Μάθετε ακριβώς τι θέλετε και κρατήστε το για τον εαυτό σας

Αν προσέχετε τι αποκαλύπτετε, θα έχετε περισσότερη ελαστικότητα καθώς μαζεύετε πληροφορίες για τις πτυχές μιας συμφωνίας. Προκειμένου να ολοκληρώσω το Τραμπ Τάουερ όπως το φανταζόμουν, ήταν αναγκαίο να αποκτήσω τον έλεγχο ενός γειτονικού οικοπέδου στην 57^η Οδό, που ανήκε στον Λέοναρντ Καντέλ και είχε νοικιαστεί στην Bonwit Teller, μια φθίνουσα αλυσίδα πολυκαταστημάτων. Ο Λεν Καντέλ ήταν ένας πανέξυπνος επιχειρηματίας ανάπτυξης ακινήτων, που ο απώτερος σκοπός του ήταν να κατέχει γη σε στρατηγικές τοποθεσίες για πάντα. Προσπάθησα να πετύχω μια μακροχρόνια μίσθωση, αλλά ο Καντέλ ζητούσε πολύ μεγάλο ενοίκιο κι έτσι σταματήσαμε.

Στο μεταξύ, κατά τη διάρκεια διαπραγματεύσεων για να αγοράσω τον αέρα του διπλανού καταστήματος Τίφανι, ώστε να μπορώ να κτίσω μεγαλύτερο κτίριο, έμαθα ότι η εταιρεία Τίφανι είχε δικαίωμα να αγοράσει το οικόπεδο Καντέλ στην τρέχουσα τιμή αγοράς. Αυτό μου ήταν άγνωστο και ήταν ζωτική πληροφορία, αλλά δεν έδειξα σε κανέναν πόσο σημαντική ήταν για μένα αυτή η είδηση.

Άφησα την Τίφανι να πιστεύει ότι ενδιαφερόμουν μόνο για τον αέρα, χωρίς καμιά μνεία στο δικαίωμά τους να αγοράσουν το οικόπεδο Καντέλ. Εκείνοι μου πούλησαν τον αέρα και από μόνοι τους έριξαν στο πακέτο και το δικαίωμα.

Μετά είπαν στον Λεν Καντέλ ότι δεν ενδιαφερόμουν πλέον για τη μίσθωση γης. Θα την αγόραζα, χρησιμοποιώντας το δικαίωμα Τίφανι.

Ο Καντέλ δεν ήθελε να πουλήσει και εγώ στην πραγματικότητα δεν ήθελα ν’ αγοράσω. Χρησιμοποιώντας τη νέα μου δύναμη, του πρότεινα να ξανασκεφτεί μια μακροχρόνια μίσθωση. Αυτή τη φορά ο Καντέλ συμφώνησε και γρήγορα κλείσαμε ένα αμοιβαία αποδεκτό συμβόλαιο, κι έτσι ξεκίνησε μια φιλία που συνεχίζεται με τους κληρονόμους του.

Μην περιορίζεστε από τις προσδοκίες σας. Μερικές φορές αυτό που νομίζουμε ότι θέλουμε κι αυτό που πραγματικά θέλουμε είναι δύο διαφορετικά πράγματα.

Σε αρκετές περιπτώσεις, ανακάλυψα στη μέση των διαπραγματεύσεων ότι αυτό που ήθελα ήταν λάθος. Μερικές φορές, οι παρτενέρ μου στις διαπραγματεύσεις μου έδωσαν ιδέες που δεν τις είχα σκεφτεί. Ακόμα και οι ανταγωνιστές μου μού έχουν δώσει νέες ιδέες. Μερικές φορές δημιουργείται ξαφνικά στο μυαλό μου ένα μεγάλο ερώτημα κι η σκέψη μου αλλάζει κατεύθυνση.

Γίνετε επιεικείς με τον εαυτό σας. Επιτρέπεται ν’ αλλάζετε γνώμη και να προτείνετε μια διαφορετική προσέγγιση – αρκεί να μην έχετε δεσμευτεί απέναντι στην άλλη πλευρά.

Κάποιοι άνθρωποι, ενώ παραδέχονται ότι είμαι καλός διαπραγματευτής, έχουν πει πως είμαι ύπουλος. Είμαι πολύ απασχολημένος για να είμαι ύπουλος. Απλώς αφομοιώνω γρήγορα τις νέες πληροφορίες και κινούμαι με απρόσμενους τρόπους – απρόσμενους για τους άλλους, καθώς και στον εαυτό τους. Είναι ένα λόγος που βρίσκω συναρπαστικές τις διαπραγματεύσεις.

Ίσως επειδή είμαι Δίδυμος, πιστεύω ότι υπάρχει διπλή υπόσταση στις διαπραγματεύσεις. Πρέπει να εξισορροπείς τη λογική με το πάθος. Η λογική σε κρατάει ανοιχτό. Το πάθος σού διεγείρει την αδρεναλίνη. Πριν αρχίσετε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση, γράψτε τους αντικειμενικούς σας στόχους. Μετά προσπαθήστε να προβλέψετε τι μπορεί να θέλει η άλλη πλευρά. Βρείτε έναν τρόπο να συζητήσετε τη συμφωνία και να θέσετε παραμέτρους που θα σας εμποδίσουν να παγιδευτείτε σε μια απαράδεκτη θέση.

Εν κατακλείδι, φροντίστε να ξέρετε τι θέλετε, αλλά κρατήστε το για τον εαυτό σας μέχρι μια στρατηγικά αναγκαία στιγμή. Όταν όλα τα θέματα έχουν τεθεί στο τραπέζι, θα μπορέσετε καλύτερα να βρείτε το δρόμο σας προς την επιθυμητή λύση.