Συνεχης ενημερωση

    Σάββατο, 26-Ιαν-2019 09:16

    Αλ.Χριστοπούλου: Πώς το marketing analytics βελτιώνει τα εταιρικά μεγέθη

    • Εκτύπωση
    • Αποθήκευση
    • Αποστολή με email
    • Προσθήκη στη λίστα ανάγνωσης
    • Μεγαλύτερο μέγεθος κειμένου
    • Μικρότερο μέγεθος κειμένου
    Αλ.Χριστοπούλου: Πώς το marketing analytics βελτιώνει τα εταιρικά μεγέθη

    Το data mining, η εξόρυξη δηλαδή, δεδομένων έχει φέρει επανάσταση στον τρόπο λειτουργίας των επιχειρήσεων. Δεν πρόκειται για δημοσιογραφική υπερβολή, καθώς, σήμερα, μία εταιρεία διαθέτει περισσότερα από πότε κανάλια διείσδυσης στο καταναλωτικό κοινό. Tο marketing analytics, που στηρίζεται στο data mining, επιτρέπει στις εταιρείες να χαρτογραφήσουν τις συναλλακτικές συνήθειες, τις εμπειρίες και τη συνολικότερη συναλλακτική συμπεριφορά των πελατών τους. Αυτό είναι το αντικείμενο της εταιρείας Client ΙQ, η οποία δημιουργεί εξατομικευμένα προγράμματα εμπορικής πολιτικής για λογαριασμό μεγάλων ομίλων. Σε συνέντευξή της στο Capital.gr η διευθύνουσα σύμβουλος της εταιρείας Αλεξάνδρα Χριστοπούλου και πρώην στέλεχος της Citibank εξηγεί τι είναι το marketing analytics, όπως και κατά πόσο αυτό δημιουργεί πραγματικά αποτελέσματα για τις εταιρείες. 

    Συνέντευξη στον Δημήτρη Δελεβέγκο

    Τι είναι το customer analytics;

    To customer ή marketing analytics επιτρέπει στις εταιρείες να αξιοποιήσουν βέλτιστα τα δεδομένα των προγραμμάτων πιστότητας (loyalty) και διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM), ώστε να εντοπίσουν τις διαφορετικές συνήθειες και τάσεις του χαρτοφυλακίου πελατών τους. Ουσιαστικά, το marketing analytics επιτρέπει στις εταιρείες να δομήσουν μία διαφορετική στρατηγική διείσδυσης στο κοινό – στόχο τους. Ως εκ τούτου, υιοθετούν μία στρατηγική, απόλυτα προσαρμοσμένη στις συνήθειες των πελατών τους, που είναι εξαιρετικά πιο αποτελεσματική, σε σχέση με το μαζικό μάρκετινγκ. Το customer analytics αξιοποιεί τα δεδομένα που υπάρχουν για το πελατολόγιο, για να δημιουργήσει μία tailor made εμπορική πολιτική.

    Πώς λειτουργεί και πόσο αποτελεσματικό είναι;

    Απαιτείται πλούσια πηγή δεδομένων, η οποία στηρίζεται στα συστήματα CRM και τα προγράμματα πιστότητας. Ταυτόχρονα, έχουμε αναπτύξει προγράμματα επιβράβευσης και ειδικό λογισμικό. Έτσι, αξιοποιώντας τα δεδομένα που λαμβάνουμε, δημιουργούμε το προφίλ του πελάτη και διαμορφώνουμε μία εξατομικευμένη εμπορική πολιτική. 

    Το marketing analytics δίνει πολύ μεγάλη ώθηση. Βάσει της βιβλιογραφίας και συγκεκριμένων περιπτώσεων, όσες εμπορικές ενέργειες έχουν στηριχθεί στο συγκεκριμένο εργαλείο έχουν 3 έως 5 φορές υψηλότερο Return On Investment. Υπολογίζεται ότι για κάθε ευρώ που δαπανάται για μάρκετινγκ, σε σχέση με τις μαζικές ενέργειες, ο τζίρος είναι έως και πέντε φορές υψηλότερος. Ενδεικτικά, σε σημαντικά έργα εταιρειών, έχουμε καταφέρει να βελτιώσουμε το δείκτη έσοδα προς κόστος κατά 25%, ενώ σε συγκεκριμένη ενέργεια για τμήμα του χαρτοφυλακίου πελατών της εταιρείας, επιτεύχθηκε συνολική ετήσια αύξηση του κύκλου εργασιών 3%.

    Κατά μέσο όρο απαιτούνται περίπου έξι μήνες προκειμένου να υλοποιηθεί μία ενέργεια, μέσω marketing analytics.

    Ποιες είναι οι τάσεις στο συγκεκριμένο τομέα του μάρκετινγκ; 

    Καταγράφεται μεγάλη κινητικότητα. Για παράδειγμα, ο κλάδος του λιανεμπορίου θα πρέπει να επενδύσει στην ψηφιοποίηση, το marketing analytics και την εξατομικευμένη στρατηγική προώθησης. Διαβλέπουμε ότι αυτό που είναι απαραίτητο για τις εταιρείες είναι η ομαδοποίηση και η τακτοποίηση των δεδομένων, προκειμένου αυτά να είναι δυνατόν να αξιοποιηθούν. Αυτό δεδομένου ότι στο παρελθόν τα δεδομένα των εταιρειών προέρχονταν μόνο από προγράμματα πιστότητας, ενώ, πλέον, τα κανάλια είναι πολυάριθμα. Και γι’ αυτό είναι αναγκαία η υλοποίηση και εφαρμογή μεθοδολογίας που να επιτρέπει τη δημιουργία ενός ενιαίου προφίλ καταναλωτή.

    Πότε ιδρύθηκε η Client IQ και ποιες εταιρείες ανήκουν στο πελατολόγιό της; 

    Η εταιρεία ιδρύθηκε αρχές 2015 από τρία πρώην στελέχη της Citibank που είχαν διαγνώσει το κενό που υπάρχει στην ελληνική αγορά ως προς το customer analytics. Αντίστοιχες εταιρείες υπάρχουν στο εξωτερικό, αλλά στην χώρα μας, ανάλογα εγχειρήματα που να στηρίζονται στο marketing analytics δεν υπάρχουν. 

    Η Client IQ εμφανίζει ετήσιο ρυθμό ανάπτυξης 30-40%, ενώ στο πελατολόγιό της ανήκουν, μεταξύ άλλων, οι όμιλοι IKEA, Coral Energy, Ergo, Interasco ασφαλιστική, Εθνική Τράπεζα, Τράπεζα Πειραιώς και τα πολυκαταστήματα Άττικα.

    dimitris.delevegos@capital.gr

    Διαβάστε ακόμα για:

    ΣΑΣ ΑΡΕΣΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ;

    ΣΧΕΤΙΚΑ ΑΡΘΡΑ

    Δειτε τα πρωτοσελιδα ολων των εφημεριδων