή (έτσι λέμε εμείς στην Κατερίνη την επιλογή που αποδέχεται η πλειοψηφία), τόσο πιο εύκολα θα μπορέσεις να πουλήσεις το σπίτι, αν προκύψει η ανάγκη.

ΥΓ. Και εννοείται πως όποιο "κουσούρι" εκμεταλλευθείς εσύ όταν αγοράσεις για να πετύχεις χαμηλότερη τιμή, θα προσπαθήσει να το εκμεταλλευθεί και ο αγοραστής, όταν θα διαπραγματευθεί μαζί σου για να πουλήσεις το ακίνητο!

Αν θα έπρεπε να κρατήσεις μία λέξη, αυτή να είναι η Στρατηγική

Όλα τα παραπάνω (και τα δεκάδες άλλα που περιγράφουμε στον οδηγό που έχουμε στο βιβλίο μας) θα μπορούσαμε να τα συνοψίσουμε με μία λέξη: Στρατηγική.

Αυτή σου προτείνω να δημιουργήσεις, πριν προχωρήσεις στην πώληση του ακινήτου σου. Θα σε βοηθήσει να κάνεις σταθερά βήματα, να ξέρεις τι θέλεις και πιθανότατα να φτάσεις στον στόχο σου!

Εσύ τι γνώμη έχεις;

Ηλίας Παπαγεωργιάδης

ilias@iliaspapageorgiadis.com

* Στις 15 Δεκεμβρίου στις 19.00 στον Ιανό στην Αθήνα θα γίνει η παρουσίαση του βιβλίου που έγραψαν ο Στράτος Παραδιάς και ο Ηλίας Παπαγεωργιάδης με τίτλο "Αγοράζω Σπίτι", όπου απλά και ξεκάθαρα εξηγούν τα πάντα για την αγορά, διαχείριση, ενοικίαση και πώληση ενός ακινήτου στην Ελλάδα σήμερα. Το βιβλίο προλόγισε ο Διοικητής της Τράπεζας της Ελλάδος Γιάννης Στουρνάρας.

**Ο Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης διοικεί τον όμιλο εταιρειών MORE, είναι επενδυτής, αναλυτής και σύμβουλος. Στις 16 και 17 Ιανουαρίου οργανώνει το Μέγαρο Μουσικής Αθηνών την τρίτη του μεγάλη εκδήλωση με τίτλο "Ελλάδα 2026. Επιχειρείν, Ακίνητα, Επενδύσεις".