Τρόποι αύξησης κερδών σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις
Πέμπτη, 31-Μαρ-2011 09:55
Της Karen E. Klein
Πάρα πολλοί ιδιοκτήτες μικρομεσαίων επιχείρησεων εστιάζουν την προσοχή τους στα θέματα της μισθοδοσίας και όχι στα κέρδη τους, λέει η Patricia Sigmon, ιδρυτής και πρόεδρος της David Advisory Group, μιας εταιρείας συμβούλων του Μανχάταν, και συγγραφέας του βιβλίου Six Steps to Creating Profit (Έξι βήματα για τη Δημιουργία Κέρδους), Wiley, 2010. Η Sigmon, που έχει επίσης ιδρύσει και διατηρεί ακόμα μία εταιρεία συμβούλων πληροφορικής αξίας 2 εκατ. δολ. που απασχολεί 10 άτομα προσωπικό, την LPSConsulting στο Fanwood του NewJersey, μίλησε πρόσφατα στην αθρογράφο της στήλης Smart Answers, KarenE. Klein, για την αύξηση του κέρδους στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Ακολουθούν αποσπάσματα της συζήτησής τους.
Γιατί πολλές μικρομεσαίες επιχειρήσεις υστερούν στην κερδοφορία;
Ο πρώτος λόγος είναι ότι οι ιδιοκτήτες των επιχειρήσεων αυτών δεν έχουν τις απαντήσεις πρόχειρες. Δεν έχουν καμία ιδέα για το ότι δεν αποκομίζουν κέρδη ή ότι είχαν κάποια ζημιά. Κυνηγούν τα χρήματα της μισθοδοσίας κάθε μήνα, μπαίνουν όλο και πιο βαθειά στα χρέη και μετά έρχεται ένας κακός μήνας – και έχουν «ξοφλήσει».
Πάρα πολλοί μικρομεσαίοι επιχειρηματίες δεν γνωρίζουν τη διαφορά μεταξύ της έντονης «κινητικότητας» και της «κερδοφορίας». Οι μικρές επιχειρήσεις που περιμένουν μέχρι το τέλος του έτους για να εξετάσουν τις οικονομικές εκθέσεις μπορεί να χάσουν πολλά χρήματα ενώ υπάρχει μεγάλη κινητικότητα στην αγορά - ιδιαίτερα σε περιόδους ύφεσης.
Δεν ελέγχουν οι Διευθύνοντες Σύμβουλοι τα μηνιαία ή τα τριμηνιαία οικονομικά στοιχεία;
Ορισμένοι μπορεί, αλλά ακόμη και τότε δεν συλλαμβάνουν τα στοιχεία σε πραγματικό χρόνο. Πολλοί μικρομεσαίοι επιχειρηματίες εξακολουθούν και έχουν υπαλλήλους στη μισθοδοσία που εισάγουν τα νούμερα της τελευταίας εβδομάδας σε λογιστικά φύλλα. Χρησιμοποιούν έτσι ένα κολλάζ από προγράμματα που δεν συνεργάζονται μεταξύ τους και δεν υπολογίζουν το πραγματικό κόστος.
Εκτός από την αναβάθμιση της τεχνολογίας τους, ώστε να είναι καλύτερα ενημερωμένοι, τι άλλο θα τους προτείνατε εσείς για την αύξηση της κερδοφορίας τους;
Όλοι στην επιχείρησή σας πρέπει να είναι σε συνεχή εγρήγορση, ώστε να βελτιώνεται το τελικό αποτέλεσμα: το μάρκετινγκ, το δίκτυο, οι πωλήσεις, οι μειώσεις δαπανών. Αν έχετε εργαζομένους που έρχονται μόνο για να πάρουν το μισθό τους και δεν συνεισφέρουν, οι καρέκλες τους θα πρέπει να τρίζουν. Οι μικρές επιχειρήσεις δεν μπορούν πλέον να αντέξουν έχοντας αυτή τη νοοτροπία. Κάθε τμήμα θα πρέπει να αναζητά τρόπους για να εξοικονομήσει χρήματα από αυτό που κάνει αλλά και να βοηθά την εταιρεία να κερδίζει περισσότερα.
Είναι τόσες πολλές εταιρείες που κάνουν περικοπές τα τελευταία χρόνια. Πώς αλλιώς μπορούν να κάνουν εξοικονόμηση κόστους;
Εάν επιμένετε στις μακροπρόθεσμες συμβάσεις που έχετε συνάψει ήδη, τόσο είναι σίγουρο ότι πληρώνετε παραπάνω από ότι πρέπει. Σχεδόν κάθε προμηθευτής που συνεργάζεται μαζί μας, θα μειώσει το κόστος αν το ζητήσουμε - DSL, τηλεφωνία, πάροχοι υπηρεσιών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, όλοι θα είναι πρόθυμοι να επαναδιαπραγματευθούν. Δεν υπάρχει ούτε ένα λειτουργικό στοιχείο μιας επιχείρησης που δεν μπορεί να βελτιωθεί και πιθανώς να μειωθεί το κόστος του.
Βλέπω ανθρώπους που έχουν ακόμα μηχανές γραμματοσήμανσης στα γραφεία τους. Λογιστές που κάθονται με τις ώρες, συμπληρώνουν επιταγές και τις ταχυδρομούν, ενώ η ηλεκτρονική τραπεζική υπάρχει εδώ και πολλά χρόνια. Ίσως υπάρχουν εξειδικευμένες εργασίες που μπορούν να ανατεθούν εκτός εταιρείας ή σε υπαλλήλους μερικής απασχόλησης. Η εξοικονόμηση ακόμα και μερικών χιλιάδων δολαρίων το μήνα μπορεί να είναι μεγάλη υπόθεση για μια μικρή επιχείρηση.
Τι θα λέγατε για την προώθηση της κερδοφορίας μέσω της εισροής μεγαλύτερων εσόδων;
Δοκιμάστε τις σταυροειδείς πωλήσεις προϊόντων ή υπηρεσιών που είναι συμπληρωματικές προς ό, τι κάνετε ήδη. Πήγαινε στο γραφείο του χειροπράκτη σας, και μπορεί να δείτε στα ράφια βιταμίνες που κάθονται εκεί περιμένοντάς σας να τις αγοράσετε. Εάν είστε διαμορφωτής εξωτερικών χώρων, προσφερθείτε να καθαρίσετε τις υδρορροές των πελατών σας. Αν καταφέρετε να αποκτήσετε μία μεγάλη ατζέντα, αυτό σημαίνει ότι η δύσκολη δουλειά έγινε και κερδίσατε τους πελάτες. Τώρα ήρθε η ώρα να τους πουλήσετε περισσότερα.
Μια άλλη ιδέα είναι η εφαρμογή του μοντέλου πωλήσεων «δημιουργώ σχέσεις» που κάνει τους πελάτες να επιστρέφουν σε σας. Προσφέρετε μηνιαία ή ετήσια συμβόλαια συνεργασίας σε μειωμένες τιμές. Το μοντέλο αυτό ενισχύει τις ταμειακές σας ροές, αυξάνει τα έσοδά και σας βοηθά να κάνετε μία ορθή εκτίμηση της αξίας της επιχείρησής σας – βάσει του πλήθους των συμβολαίων – σε περίπτωση που θελήσετε να την πουλήσετε.
Στο βιβλίο σας προτείνετε να παραμείνει κάποιος «ορατός και προσβάσιμος». Τί σημαίνει αυτό;
Πολλές από τις επιχειρήσεις που βρίσκονται στην αγορά για 20 ή και 30 χρόνια, προτιμούν να επαναπαύονται στις δάφνες τους, αλλά το ζητούμενο δεν είναι μόνο πια να έχεις κατάστημα σε κεντρικό σημείο. Καθώς οι δικοί σου πελάτες εξαφανίζονται, ένας νέος τύπος βγαίνει στο Ίντερνετ διαφημίζοντας τις υπηρεσίες που παρέχει επί 24-ώρου βάσεως και τις καλύτερες τιμές στην πόλη. Σε αυτή την περίπτωση ακόμα και οι πρώην πελάτες σας δεν θα σας θυμούνται.
Το να σε αναγνωρίζουν σήμερα, σημαίνει πως είσαι στο Facebook, το Twitter, το LinkedIn, έχεις δικό σου blog, ιστοσελίδα και βελτιστοποιείς τη θέση σε μηχανές αναζήτησης. Δεν μπορείς πλέον να το αποφύγεις. Από τη στιγμή που βγαίνεις εκεί έξω, πρέπει να διαφημίζεις τα «διαπιστευτήριά» σου. Διαλαλήστε πόσους πελάτες έχετε ή την επιστημονική κατοχύρωση έχει το προσωπικό σας. Έστω και μετράτε πολλά χρόνια δραστηριότητας, είναι σημαντικό να ορθώνετε το ανάστημά σας στον ανταγωνισμό με λάβαρο τη φήμη σας.
Είστε ιδιοκτήτρια μιας συμβουλευτικής εταιρείας πληροφορικής. Πώς από τους υπολογιστές περάσατε στη συγγραφή ενός βιβλίου;
Η παροχή συμβουλών για την επίτευξη κερδοφορίας είναι ούτως ή άλλως μέρος της δουλειάς μου στην εταιρεία μου, την οποία ίδρυσα πριν από 28 χρόνια, όταν άρχισε να διαδίδεται η χρήση ηλεκτρονικών υπολογιστών. Οι πελάτες μου είναι κυρίως μικρές επιχειρήσεις με τζίρο 5 έως 25 εκατ. δολαρίων –πολλές είναι οικογενειακές εταιρείες μεταποίησης ή παροχής υπηρεσιών. Στη διάρκεια της πρόσφατης ύφεσης είδα πολλές από αυτές να βγαίνουν εκτός μάχης, πριν καλά καλά να καταλάβουν τι τους χτύπησε.
Τί συμβουλή τους δώσατε;
Στην περίπτωση που χάνετε χρήματα, αν έχετε πελατεία, υπάρχει πάντα ελπίδα. Υπάρχουν τρόποι να περιορίσει κανείς το λειτουργικό κόστος, δημιουργικοί τρόποι να βελτιώσετε τα καθαρά σας κέρδη και σίγουρα μπορείτε να αντιστρέψετε την κατάσταση αν το θελήσετε.
Η Karen E. Klein είναι δημοσιογράφος με έδρα το Λος Άντζελες και καλύπτει θέματα επιχειρηματικότητας και μικρών επιχειρήσεων.
Πάρα πολλοί ιδιοκτήτες μικρομεσαίων επιχείρησεων εστιάζουν την προσοχή τους στα θέματα της μισθοδοσίας και όχι στα κέρδη τους, λέει η Patricia Sigmon, ιδρυτής και πρόεδρος της David Advisory Group, μιας εταιρείας συμβούλων του Μανχάταν, και συγγραφέας του βιβλίου Six Steps to Creating Profit (Έξι βήματα για τη Δημιουργία Κέρδους), Wiley, 2010. Η Sigmon, που έχει επίσης ιδρύσει και διατηρεί ακόμα μία εταιρεία συμβούλων πληροφορικής αξίας 2 εκατ. δολ. που απασχολεί 10 άτομα προσωπικό, την LPSConsulting στο Fanwood του NewJersey, μίλησε πρόσφατα στην αθρογράφο της στήλης Smart Answers, KarenE. Klein, για την αύξηση του κέρδους στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Ακολουθούν αποσπάσματα της συζήτησής τους.
Γιατί πολλές μικρομεσαίες επιχειρήσεις υστερούν στην κερδοφορία;
Ο πρώτος λόγος είναι ότι οι ιδιοκτήτες των επιχειρήσεων αυτών δεν έχουν τις απαντήσεις πρόχειρες. Δεν έχουν καμία ιδέα για το ότι δεν αποκομίζουν κέρδη ή ότι είχαν κάποια ζημιά. Κυνηγούν τα χρήματα της μισθοδοσίας κάθε μήνα, μπαίνουν όλο και πιο βαθειά στα χρέη και μετά έρχεται ένας κακός μήνας – και έχουν «ξοφλήσει».
Πάρα πολλοί μικρομεσαίοι επιχειρηματίες δεν γνωρίζουν τη διαφορά μεταξύ της έντονης «κινητικότητας» και της «κερδοφορίας». Οι μικρές επιχειρήσεις που περιμένουν μέχρι το τέλος του έτους για να εξετάσουν τις οικονομικές εκθέσεις μπορεί να χάσουν πολλά χρήματα ενώ υπάρχει μεγάλη κινητικότητα στην αγορά - ιδιαίτερα σε περιόδους ύφεσης.
Δεν ελέγχουν οι Διευθύνοντες Σύμβουλοι τα μηνιαία ή τα τριμηνιαία οικονομικά στοιχεία;
Ορισμένοι μπορεί, αλλά ακόμη και τότε δεν συλλαμβάνουν τα στοιχεία σε πραγματικό χρόνο. Πολλοί μικρομεσαίοι επιχειρηματίες εξακολουθούν και έχουν υπαλλήλους στη μισθοδοσία που εισάγουν τα νούμερα της τελευταίας εβδομάδας σε λογιστικά φύλλα. Χρησιμοποιούν έτσι ένα κολλάζ από προγράμματα που δεν συνεργάζονται μεταξύ τους και δεν υπολογίζουν το πραγματικό κόστος.
Εκτός από την αναβάθμιση της τεχνολογίας τους, ώστε να είναι καλύτερα ενημερωμένοι, τι άλλο θα τους προτείνατε εσείς για την αύξηση της κερδοφορίας τους;
Όλοι στην επιχείρησή σας πρέπει να είναι σε συνεχή εγρήγορση, ώστε να βελτιώνεται το τελικό αποτέλεσμα: το μάρκετινγκ, το δίκτυο, οι πωλήσεις, οι μειώσεις δαπανών. Αν έχετε εργαζομένους που έρχονται μόνο για να πάρουν το μισθό τους και δεν συνεισφέρουν, οι καρέκλες τους θα πρέπει να τρίζουν. Οι μικρές επιχειρήσεις δεν μπορούν πλέον να αντέξουν έχοντας αυτή τη νοοτροπία. Κάθε τμήμα θα πρέπει να αναζητά τρόπους για να εξοικονομήσει χρήματα από αυτό που κάνει αλλά και να βοηθά την εταιρεία να κερδίζει περισσότερα.
Είναι τόσες πολλές εταιρείες που κάνουν περικοπές τα τελευταία χρόνια. Πώς αλλιώς μπορούν να κάνουν εξοικονόμηση κόστους;
Εάν επιμένετε στις μακροπρόθεσμες συμβάσεις που έχετε συνάψει ήδη, τόσο είναι σίγουρο ότι πληρώνετε παραπάνω από ότι πρέπει. Σχεδόν κάθε προμηθευτής που συνεργάζεται μαζί μας, θα μειώσει το κόστος αν το ζητήσουμε - DSL, τηλεφωνία, πάροχοι υπηρεσιών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, όλοι θα είναι πρόθυμοι να επαναδιαπραγματευθούν. Δεν υπάρχει ούτε ένα λειτουργικό στοιχείο μιας επιχείρησης που δεν μπορεί να βελτιωθεί και πιθανώς να μειωθεί το κόστος του.
Βλέπω ανθρώπους που έχουν ακόμα μηχανές γραμματοσήμανσης στα γραφεία τους. Λογιστές που κάθονται με τις ώρες, συμπληρώνουν επιταγές και τις ταχυδρομούν, ενώ η ηλεκτρονική τραπεζική υπάρχει εδώ και πολλά χρόνια. Ίσως υπάρχουν εξειδικευμένες εργασίες που μπορούν να ανατεθούν εκτός εταιρείας ή σε υπαλλήλους μερικής απασχόλησης. Η εξοικονόμηση ακόμα και μερικών χιλιάδων δολαρίων το μήνα μπορεί να είναι μεγάλη υπόθεση για μια μικρή επιχείρηση.
Τι θα λέγατε για την προώθηση της κερδοφορίας μέσω της εισροής μεγαλύτερων εσόδων;
Δοκιμάστε τις σταυροειδείς πωλήσεις προϊόντων ή υπηρεσιών που είναι συμπληρωματικές προς ό, τι κάνετε ήδη. Πήγαινε στο γραφείο του χειροπράκτη σας, και μπορεί να δείτε στα ράφια βιταμίνες που κάθονται εκεί περιμένοντάς σας να τις αγοράσετε. Εάν είστε διαμορφωτής εξωτερικών χώρων, προσφερθείτε να καθαρίσετε τις υδρορροές των πελατών σας. Αν καταφέρετε να αποκτήσετε μία μεγάλη ατζέντα, αυτό σημαίνει ότι η δύσκολη δουλειά έγινε και κερδίσατε τους πελάτες. Τώρα ήρθε η ώρα να τους πουλήσετε περισσότερα.
Μια άλλη ιδέα είναι η εφαρμογή του μοντέλου πωλήσεων «δημιουργώ σχέσεις» που κάνει τους πελάτες να επιστρέφουν σε σας. Προσφέρετε μηνιαία ή ετήσια συμβόλαια συνεργασίας σε μειωμένες τιμές. Το μοντέλο αυτό ενισχύει τις ταμειακές σας ροές, αυξάνει τα έσοδά και σας βοηθά να κάνετε μία ορθή εκτίμηση της αξίας της επιχείρησής σας – βάσει του πλήθους των συμβολαίων – σε περίπτωση που θελήσετε να την πουλήσετε.
Στο βιβλίο σας προτείνετε να παραμείνει κάποιος «ορατός και προσβάσιμος». Τί σημαίνει αυτό;
Πολλές από τις επιχειρήσεις που βρίσκονται στην αγορά για 20 ή και 30 χρόνια, προτιμούν να επαναπαύονται στις δάφνες τους, αλλά το ζητούμενο δεν είναι μόνο πια να έχεις κατάστημα σε κεντρικό σημείο. Καθώς οι δικοί σου πελάτες εξαφανίζονται, ένας νέος τύπος βγαίνει στο Ίντερνετ διαφημίζοντας τις υπηρεσίες που παρέχει επί 24-ώρου βάσεως και τις καλύτερες τιμές στην πόλη. Σε αυτή την περίπτωση ακόμα και οι πρώην πελάτες σας δεν θα σας θυμούνται.
Το να σε αναγνωρίζουν σήμερα, σημαίνει πως είσαι στο Facebook, το Twitter, το LinkedIn, έχεις δικό σου blog, ιστοσελίδα και βελτιστοποιείς τη θέση σε μηχανές αναζήτησης. Δεν μπορείς πλέον να το αποφύγεις. Από τη στιγμή που βγαίνεις εκεί έξω, πρέπει να διαφημίζεις τα «διαπιστευτήριά» σου. Διαλαλήστε πόσους πελάτες έχετε ή την επιστημονική κατοχύρωση έχει το προσωπικό σας. Έστω και μετράτε πολλά χρόνια δραστηριότητας, είναι σημαντικό να ορθώνετε το ανάστημά σας στον ανταγωνισμό με λάβαρο τη φήμη σας.
Είστε ιδιοκτήτρια μιας συμβουλευτικής εταιρείας πληροφορικής. Πώς από τους υπολογιστές περάσατε στη συγγραφή ενός βιβλίου;
Η παροχή συμβουλών για την επίτευξη κερδοφορίας είναι ούτως ή άλλως μέρος της δουλειάς μου στην εταιρεία μου, την οποία ίδρυσα πριν από 28 χρόνια, όταν άρχισε να διαδίδεται η χρήση ηλεκτρονικών υπολογιστών. Οι πελάτες μου είναι κυρίως μικρές επιχειρήσεις με τζίρο 5 έως 25 εκατ. δολαρίων –πολλές είναι οικογενειακές εταιρείες μεταποίησης ή παροχής υπηρεσιών. Στη διάρκεια της πρόσφατης ύφεσης είδα πολλές από αυτές να βγαίνουν εκτός μάχης, πριν καλά καλά να καταλάβουν τι τους χτύπησε.
Τί συμβουλή τους δώσατε;
Στην περίπτωση που χάνετε χρήματα, αν έχετε πελατεία, υπάρχει πάντα ελπίδα. Υπάρχουν τρόποι να περιορίσει κανείς το λειτουργικό κόστος, δημιουργικοί τρόποι να βελτιώσετε τα καθαρά σας κέρδη και σίγουρα μπορείτε να αντιστρέψετε την κατάσταση αν το θελήσετε.
Η Karen E. Klein είναι δημοσιογράφος με έδρα το Λος Άντζελες και καλύπτει θέματα επιχειρηματικότητας και μικρών επιχειρήσεων.