Συνεχης ενημερωση

    Τρίτη, 10-Δεκ-2019 00:04

    Πωλήσεις για startups -Ερωτήσεις και Απαντήσεις

    • Εκτύπωση
    • Αποθήκευση
    • Αποστολή με email
    • Προσθήκη στη λίστα ανάγνωσης
    • Μεγαλύτερο μέγεθος κειμένου
    • Μικρότερο μέγεθος κειμένου

    Του Λευτέρη Παπαγεωργίου

    Στις 20 Ιουλίου του 1969, ο Νιλ Άρµστρονγκ και ο Μπαζ Όλντριν, προσελήνωσαν το Αpollo 11. 

    "Ένα µικρό βήµα για µένα. Ένα µεγάλο για την ανθρωπότητα".

    Πριν από αυτή την αποστολή, είχε προηγηθεί µια µακρά και επίπονη προετοιµασία, σε συνθήκες προσοµοίωσης, σε µια έρηµο, στις ∆υτικές ΗΠΑ. Στην περιοχή ζουν, ακόµα και σήµερα, κάποιες κοινότητες ιθαγενών Αµερικάνων ή Ινδιάνων όπως τους αποκαλεί ο υπόλοιπος πλανήτης.

    Μια ηµέρα της εκπαίδευσης, προσέγγισε τους δύο αστροναύτες ένας γηγενής, µεγάλης ηλικίας και τους ρώτησε τι έκαναν εκεί. Όταν του εξήγησαν, ο παππούς ζήτησε µια µεγάλη χάρη: 

    "Επειδή εµείς πιστεύουµε ότι στο φεγγάρι µένουν ιερά πνεύµατα, θα ήθελα να σας ζητήσω να τους µεταφέρετε ένα µήνυµα από τους ανθρώπους της φυλής µου". 

    Οι αστροναύτες αποφάσισαν να ικανοποιήσουν το αίτηµα του παππού, οπότε τον ρώτησαν, ποιο είναι το µήνυµα. Ο Ινδιάνος τότε τους έβαλε να πουν πολλές φορές µια φράση και σταµάτησε µόνο όταν την έµαθαν τέλεια. Όταν οι αστροναύτες ρώτησαν, τι σηµαίνει το µήνυµα, αυτός αποκρίθηκε πως δεν µπορούσε να τους πει, γιατί αποτελούσε µυστικό που έπρεπε να το ακούσουν µόνο τα πνεύµατα του φεγγαριού. Όταν γύρισαν στη βάση, οι αστροναύτες έψαξαν να βρουν κάποιον που να µιλά τη γλώσσα της φυλής. Μετά από αρκετή έρευνα βρήκαν έναν καθηγητή πανεπιστηµίου. Του είπαν το µήνυµα και ο καθηγητής άρχισε να γελάει ακατάπαυστα. Όταν ηρέµησε, τους είπε ότι το µήνυµα του παππού ήταν:  "Μην πιστέψεις ούτε λέξη αυτών των ανθρώπων. Ήρθαν για να κλέψουν τη γη σου".

    Γιατί το είπε αυτό; 

    Από πού πήγαζε αυτή η σιγουριά, για την κακή πρόθεση της αποστολής; Μα... από τους προηγούµενους. Από το κακό παρελθόν. 

    Αυτό συµβαίνει και µε τις πωλήσεις.

    Θα πρέπει λοιπόν, να χτίσεις ένα επίπεδο εµπιστοσύνης ξεκινώντας από ένα χαµηλό επίπεδο αξιοπιστίας.

    Ίσως γι αυτό, η πλέον συνηθισµένη έκφραση στους startuppers είναι "Εγώ δεν είµαι πωλητής". Βλέποντας ταινίες όπως Ο λύκος της Wall Street καταλαβαίνουµε από πού πηγάζει αυτή η απροθυµία.

    Είναι όµως αυτό το πρότυπο του πωλητή σήµερα; 

    Πρέπει να είσαι Jordan Belford για να πουλήσεις;

    Πρέπει να πιάσεις τον πελάτη από το λαιµό για να φύγει το προϊόν από την αποθήκη σου, όπως λέει ο Grand Cardone;

    Η δική µου απάντηση είναι όχι! Ξεκάθαρα όχι.

    Πρέπει όμως να πουλήσεις. Και αφού πουλήσεις, να διατηρήσεις αυτή τη σχέση με τον αγοραστή.

    Έρευνες αποδεικνύουν ότι οι σχέσεις µε τους πελάτες, είναι αυτές που κρίνουν την απόδοση µιας εταιρίας.

    Κάπου εκεί αρχίζουν οι ερωτήσεις.

    Τι κρίνει τη δηµιουργία αυτών των σχέσεων; 

    Ποιος είναι ο νούµερο ένα παράγοντας που επηρεάζει αυτές τις σχέσεις;

    Όλες οι έρευνες δείχνουν τον παράγοντα εµπιστοσύνη.

    Τι είναι όµως η εµπιστοσύνη;

    Εµπιστοσύνη είναι η επιλογή να αφεθείς, να πάρεις ρίσκο και να φανείς ευάλωτος στην άλλη πλευρά.

    Ποιες είναι οι εταιρίες που απολαµβάνουν την µεγαλύτερη εµπιστοσύνη των πελατών τους;

    Το entrepreneur.com αναφέρει εταιρίες όπως η NIKE, η Coca Cola, η Amazon, η Apple όπως και η Southwest Airlines. 

    Γιατί; Πώς ξέρεις ότι όταν αφήνεις τις βαλίτσες σου στην Southwest Airlines ότι δεν θα τις χάσεις; Πώς ξέρεις ότι όταν πιεις µια Coca Cola ή έναν καφέ στα Starbucks, δεν θα αρρωστήσεις;

    Το συµφωνητικό αποδοχής των όρων χρήσης των i-Tunes είναι διακόσιες είκοσι εννέα σελίδες. ∆εν ξέρω ούτε έναν άνθρωπο, που να το διάβασε. Όλοι όµως το υπογράφουν. 

    Γιατί;

    Γιατί εµπιστεύεσαι την εταιρία. Γιατί το έκανες ξανά στο παρελθόν χωρίς συνέπειες. Γιατί το έκαναν εκατοµµύρια άλλοι άνθρωποι πριν από σένα και δεν έπαθαν κάτι. Γιατί αυτές οι εταιρίες αποτελούνται από ανθρώπους που ξέρουν τι κάνουν, οπότε εµπιστεύεσαι τις ικανότητές τους.

    Τι κάνεις όμως όταν έχεις μια startup; Όταν δεν έχεις άλλο προϊόν, προηγούμενη καλή εμπειρία πελατών και καμία επιτυχία καταγεγραμμένη στο ιστορικό της εταιρίας σου;

    Προσπαθείς να κερδίσεις την εμπιστοσύνη. Γιατί ακόµα και το καλύτερο προϊόν να έχεις, στην καλύτερη τιµή, αν λείπει η εµπιστοσύνη η προσπάθεια αποτυγχάνει. 

    *Ο Λευτέρης Παπαγεωργίου είναι ο CEO της Entranet και συγγραφέας των βιβλίων:  ‘’Startups. Από την ιδέα, στην παγκόσμια αγορά’’ και ‘’Startups. Οι πωλήσεις’’. Το άρθρο περιέχει αποσπάσματα από τα δύο βιβλία.

    Διαβάστε ακόμα για:

    ΣΑΣ ΑΡΕΣΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ;

    ΣΧΕΤΙΚΑ ΑΡΘΡΑ

    Δειτε τα πρωτοσελιδα ολων των εφημεριδων