Συνεχης ενημερωση

    Τρίτη, 27-Ιουλ-2021 00:03

    Business Development: Ο επιταχυντής της καριέρας του CEO

    • Εκτύπωση
    • Αποστολή με email
    • Προσθήκη στη λίστα ανάγνωσης
    • Μεγαλύτερο μέγεθος κειμένου
    • Μικρότερο μέγεθος κειμένου

    Της Αγγελίνας Μιχαηλίδου 

    Σύμφωνα με την έρευνα "CEO Genome project”, που ανακοινώθηκε πρόσφατα στο HBR, ύστερα από 10 χρόνια έρευνας σε περισσότερους από 2.600 CEOs, προκύπτουν τα ακόλουθα: 

    Η μέση διάρκεια, για να φτάσει ένας CEO σε αυτή την κορυφαία θέση ευθύνης, είναι περίπου 24 χρόνια από τότε που πρωτοεργάστηκε. Για τις γυναίκες στελέχη, μάλιστα, αυτό το χρονικό διάστημα υπολογίζεται περίπου 30% μεγαλύτερο, δηλαδή απαιτούνται αναλογικά σχεδόν 8 επιπλέον χρόνια για την καθιέρωση στην κορυφή της ιεραρχίας. 

    Ποιος παράγοντας θεωρείτε ότι είναι ο καθοριστικότερος για αυτή την εξέλιξη; Ένα εξαιρετικό μεταπτυχιακό; Πολύ μεγάλες πωλήσεις; Εργασία σε μεγάλες και αναγνωρισμένες εταιρείες; 

    Η έρευνα του HBR εντοπίζει την αιτία "εκτόξευσης" σε τρεις κύριους παράγοντες κατά την διάρκεια της καριέρας του CEO: 

    Α. Να  αναλάβει κάτι μικρό και να το εξελίξει σε μεγάλο - go small to go big (develop significantly the business).

    Β. Να διαφοροποιηθεί από την παραδοσιακή πορεία καριέρας σε κάτι απροσδόκητο - make a big leap. 

    Γ. Να αποκαταστήσει με επιτυχία μια εταιρική ήττα ή καταστροφή - inherit a big mess.  

    Από τους τρεις αυτούς παράγοντες ας επικεντρωθούμε στον πρώτο: φαίνεται ότι η συμβολή του business development στην καριέρα του στελέχους, που τελικώς διακρίνεται, είναι πολύ σημαντική. Κατά τη διάρκεια ετών συναρπαστικής δουλειάς, μπορεί ενίοτε να φανεί σαν μία προσωρινή ανάπαυλα, σαν μια αμήχανη στιγμή όπου αναλαμβάνει κάτι χωρίς υπόσταση να του δώσει σχήμα ή ακόμα σαν τη δυσάρεστη εκείνη σκέψη, ότι μπαίνει προσωρινά στην άκρη γιατί δεν έχει  εμφανή χρησιμότητα. 

    Να όμως που η πρόκληση για το δραστήριο στέλεχος να αναλάβει κάτι μικρό και να το διαστείλει σταδιακά με εμφανή για την εταιρεία αποτελέσματα, μπορεί να είναι χαρακτηριστική της στρατηγικής σκέψης, της συστηματική προσέγγισης, της αναγνώρισης από την αγορά και να αποδεδειχθεί τελικά καίρια για την πορεία του/της προς στην κορυφή. 

    Ως Business Development (BD) αναγνωρίζεται η δημιουργία μακροχρόνιας αξίας για την επιχείρηση, που συνδυάζει τους πελάτες, τις αγορές και βασίζεται στη δημιουργία ισχυρών σχέσεων. 

    Πειθαρχία ή ταλέντο;

    Συχνά τείνουν να ασχολούνται με το BD στελέχη που έχουν έφεση προς την επικοινωνία και την κοινωνικότητα, δεξιότητες αναμφισβήτητες για την ανάπτυξη μακροχρόνιων σχέσεων. Αυτό όμως δεν αρκεί αυτόνομα στον επαγγελματικό χώρο. Απαιτούνται συγκεκριμένα εργαλεία ανάπτυξης και πειθαρχία εφαρμογής, ώστε να αποφέρουν σε μακροχρόνιο ορίζοντα τα επιθυμητά αποτελέσματα. 

    Βασικές δεξιότητες λοιπόν του στελέχους business developer αποτελούν: 

    - η στρατηγική σκέψη, ώστε να βλέπει μακριά και να μπορεί να συνδυάσει μελλοντικές ανάγκες και κινήσεις της αγοράς. 
    - η επικοινωνία, για να εμπνέει εμπιστοσύνη και να πείθει δημιουργώντας ισχυρούς δεσμούς με παράγοντες του κλάδου. η ικανότητα οργάνωσης,  χάραξης σχεδίου και εκτέλεσης συγκεκριμένων ενεργειών. 
    - Τέλος, η ανθεκτικότητα ώστε να αντέχει αποτυχίες ή απογοήτευση ενώ βλέπει εκεί που οι άλλοι ακόμα δεν μπορούν να δουν.

    Εργαλεία σε αυτή τη διαδικασία, που μοιάζει μερικές φορές σαν λαβύρινθος χωρίς αρχή και τέλος, αποτελούν, ενδεικτικά, ο πίνακας του Ansoff σε συνδυασμό με SWOT analysis.

    Επίσης, η ανάπτυξη personal branding δηλαδή προσωπικής σφραγίδας στην αγορά και η ευχέρεια στοχευμένης  επικοινωνίας αξιοποιώντας ακόμα και απρόοπτες καταστάσεις, αυτό που είναι γνωστό σαν elevator pitch. 

    πιν

     

     

     

     

    Οι Μακροχρόνιες Σχέσεις

    Όπως οι πλανήτες και τα αστέρια βασίζονται στη δύναμη της βαρύτητας για να τα κρατήσει σε τροχιά, έτσι κάθε επιτυχής προσπάθεια ανάπτυξης των επιχειρήσεων στηρίζεται σε ένα στέρεο υπόβαθρο ισχυρών δεσμών και σχέσεων. Η οικοδόμηση, η διαχείριση και η αξιοποίηση των σχέσεων που βασίζονται στην εμπιστοσύνη, την ακεραιότητα και αμοιβαία εκτίμηση είναι θεμελιώδεις για τη δημιουργία μακροπρόθεσμης αξίας. Οι σχέσεις με τους συνεργάτες, τους πελάτες, τους υπαλλήλους, τον Τύπο κ.λπ. είναι όλες κρίσιμες για την επιτυχία οποιασδήποτε προσπάθειας Business Development. 

    Ειδικά τον τελευταίο χρόνο όπου υφίσταται τεράστια αλλαγή στην επιχειρηματικότητα, λόγω της πανδημίας, η βελτιστοποίηση των μακροχρόνιων σχέσεων στήριξε και εξακολουθεί να στηρίζει την επιχειρηματική συνέχεια, εισάγοντας σταδιακά νέες πρακτικές στην εργασιακή καθημερινότητα.

    Ο CEO, ως κορυφαίος business developer

    Είναι εμφανές από τα ανωτέρω ότι ο ρόλος του CEO ιδιαίτερα στις εμπορικές επιχειρήσεις και παροχής υπηρεσιών, είναι αυτός που εμπνέει, καθορίζει και κατευθύνει τις μακροχρόνιες σχέσεις. Με βάση αυτές συντονίζει την ομάδα των στελεχών, προς κοινή κατεύθυνση στη διείσδυση νέων αγορών. Ορισμένες φορές φαίνεται απλά σαν χάρισμα ευχερούς επικοινωνίας, που δίνει ακόμα μεγαλύτερη αίγλη στην ηγετική προσωπικότητα. Η αλήθεια είναι όμως ότι το BD έχει τους δικούς του κανόνες, απαιτεί σχεδιασμό, πειθαρχία και "αφανή μυστικά", ώστε η προσπάθεια να είναι συντονισμένη, αποδοτική ανοίγοντας τον δρόμο σε μελλοντικές επιτυχίες Πωλήσεων. 

    Μια προσωπική διαπίστωση

    Αναλογιζόμενη την επαγγελματική μου πορεία διαπιστώνω  ότι ασχολήθηκα επισταμένως με το BD,  αναλαμβάνοντας προκλήσεις σχεδόν από μηδενική βάση και επιτυγχάνοντας διψήφια μερίδια σε αγορές-στόχους. Ανέλαβα την πρώτη μου θέση ως CEO μετά από 24 χρόνια εργασίας. Πιστεύω ότι η στρατηγική σκέψη και η αναγνώριση των ικανοτήτων μου στο  BD από την αγορά, μου έδωσαν αυτή την αναγκαία επιτάχυνση για τη συγκεκριμένη θέση και αμέσως μετά για την μετεξέλιξή μου ως επιχειρηματία.   

    * Η κα Αγγελίνα Μιχαηλίδου είναι Γενική Διευθύντρια, Partner RESPONSE
     

    Βιβλιογραφία
    - Integrity Selling for the 21th century
    - Business Development: A Market-Oriented Perspective by H.E.Sorensen.
    - Genome Project, ΗΒΡ
    - The CEO NextDoor by Elena L. Botelho & Kim R. Powell

    Λίγα λόγια για την Response
    Η Response, για περισσότερο από 25 χρόνια, αναπτύσσει τις επαγγελματικές δεξιότητες των Εμπορικών Στελεχών διακεκριμένων εταιριών και ασχολείται με την ενίσχυση των εμπορικών δεξιοτήτων, ανάπτυξη αγοράς, πωλήσεις, εξυπηρέτηση και την αποτελεσματική καθοδήγησή τους με στόχο τα επιθυμητά αποτελέσματα. 
    Διαθέτει πολυετή συνεργασία με την αμερικάνικη εταιρία εκπαίδευσης Στελεχών, Integrity Solutions, που εξειδικεύεται σε τρεις βασικούς τομείς δεξιοτήτων: Πωλήσεις, Εξυπηρέτηση Πελάτη και Καθοδήγηση Στελεχών.

    ΣΑΣ ΑΡΕΣΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ;

    ΣΧΕΤΙΚΑ ΑΡΘΡΑ