Crunchbase: Το business λογισμικό που βγάζει -"αθόρυβα"- εκατομμύρια

Της Rebecca Szkutak

Για τους περισσότερους στον κλάδο των επιχειρηματικών κεφαλαίων, η Crunchbase είναι η "μητέρα” των δωρεάν δεδομένων για start-up επιχειρήσεις και Venture Capitals funds. Η πλατφόρμα περιλαμβάνει πληροφορίες για γύρους χρηματοδότησης, εσωτερικές αναφορές για start-up και metrics. Είναι επίσης εργαλείο για τον έλεγχο των αποτιμήσεων και των συνολικών χρηματοδοτήσεων χωρίς τα paywalls των ανταγωνιστών της, όπως το PitchBook και το CB Insights. Ενώ αυτή η πτυχή της εταιρείας είναι η πιο γνωστή –και αναμένεται να οδηγήσει 80 εκατομμύρια επισκέπτες στην πλατφόρμα το 2022– η Crunchbase έχει εξελιχθεί σε μια βάση εύρεσης επιχειρηματικών πληροφοριών για ιδιωτικές και δημόσιες εταιρείες. 

Η Crunchbase έχει δημιουργήσει και αναβαθμίσει το δικό της λογισμικό πωλήσεων –με βάθος στοιχείων– που χρησιμοποιεί τη βάση δεδομένων της για να διευκολύνει τις B2B εταιρείες να βρουν δυνητικούς πελάτες. Όσο αυξάνονται οι εταιρείες που επωφελούνται από το λογισμικό, τόσο αυτό βελτιώνεται στο να συστήνει leads. Η ιδέα προήλθε από τον CEO Jager McConnell, ο οποίος σκεφτόταν το εν λόγω εγχείρημα για περισσότερο από μια δεκαετία και είχε προσπαθήσει να το δημιουργήσει ενώ βρισκόταν σε άδεια από τη Salesforce. Αντί να φτιάξει τη βάση δεδομένων από το μηδέν, η Crunchbase τού πρόσφερε το τέλειο σημείο εκκίνησης. 

Αναλαμβάνοντας τα ηνία της το 2015, ο McConnell φανταζόταν ότι η Crunchbase θα μπορούσε να μετατραπεί σε ένα Spotify ή LinkedIn για τις εταιρείες. "Το Spotify το έχω στο μυαλό μου ως ένα "λογισμικό καταναλωτών" επόμενης γενιάς", λέει ο McConnell στο Forbes. "Σε βάζει σε ένα "κουτί" με παρόμοιους χρήστες. Μαθαίνεις για άλλα είδη μουσικής που ακούει η ομάδα, τα ψάχνεις και βρίσκεις σπουδαία μουσική. Αυτό δεν συμβαίνει στον κόσμο των επιχειρήσεων, ενώ θα έπρεπε". Σήμερα το δημιούργημά του έχει δεκάδες χιλιάδες επί πληρωμή πελάτες και συγκεντρώνει διψήφιο αριθμό εκατομμυρίων σε ARR (Μέθοδο Μέσης Απόδοσης), σύμφωνα με το ενημερωτικό δελτίο Midas Touch. Μια εντελώς διαφορετική εικόνα από την κατάσταση στην οποία βρισκόταν η εταιρεία έξι χρόνια πριν. 

Όταν ο McConnell ανέλαβε τη θέση του CEO το 2015, η πλατφόρμα έμοιαζε παραμελημένη. Ο ιδρυτής του TechCrunch, Michael Arrington, ξεκίνησε τη βάση δεδομένων για τις start-up επιχειρήσεις το 2007 ως τμήμα της ιστοσελίδας τεχνολογικών ειδήσεων για να παρακολουθεί τις εταιρείες που κάλυπτε, αλλά δεν ήταν ποτέ προτεραιότητα. "Ήταν πάντα πάρεργο, τα δεδομένα ήταν "από τον αφρό", ξεπερασμένα", σημειώνει ο McConnell. Η Crunchbase ξεπήδησε από το TechCrunch και τους τελευταίους ιδιοκτήτες του, τις AOL και Verizon, ενώ συμμετείχε και ο McConnell. Είχε ενάμισι χρόνο στη διάθεσή του για να δημιουργήσει μια ομάδα εργασίας, να αναπτύξει το λογισμικό και να αρχίσει να το πουλάει. Το εγχείρημα χρηματοδοτήθηκε από έναν γύρο ύψους 8,5 εκατ. δολαρίων με επικεφαλής τον Santi Subotovsky της Emergence. Και μέχρι στιγμής, αποδίδει καρπούς. 

Το συνδρομητικό λογισμικό της Crunchbase απαριθμεί πλέον περισσότερους από 60.000 χρήστες, γεγονός που φέρνει την εταιρεία σε απόσταση αναπνοής από τα 38 εκατ. δολάρια σε ARR μέχρι το τέλος του 2021. Το 87% αυτού του ποσού οφείλεται στην τελευταία έκδοση του λογισμικού –με αναζήτηση σε τρία επίπεδα– που λάνσαρε η πλατφόρμα τον περασμένο Ιούλιο. Η εταιρεία είδε επίσης την υπηρεσία αδειοδότησης στη βάση δεδομένων της να φέρνει περισσότερα από 6 δισ. αιτήματα API. "Εάν αναπτύξουμε ένα εξαιρετικό λογισμικό για τις προοπτικές των κορυφαίων εταιρειών στον κόσμο, καθώς και των αναπτυσσόμενων εταιρειών, θα έχουμε δημιουργήσει ένα λογισμικό "επόμενης γενιάς"", επισημαίνει ο McConnell. "Και αυτός είναι ο στόχος μας σήμερα". Η εταιρεία αρνήθηκε να γνωστοποιήσει την τρέχουσα αποτίμησή της και αν είναι κερδοφόρα ή όχι.

Μπορεί η δημιουργία ενός λογισμικού αναζήτησης πωλήσεων "να μην ανακαλύπτει τον τροχό”, ωστόσο η προσέγγισή μας είναι διαφορετική, λέει ο McConnell, και αυτό οφείλεται στο βάθος δεδομένων της Crunchbase. Η πλατφόρμα δεν παρέχει απλώς πληροφορίες για τις επιχειρήσεις, αλλά παρακολουθεί metrics που δείχνουν ποιες εταιρείες αναπτύσσονται και ποιες όχι μέσω γύρων χρηματοδότησης –το "δυνατό σημείο” της πλατφόρμας–, πόσους εργαζόμενους διαθέτει η καθεμιά αλλά και πόσους έχει απολύσει. "Για εμάς, ο εντοπισμός της σωστής εταιρείας που θα αποτελέσει τον μελλοντικό σας πελάτη βασίζεται στο ποιες εταιρείες ήταν οι καλύτεροι σας πελάτες στο παρελθόν”, εξηγεί ο McConnell. "Όσο εξελισσόμαστε, θα έχουμε ακόμα καλύτερα αποτελέσματα στον εντοπισμό του "κατάλληλου πελάτη"".

Η Chat Metrics, ένα λογισμικό συνομιλίας B2B εταιρειών με έδρα τη Μελβούρνη της Αυστραλίας που βοηθά επιχειρήσεις να βρουν πελάτες αξιοποιώντας στοιχεία από την κίνηση στο διαδίκτυο, παρουσίασε αύξηση κατά 400% στα meetings πωλήσεων από τότε που άρχισε να χρησιμοποιεί τις υπηρεσίες της Crunchbase. Ο διευθύνων σύμβουλος της Chat Metrics, Terry Wilson, λέει στο Forbes ότι το λογισμικό προσφέρει έναν συνδυασμό εργαλείων –πρότυπα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, επαληθευμένα εταιρικά στοιχεία επικοινωνίας και ενσωμάτωση με το Salesforce– που η νεοσύστατη επιχείρηση θα έπρεπε να καταβάλει 10πλάσιο αντίτιμο για να τα χρησιμοποιήσει ξεχωριστά.

Για τον Kyle Rasmussen, αρμόδιο για τον εσωτερικό έλεγχο εσόδων της Chat Metrics και μοναδικό αντιπρόσωπο πωλήσεων στην εταιρεία, το λογισμικό της Crunchbase είναι ζωτικής σημασίας. "Πιθανόν γλιτώνουμε μία ή δύο ημέρες την εβδομάδα από το να βρούμε σε ποιον πρέπει να απευθυνθούμε, μπορούμε να το κάνουμε αυτό μέσα σε λίγα λεπτά", λέει. "Από τότε που αρχίσαμε να χρησιμοποιούμε την Crunchbase ακόμη και τα meetings είναι διαφορετικά, αφού η πρώτη εντύπωση που δημιουργείται στους συμμετέχοντες σε αυτές τις συνομιλίες είναι πως ότι "αυτοί εδώ οι τύποι έχουν κάνει την έρευνά τους"".

Σύμφωνα με τον McConnell, στο εξής η Crunchbase έχει ως στόχο να βελτιστοποιήσει τα υφιστάμενα δεδομένα της και να προσθέσει περισσότερα χαρακτηριστικά και φίλτρα για να βοηθήσει τους πελάτες της – όπως το να βλέπουν μια ανάλυση για τον τύπο των θέσεων εργασίας όπου οι εταιρείες προχωρούν σε νέες προσλήψεις, αντί για έναν απλό αριθμό εργαζομένων, μα και άλλους –πιο δημιουργικούς– τρόπους που θα αποτυπώνουν την αναπτυξιακή δυναμική μιας επιχείρησης. Η Crunchbase προσβλέπει σε έναν νέο γύρο χρηματοδότησης το 2022, που θα προστεθεί στα 56,6 εκατ. δολάρια χρηματοδότησης που έχει συγκεντρώσει μέχρι σήμερα, και ευελπιστεί πως θα διατηρήσει το momentum ανάπτυξης.  "Το όλο εγχείρημα αποδίδει", λέει ο McConnell. "Δημιουργήσαμε αυτήν τη μηχανή και την πουλάμε. Εστιάζουμε πραγματικά στον χρήστη-στόχο. Πιθανότατα θα φτάσουμε τα 80 εκατ. χρήστες μέσα στο 2022".

Διαβάστε ακόμη:

* Ο Daniel Ek θέλει να μετατρέψει το Spotify στο "Instagram του audio" - και ξέρει πώς