Θεωρεί τις μικρές ξενοδοχειακές μονάδες ως τη "ραχοκοκαλιά" του ελληνικού τουρισμού, που ξεχωρίζουν από τον ανταγωνισμό, προσφέροντας υψηλές υπηρεσίες και την αίσθηση της εμπειρίας στους επισκέπτες. Ο Βασίλης Λαπαναΐτης, Ιδρυτής και CEO της Square Lime, που εξειδικεύεται στο hotel management για βίλες και boutique ξενοδοχεία σε όλη την Ελλάδα, μιλά στο Capital.gr για το πως μια μικρή ξενοδοχειακή επιχείρηση μπορεί να καταστεί εξωστρεφής και να συμβάλει καθοριστικά στην επέκταση του ελληνικού τουριστικού προϊόντος.

-Για ποιους λόγους επικεντρώνεστε σε boutique μονάδες και βίλες; 

Το τουριστικό προϊόν της Ελλάδας έχει ως ραχοκοκαλιά τα boutique ξενοδοχεία: τις οικογενειακές επιχειρήσεις που αγαπούν αυτό που κάνουν, θέλουν να ξεχωρίζουν και εξελίσσονται διαρκώς, αλλά και νέους επενδυτές με άποψη που δημιουργούν προορισμούς με χαρακτήρα, ως διαφοροποιό στοιχείο έναντι του ανταγωνισμού.

Πρόκειται για μονάδες με δυναμικότητα που ξεκινούν από 5-10 σουίτες και μπορεί να φτάσουν και έως 40-50 δωμάτια, και που τους είναι εγγενώς πιο εύκολο να προσφέρουν προσωποποιημένες υπηρεσίες, αλλά και μοναδικές εμπειρίες και συναισθήματα στους φιλοξενούμενούς τους. Ταυτόχρονα, αυτές οι boutique μονάδες, μην έχοντας την εμπορική δυναμική και την τεχνογνωσία που απαιτείται, είναι πιο δύσκολο να γίνουν εξωστρεφείς. Εμείς όμως πιστεύουμε ακράδαντα ότι όπως το boutique segment αριστεύει στις υπηρεσίες που προσφέρει, μπορεί να αριστεύσει και στην εξωστρέφειά του. 

Και εδώ βασίζεται η επιτυχία μας ως Square Lime. Γιατί ερχόμαστε με την τεχνογνωσία μας και τις ολοκληρωμένες λύσεις που προσφέρουμε, να προσδώσουμε εκθετική δύναμη στις προσπάθειες του ανεξάρτητου ξενοδόχου του luxury segment, που θέλει να δει την επενδυτική του προσπάθεια να προβάλλεται αποτελεσματικά σε όλο τον κόσμο και να φέρνει τις κερδοφορίες που της αξίζει.

-Με ποια κριτήρια γίνεται η επιλογή του χαρτοφυλακίου από εσάς; 

Είναι γεγονός ότι η Square Lime είναι αρκετά επιλεκτική στα καταλύματα που εντάσσει στο portfolio της. Έχουμε μια πολύ προσεκτική διαδικασία επιλογής, γιατί θέλουμε πρωτίστως να διασφαλίσουμε τη φήμη των καταλυμάτων που εκπροσωπούμε όσο και τη δική μας. 

Βασικότερος παράγοντας για εμάς, είναι το πάθος και η αγάπη που έχει ο ίδιος ο ιδιοκτήτης/επενδυτής να προσφέρει υψηλού επιπέδου υπηρεσίες στο κατάλυμά του, να ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό, να δώσει στον φιλοξενούμενο του όχι μόνο εμπειρίες αλλά και δυνατά συναισθήματα, και ασφαλώς η θετική διάθεση να γίνει συνοδοιπόρος με τη Square Lime σε ένα δημιουργικό journey, μια διαδρομή, με προορισμό ένα ξενοδοχείο με ηγετική παρουσία που διαμορφώνει τις τάσεις στην περιοχή λειτουργίας του.

Περαιτέρω, εξετάζουμε χαρακτηριστικά όπως το location, η ιδιαίτερη αρχιτεκτονική/ διακοσμητική ταυτότητα καθώς και οποιαδήποτε USPs προσδίδουν πλεονέκτημα στο ξενοδοχειακό προϊόν.

- Ποιες υπηρεσίες που προσφέρετε στους ξενοδόχους; 

Στην ουσία, στη Square Lime δημιουργούμε μια νέα ξενοδοχειακή μονάδα, ένα νέο κόνσεπτ εκ του μηδενός, με όλα τα preopening services που απαιτούνται και με όλα τα σωστά βήματα: με ολοκληρωμένο Business Plan και P&L Forecasting, με 360ο Asset & Renovation Management ενισχύουμε τα "ατού" της μονάδας, εισάγουμε βελτιώσεις όπου χρειάζεται και σχεδιάζουμε προσεκτικά την επόμενη μέρα. 

Κομβική θέση έχει το concept development και η χαρτογράφηση του ξενοδοχειακού προϊόντος. Αυτό περιλαμβάνει όλες τις παραμέτρους που κάνουν τη διαφορά: τους τύπους δωματίου και τα χαρακτηριστικά τους, τις παροχές και υπηρεσίες του ξενοδοχείου, την εταιρική του ταυτότητα, την ανάδειξη των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων του, τη δημιουργία μια μοναδικής ιστορίας (storytelling), μέχρι και τη διαμόρφωση τμημάτων και θέσεων εργασίας.

"Κορωνίδα" ωστόσο των υπηρεσιών μας και καταλύτης στην ανάδειξη της ηγετικής μας θέσης στην  αγορά είναι η υπηρεσία της εξειδικευμένης εμπορικής διαχείρισης. 

Εδώ, θα πρέπει να αναφερθεί αρχικά η κομβικής σημασίας διαχείριση των online πωλήσεων. Τα ΟΤΑs (Booking, Expedia κ.λπ.) έχουν δημιουργήσει ένα νέο περιβάλλον συνεργασίας και ανταγωνισμού, όπου η αύξηση των απευθείας κρατήσεων αποτελεί ανάγκη και σταθερό στρατηγικό στόχο που υπηρετούμε σε στενή συνεργασία με τους συνεργάτες μας στο Digital Marketing.

Ασφαλώς το Offline Sales Management διατηρεί εξίσου σημαντικό ρόλο. Εδώ κάνουμε τη διαφορά με συνεργασίες με πάνω από 7.000 luxury και premium travel agencies σε όλον τον κόσμο και κάτω από την διεύθυνση υψηλού επιπέδου Sales Director και στελεχών

Φροντίζουμε για την εκπροσώπηση των ξενοδοχείων μας στα πιο εξειδικευμένα luxury travel fairs σε όλο τον κόσμο όπως η ILTM Cannes (όπου συμμετέχουμε φέτος για 6η συνεχόμενη χρόνια). 

Διαπρέπουμε στο Revenue (Yielding) Management, το οποίο βασίζεται σε ένα δυνατό team of experts που καινοτομεί και πρωτοπορεί, στην πρότυπη διαχείριση κρατήσεων 24/7/365, στις συμβουλευτικές μας υπηρεσίες για την οργάνωση του ξενοδοχείου. Σύντομα θα θεσπίσουμε και την υπηρεσία των Mystery Shoppers, που θα συμβάλλουν στον εντοπισμό ζητημάτων στη λειτουργία των ξενοδοχείων μας και στη βελτίωσή τους.

-Ποια είναι τα στοιχεία που σας ξεχωρίζουν στο χώρο του Premium Hospitality Management;

Πέντε σημεία, που είναι η πεμπτουσία όσων προσφέρουμε:

Καταρχάς, το υψηλό επίπεδο τεχνογνωσίας και εμπειρίας των στελεχών μας, με μεγάλη εμπειρία στις πωλήσεις και στο revenue management παγκοσμίως και με εξαιρετικό track record αποτελεσμάτων.

Η απόλυτα ανθρωποκεντρική προσέγγιση των συνεργατών μας ξενοδόχων, που είναι σύμμαχοι και συνοδοιπόροι μας σε αυτή τη διαδρομή μας και που κερδίζουμε την εμπιστοσύνη τους με την με απόλυτα εξειδικευμένη και προσωποποιημένη προσέγγισή μας. Είμαστε γνωστοί για την εκλεκτική, καθόλου μαζική προσέγγισή μας και για τις εξαιρετικές, μακροχρόνιες σχέσεις με όλους τους συνεργάτες μας. 

Αυτό μαρτυρεί και ένα ρεκόρ 0 αποχωρήσεων από το portfolio μας στα 41 ξενοδοχεία και βίλες που διαχειριζόμαστε στα 7 χρόνια λειτουργίας μας. Είναι ακόμα η συνεχής επιμόρφωση των στελεχών μας με σεμινάρια, εκπαιδευτικά προγράμματα αλλά και μια νοοτροπία διάχυσης των νέων τάσεων σε όλη την ομάδα μας.

Σε επιχειρηματικό επίπεδο, δεν δημιουργούμε απλώς τζίρους αλλά πετυχαίνουμε εξαιρετικές κερδοφορίες και τους στόχους EBIDTA που θέτουμε με τους ξενοδόχους, δίνοντας τεράστια σημασία στο optimal mix of revenue. Με την εμπειρία και γνώση μας, το έχουμε επιτύχει σε όλα τα καταλύματα μας μηδενός εξαιρουμένου.

Τέλος, είναι το ίδιο το DNA της Square Lime να αναζητά το νέο, να μην εφησυχάζει και να τολμά να παίρνει πρωτοβουλίες που οδηγούν σε ρεκόρ αποτελεσματικότητας. Αυτά είναι ούτως ή άλλως και τα χαρακτηριστικά τα οποία έδωσαν και το όνομα της Square Lime, μια εταιρείας που αναζητά την πραγματική ουσία, τον χυμό, από τον τετραγωνισμό (square) του κύκλου (lime). Δηλαδή μια εταιρεία με φρέσκες, καινοτόμες στρατηγικές και τακτικές, τις οποίες εφαρμόσαμε πρώτοι στην Ελλάδα. 

- Πείτε μας μερικά case studies πελατών σας και τα αποτελέσματά τους

Η Νάξος είναι ένας προορισμός όπου η Square Lime έχει πολύ έντονη παρουσία με 16 ξενοδοχεία και βίλες στο portfolio της. Κάθε χρόνο επισκέπτονται πάνω από 17.000 πελάτες τα ξενοδοχεία μας στη Νάξο, διεξάγουμε περισσότερα από 70 fam trips (επισκέψεις από luxury travel agents) και επικοινωνούμε τον προορισμό στα μεγαλύτερα και πιο επιδραστικά luxury travel fairs ανά τον κόσμο. Εδώ αναφερόμαστε στην προσέλκυση  κοινών με υψηλή αγοραστική δύναμη, κάτι το οποίο έχει συνεισφέρει στην ανάπτυξη του ίδιου του προορισμού της Νάξου και στην αύξηση της κατά κεφαλή δαπάνης σε αυτό. Τα ίδια τα ξενοδοχεία μας στη Νάξο παρουσιάζουν αυξήσεις τζίρου από 30% - 50% σε σχέση με τη χρονιά ορόσημο του 2019, και νέα πολύ δυνατά projects βρίσκονται στα σκαριά.

Αυτή την περίοδο δραστηριοποιούμαστε επίσης σε Αθηνά, Μύκονο, Σαντορίνη, Νάξο, Πάρο, Τήνο, Ίο, Κρήτη, Μάνη, Ιωάννινα και ακολουθούν νέα projects εξαιρετικών properties στους υπάρχοντες προορισμούς αλλά και σε νέους  όπως η Μήλος, ο Πειραιάς, η Πάτμος, ενώ το 2024 θα βρισκόμαστε και στα νησιά του Ιονίου. 

Πέρα από τη Νάξο, σε κάθε προορισμό έχουμε ξενοδοχεία που είναι πλέον τα πιο δυνατά brand names στον τόπο τους. Το Liostasi Hotel & Suites στην Ίο, μέλος των SLH –Small Luxury Hotels of the World– το οποίο διαχειριζόμαστε εμπορικά από το ξεκίνημά μας ή τα 18 Grapes και Ammothines στην Νάξο, τα οποία αναλάβαμε στη φάση κατασκευής τους το 2017 και 2021 αντίστοιχα, και σήμερα είναι από τα πιο εμπορικά επιτυχημένα ξενοδοχεία στο νησί. Στη Μύκονο, το Kouros Hotel & Suites στο οποίο από την 1η χρονιά που αναλάβαμε την εμπορική του διαχείριση, εστιάσαμε στην αύξηση του EBIDTA και της κερδοφορίας του μέσω αλλαγής του μείγματος πωλήσεων του, κάτι που απέδωσε άμεσα, ενώ πέρυσι προχωρήσαμε στην εμπορική ανάπτυξη του sub-brand Sanctuary ως μιας νέας κατηγορίας σουιτών με τεράστια επιτυχία.

Στην Τήνο, το Infinity View,, ένα εξαιρετικά επιτυχημένο project το οποίο έχει καταφέρει να προσελκύσει μερικά από τα πιο premium travel agencies του εξωτερικού, που γνωρίζουν πολύ καλά την Τήνο. Στη Μάνη, το Amani Earthy Living και οι Monolithoi, βραβευμένοι με το Architizer A+ Award, σαν το καλύτερο vacation house το 2019. Στη Σαντορίνη, το απόλυτα υβριδικό Retreat, Casa Sunsha , το οποίο πραγματοποίησε ένα εξαιρετικά επιτυχημένο launch φέτος τον Ιούλιο του 2023. Στην Αθήνα, 2 εξαιρετικά boutique ξενοδοχεία, το Kolonaki 8 Design Suites & Lofts και το Four Streets Athens , στα οποία έχουμε φέρει αύξηση REVPAR που ξεπερνά το 35% τα 3 τελευταία χρόνια.