Συνεχης ενημερωση

    Δευτέρα, 18-Φεβ-2019 19:22

    Επιχειρηματίες δημιούργησαν μια εταιρεία παραγωγής σουτιέν αξίας $750 εκατ. εκμεταλλευόμενοι την αδυναμία της Victoria’s Secret

    • Εκτύπωση
    • Αποθήκευση
    • Αποστολή με email
    • Προσθήκη στη λίστα ανάγνωσης
    • Μεγαλύτερο μέγεθος κειμένου
    • Μικρότερο μέγεθος κειμένου
    Επιχειρηματίες δημιούργησαν μια εταιρεία παραγωγής σουτιέν αξίας $750 εκατ. εκμεταλλευόμενοι την αδυναμία της Victoria’s Secret

    Tης Natalie Robehmed

    Τον Δεκέμβριο του 2011 η Heidi Zak, αγόρασε ένα σουτιέν για να ταιριάζει με το φόρεμά της για το πάρτι που διοργάνωνε η Google, όταν η ίδια δούλευε εκεί. Πήγε σε ένα κατάστημα της Victoria’s Secret, τη γνωστή εταιρεία εσωρούχων που κυριαρχεί την αγορά των $12 δισ. και αγόρασε ένα καλαίσθητο σουτιέν. "Πήρα τη ροζ τσάντα και την έβαλα μέσα στο μαύρο σακίδιό μου γιατί ντρεπόμουν να την κρατήσω" θυμάται η Zak, μια μικροκαμωμένη γυναίκα που τώρα είναι 39 ετών.  

    Η Ζak ήθελε κάτι που εφαρμόζει καλύτερα στο σώμα της και πίστευε πως και εκατομμύρια άλλες γυναίκες θα ήθελαν το ίδιο. Έτσι αντί να επιστρέψει το σουτιέν αποφάσισε να ακολουθήσει μια ιδέα που σκεφτόταν αρκετό καιρό, να δημιουργήσει δηλαδή τα δικά της σουτιέν χρησιμοποιώντας δεδομένα για καλύτερη εφαρμογή. "Σκέφτηκα, γιατί τα σουτιέν είναι τόσο άβολα και δεν έχουν αλλάξει καθόλου;" δήλωσε. 

    Kάπως έτσι, η Zak και ο συνιδρυτής σύζυγός της, David Spector, δημιούργησαν τη ΤhirdLove με έδρα το Σαν Φρανσίσκο και μετέτρεψαν ένα εργοστάσιο παραγωγής σουτιέν σε μια ισχυρή εταιρεία με οnline πωλήσεις, ύψους $160 εκατ. για το 2018 σύμφωνα με εκτιμήσεις. Η Zak δεν είναι η μόνη που διαισθάνθηκε την ευκαιρία καθώς η Victoria’s Secret με μερίδιο αγοράς 29% είχε υποστεί ζημιά αφού οι νεότερες γυναίκες προτιμούσαν να κάνουν τις αγορές τους μέσω διαδικτύου. Η μεγάλη διαφορά της ThirdLove, όμως, από τις υπόλοιπες όπως, True&Co με έδρα το Σαν Φρανσίσκο και Adore me με έδρα τη Νέα Υόρκη, είναι η χρήση πολλών δεδομένων για τη δημιουργία σουτιέν που εφαρμόζουν καλύτερα και με την καινοτομία των μισών μεγεθών (half – sizes).  Με $30 εκατ. από επενδυτές venture capital, όπως L Catterton και New Enterprise Associates, και με την αξία της να υπολογίζεται στα $750 εκατ., η ThirdLove κέρδισε μια θέση στην ετήσια λίστα του Forbes για τις Next Billion – Dollar Startups της χρονιάς. Η Zak και ο Spector είναι και οι μεγαλύτεροι μέτοχοι της επιχείρησης. 

    Η Zak και ο Spector συναντήθηκαν σε ένα μπαρ το 2005 ενώ ταυτόχρονα έκαναν το MBA τους στο Sloan School of Management του ΜΙΤ. Μετά την αποφοίτησή τους μετακόμισαν στη Νέα Υόρκη, όπου η Zak διετέλεσε διευθύντρια διεθνών επιχειρήσεων για την Aeropostale και ο Spector δούλευε στο Google Checkout. Όταν ο Spector προσλήφθηκε από την εταιρεία VC Sequoia Capital, το ζευγάρι μεταφέρθηκε στο Σαν Φρανσίσκο και η Zak ξεκίνησε να δουλεύει στη Google, όπου εργάστηκε στο τμήμα μάρκετινγκ B2B. 

    Κατά τη διάρκεια του Σαββατοκύριακου των ευχαριστιών του 2011, το ζευγάρι βρέθηκε στο Εβερεστ για ένα δεκαήμερο ταξίδι. Έκαναν αναρρίχηση 8 ώρες την ημέρα και μιλούσαν για σουτιέν και για μια πιθανή επιχείρηση που θα μπορούσαν να δημιουργήσουν. Η επίσκεψη της Zak ένα μήνα αργότερα στο κατάστημα της Victoria’s Secret ήταν καθοριστική. "Μια μελέτη έδειχνε ότι οι γυναίκες έχουν 16 σουτιέν και πως αγοράζουν μέσα σε ένα χρόνο 4 σουτιέν". Ήξεραν λοιπόν πως υπήρχε ευκαιρία στην αγορά αν φυσικά πετύχαινε η εφαρμογή και το εμπορικό σήμα. Κατά μέσο όρο θα τιμολογούσαν τα προϊόντα στα $68 και θα απευθύνονταν σε γυναίκες που είχαν γυρίσει την πλάτη στην Victoria's Secret παρά το γεγονός πως οι τιμές τους ήταν χαμηλότερες και κυμαίνονταν μεταξύ $40 και $60. Bέβαια σε καμία περίπτωση αυτές οι γυναίκες δεν επιθυμούσαν να πληρώσουν  $200 για ένα σουτιέν σαν το La Perla. 

    Τον Ιούνιο του 2012 παραιτήθηκαν από τις δουλειές τους, επένδυσαν $50.000 από τις αποταμιεύσεις τους και ξεκίνησαν την εταιρεία το 2013. Η Zak περίμενε το πρώτο της παιδί τον Αύγουστο αλλά δεν σταμάτησε να δουλεύει, απουσίασε μόνο δύο εβδομάδες μετά την καισαρική. Ενώ εργαζόταν, ένας δημοσιογράφος από την εκπομπή Good Morning America του ABC, θέλησε να παρουσιάσει τη συγκεκριμένη startup. Όταν το θέμα βγήκε στη δημοσιότητα η ιστοσελίδα της ThirdLove κράσαρε. "Ήταν κακό" δήλωσε η Zak για εκείνες τις εβδομάδες αλλά η μάρκα τράβηξε την προσοχή του κοινού που κάθε startup επιθυμεί. 

    Προκειμένου να συλλέξουν τα δεδομένα που χρειάζονταν, η Zak και ο Spector, εξαγόρασαν την Indi Custom, μια εφαρμογή που έφτιαχνε τζιν. Αφού άλλαξαν λίγο την τεχνολογία της προκειμένου να προσαρμοστεί στα σουτιέν δημιούργησαν την εφαρμογή ThirdLove, σύμφωνα με την οποία δύο φωτογραφίες των χρηστών με τα εσώρουχά τους ή τα ρούχα τους ήταν αρκετές για να υπολογιστεί το μέγεθος του σώματος και το μέγεθος του σουτιέν. Επίσης κάθε σουτιέν ThirdLove έχει έως και 35 εξαρτήματα που είναι μοναδικά για το κάθε μέγεθος. 

    Η Zak και ο Spector έκαναν την επόμενη σημαντική κίνηση, τα μισά νούμερα (half sizes). Οι βιομηχανίες παπουτσιών προσφέρουν εδώ και αρκετό καιρό τα μισά νούμερα, αλλά οι εταιρείες εσωρούχων για χρόνια περιμένουν από τις γυναίκες να βρουν ποιο σουτιέν τους εφαρμόζει καλύτερα. Πολλές γυναίκες αγωνίζονται πραγματικά να βρουν το σωστό μέγεθος, δοκιμάζουν διάφορες μάρκες και στιλ στην προσπάθειά τους να βρουν το καλύτερο. Όταν η ThirdLove παρουσίασε τα μισά νούμερα, η πρώτη εταιρεία εσωρούχων που το κάνει αυτό, η Zak ανακάλυψε πως και στην ίδια κάνει καλύτερη εφαρμογή ένα τέτοιου είδους σουτιέν παρά αυτό που φορούσε για χρόνια. Η Zak και ο Spector αποφάσισαν να δημιουργήσουν τα δικά τους καλούπια σύμφωνα με τα δεδομένα τους. 

    Η παραγωγή των σουτιέν αρχικά αποδείχτηκε δύσκολη. Βρήκαν ένα εργοστάσιο στο Μεξικό για να τα παράγουν έχοντας την πεποίθηση πως η δημιουργία σουτιέν κατά παραγγελία θα ήταν αποδοτική. Η απόφασή αυτή σχεδόν έπληξε την εταιρεία καθώς είχε επιπτώσεις στην ποιότητα αλλά στο κόστος κεφαλαίου. Έτσι για να σώσουν την εταιρεία αποφάσισαν να αφήσουν το Μεξικό για την Κίνα χάνοντας με αυτή τη διαδικασία συνολικά $400.000. 

    Ένα μεγάλο ωστόσο πρόβλημα παρέμεινε: Μέχρι το 2015, δύο χρόνια από την ίδρυσή της, δεν υπήρχαν αρκετοί πελάτες. Με τα χρήματα να εξαντλούνται, χρειάζονταν περισσότερους πελάτες και μάλιστα γρήγορα. "Κάτσαμε κάτω και είπαμε "πώς θα κάνουμε τις γυναίκες να δοκιμάσουν τα σουτιέν; Εάν δεν το κάνουμε αυτό, θα πεθάνουμε εντός του επόμενου έτους" δήλωσε η Zak. 

    Ανακάλυψαν το πρόγραμμα "δοκίμασε πριν αγοράσεις" το οποίο το λάνσαραν τον Μάρτιο. Η ThirdLove έστελνε στους πελάτες ένα σουτιέν από το οποίο θα μπορούσαν να βγάλουν τις ετικέτες και να το φορέσουν για 30 ημέρες. Εάν το σουτιέν δεν άρεσε σε κάποιον πελάτη, μπορούσε να το στείλει πίσω δωρεάν. Το 2016 πάνω από το 75% των νέων πελατών της ThirdLove προήλθαν από αυτό το πρόγραμμα. Σήμερα το ποσοστό αυτό έχει μειωθεί στο 10% ωστόσο το ποσοστό επιστροφής προϊόντων κινείται σε ένα χαμηλό διψήφιο ποσοστό. 

    Για να κερδίσουν επίσης περισσότερους πελάτες απλοποίησαν την εφαρμογή. Συγκεκριμένα χρησιμοποίησαν τα δεδομένα για να δημιουργήσουν ένα ερωτηματολόγιο που ταίριαζε στις γυναίκες χωρίς να χρειάζονται φωτογραφίες. Το κουίζ, που ονομάζεται Fit Finder, κάνει ερωτήσεις που σχετίζονται όχι μόνο με το μέγεθος της "κούπας" αλλά και με το μέγεθος του μαστού. 

    Σήμερα η εταιρεία πουλάει 24 στιλ σουτιέν σε 74 μεγέθη. Τα δεδομένα των πελατών είναι και αυτά που καθορίζουν τα μελλοντικά σχέδια της εταιρείας. Όπως η δημιουργία μεγαλύτερων μεγεθών σουτιέν για εύσωμες γυναίκες. Όταν τα σουτιέν μεγάλου μεγέθους ξεκίνησαν τον Ιούνιο, 1,3 εκατομμύρια γυναίκες βρίσκονταν σε λίστα αναμονής. Η ThirdLove αναφέρει πως αυτά τα μεγέθη δημιούργησαν έσοδα ύψους $1 εκατ. κατά τις πρώτες πέντε ημέρες και τα συγκεκριμένα προϊόντα εξαντλήθηκαν σε μόλις τρεις εβδομάδες. Οι πωλήσεις της εταιρείας από $1,5 εκατ. το 2015 έφτασαν το 2017 στα $80 εκατ., σύμφωνα με εκτιμήσεις του Forbes.

    Η επιτυχία της ThirdLove φαίνεται στην αξία της εταιρείας η οποία αγγίζει τα $750 εκατ., 26 φορές μεγαλύτερη από τα $28,5 εκατ. του κολοσσού PVH που κατέχει εμπορικές επωνυμίες όπως Calvin Klein και Warner. Ωστόσο μελλοντικά η ThirdLove θα χρειαστεί να επεκτείνει τις διεθνείς πωλήσεις της οι οποίες προς το παρόν αντιπροσωπεύουν ένα μικρό μέρος των εσόδων της. Άλλες εταιρείες λιανικής όπως η True & Co έχουν τώρα online παρόμοια ερωτηματολόγια και φυσικά τίποτα δεν εμποδίζει τις γυναίκες να χρησιμοποιήσουν το ερωτηματολόγιο της ΤhirdLove για να βρουν το προϊόν που τους εφαρμόζει καλύτερα και στη συνέχεια να αγοράσουν αλλού ένα παρόμοιο σουτιέν που κοστίζει λιγότερο από $68. 

    Η επιτυχία για την ThirdLove θα έρθει όχι μόνο με την απόκτηση ενός μέρους του  μεριδίου αγοράς που κατέχει η Victoria’s Secret αλλά και με το να ανταγωνιστεί γενικά τους λιανοπωλητές του κλάδου. Αυτό περιλαμβάνει την άνοδο της Amazon, η οποία ξεκίνησε τη δική της σειρά σουτιέν, και τη Walmart η οποία πρόσφατα απέκτησε την Bare Necessities που πουλάει περισσότερα από 160 διαφορετικά εμπορικά σήματα. 

    Η Zak πιστεύει ότι ακόμα και αν ο ανταγωνισμός γίνει πιο σκληρός τα δεδομένα της ThirdLove θα συνεχίσουν να ξεχωρίζουν. "Αν χρησιμοποιήσετε τα δεδομένα σε κάθε μέρος της επιχείρησής σας, τότε θα παίρνετε πιο εύκολα έξυπνες αποφάσεις και θα είναι δυσκολότερο για τους άλλους να σας φτάσουν" δήλωσε η Zak. 
     

    ΣΑΣ ΑΡΕΣΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ;

    Forbes 100+ The Greek List

    ΣΧΕΤΙΚΑ ΑΡΘΡΑ

    Jeff Bezos

    Jeff Bezos

    153,7 δισ. $

    Bill Gates

    Bill Gates

    102,1 δισ. $

    Bernard Arnault

    Bernard Arnault

    93,9 δισ. $

    Warren Buffett

    Warren Buffett

    84,8 δισ. $

    Mark Zuckerberg

    Mark Zuckerberg

    67,4 δισ. $