Χαλαρώστε τις άμυνές σας, αλλά μόνο σκόπιμα

Προσφέρετε υπολογισμένα ένα κομματάκι πολύτιμης πληροφορίας, ή εκφράστε μια προκλητική άποψη, για να δείτε ποια θα είναι η αντίδραση.

Αν πείτε κάτι φαινομενικά εκ του προχείρου, μπορεί να εισπράξετε μια αποκαλυπτική αντίδραση. Μπορεί να κάνω ένα εξωφρενικό σχόλιο σε κάποια σύσκεψη, μόνο και μόνο για να δω αν οι άλλοι θα πάνε με τα νερά μου ή θα ορθώσουν το ανάστημά τους και θα διαφωνήσουν. Είναι ένας τρόπος να μετρήσετε το θάρρος αυτών που κάθονται απέναντί σας. Θέλουν να είναι αρεστοί; Νιώθουν άνετα απέναντί στο απρόβλεπτο; Είναι ικανοί για ειλικρίνεια;

Να ξέρετε πως και ο παρτενέρ σας στις διαπραγματεύσεις μπορεί επίσης να μπλοφάρει. Αλλά όταν πρόκειται για σοβαρές επιχειρήσεις, δε θέλετε μπλοφατζήδες. Μελετήστε το παρελθόν του ατόμου.

Πάντα εκπλήσσομαι όταν νεοφερμένοι στη βιομηχανία ανάπτυξης ακινήτων νομίζουν ότι με μεγάλα και γρήγορα λόγια μπορούν να επιτύχουν το παραμικρό μαζί μου. 

Η κατασκευή ενός μεγάλου κτιρίου είναι σχολαστική δουλειά, και τέτοιους ανθρώπους, θέλω – κάποιον που θα διαθέσει το χρόνο, για να την κάνει σωστά. Δε θέλω ανθρώπους που νομίζουν ότι μπορούν να κάνουν τη δουλειά σε χρόνο ρεκόρ. Μπορεί να καταλήξει σε καταστροφή.

Θυμάμαι έναν εργολάβο που προσπάθησε με κάθε τρόπο να με πείσει πόσο γρήγορος ήταν. Οι χρονικές του εκτιμήσεις ήταν τόσο έξω απ’ την πραγματικότητα, που δεν μπορούσα να τον πάρω σοβαρά, αλλά τον άφησα να συνεχίζει, για να διαπιστώσω πόσο κόπανος ήταν τελικά. 

Πρέπει να νόμισε ότι μ’ έπιασε σε κακή μέρα ή με χαλαρωμένες τις άμυνές μου, αλλά δεν ήταν αυτό –απλώς δεν πίστευα στ’ αφτιά μου. Τελικά, είπα στον τύπο πως αυτό που έλεγε ήταν ακριβώς αυτό που ποτέ δεν ήθελα ν’ ακούσω. Ήταν ο πρώτος που απέρριψα.