Συνεχης ενημερωση

    Παρασκευή, 21-Σεπ-2018 00:04

    Μια καλή ιστορία πουλάει. Όχι μόνο στο eBay!

    • Εκτύπωση
    • Αποθήκευση
    • Αποστολή με email
    • Προσθήκη στη λίστα ανάγνωσης
    • Μεγαλύτερο μέγεθος κειμένου
    • Μικρότερο μέγεθος κειμένου

    Του Λευτέρη Παπαγεωργίου 

    Μια φορά κι έναν καιρό οι πωλήσεις γίνονταν σε υπαίθριες αγορές, σε πάγκους από βροντόφωνους πραγματευτές σε περαστικούς πελάτες.

    Τα πράγματα έχουν αλλάξει αρκετά από τότε. Ειδικά τα τελευταία χρόνια παρατηρούμε κοσμοϊστορικές αλλαγές. Οι online αγορές είναι σε ιστορικό υψηλό. Αυτό σημαίνει ότι ο αγοραστής δεν αγγίζει, νιώθει, μυρίζει το προϊόν. Αγοράζει τα χαρακτηριστικά του προϊόντος αλλά κυρίως αγοράζει την ιστορία. Είτε την ιστορία που "ντύνει" το προϊόν είτε την ιστορία που περιβάλλει την εταιρεία.

    To 2008, ο Rob Walker, Βρετανός δημοσιογράφος, αγόρασε 200 αντικείμενα από το eBay, με τιμή μικρότερη του ενός δολαρίου ανά τεμάχιο. Τα αντικείμενα ήταν ασήμαντα πραγματάκια χωρίς καμία χρηστική αξία. Ένα σπασμένο πλακάκι, ένα πιόνι σκακιού, μια χαλασμένη φυσαρμόνικα και άλλα παρεμφερή.

    Επικοινώνησε με 200 συγγραφείς, ζητώντας τους να πάρουν μέρος σε ένα κοινωνικό πείραμα και να γράψουν από μια ιστορία για κάθε ένα αντικείμενο. 

    Τα αντικείμενα πουλήθηκαν και πάλι στο eBay, επενδεδυμένα με την ιστορία που σκάρωσαν οι δημιουργοί.

    Η αρχική αγορά κόστισε $129 για το σύνολο των αντικειμένων, τα οποία, αμέσως μετά, πουλήθηκαν για $8.000! Οι ιστορίες που συνόδευαν τα αντικείμενα ανέβασαν την αξία τους κατά 62 φορές!

    Αυτό επιβεβαιώνει τον κανόνα που λέει ότι με μια ιστορία πετυχαίνεις πολλά περισσότερα από μια απλή παράθεση χαρακτηριστικών και πλεονεκτημάτων ενός προϊόντος.

    Οι ψυχολόγοι υποστηρίζουν ότι αυτό συμβαίνει γιατί τα δεδομένα μπορούν να πείσουν ανθρώπους, οι ιστορίες όμως εμπνέουν δράση και συμμετοχή. Όταν παρακολουθείς μια παρουσίαση με bullet points λαμβάνεις γνώση, όταν όμως ακούς μια ιστορία, τη ζεις και γίνεσαι μέρος της.

    Άλλες έρευνες δείχνουν ότι όσα περισσότερα δεδομένα παρουσιάζονται στο συνομιλητή μας –από ένα σημείο και μετά– τόσο περισσότερο αρχίζει να αμφισβητεί την αυθεντία των στοιχείων.

    Από την άλλη πλευρά, μια εξαιρετική ιστορία με συναισθηματική φόρτιση, αλλάζει τη χημεία του εγκεφάλου, κάνοντας τους ακροατές πιο εύπιστους, πιο ανοιχτούς σε ιδέες και κατανόηση των άλλων.

    Ο Robert Schank δε, υποστηρίζει ότι ο άνθρωπος δεν είναι δομημένος για κατανόηση λογικής αλλά είναι ιδανικά φτιαγμένος για να καταλάβει ιστορίες. Και για να τις αφηγείται.

    Πώς μπαίνουν όμως οι πωλήσεις στο παιχνίδι;

    Έρευνα στο πανεπιστήμιο του Πρίνστον κατέληξε στο ότι οι εγκέφαλοι ενός ανθρώπου που αφηγείται μια ιστορία και ενός που την ακούει, συγχρονίζονται. Απλά εξιστορώντας την πλοκή ο αφηγητής μπορεί να εμφυτεύσει ιδέες, σκέψεις και συναισθήματα στον εγκέφαλο του ακροατή του.

    Αυτό σημαίνει ότι αν ο αφηγητής καταφέρει να τοποθετήσει στην ιστορία τα σημεία-κλειδιά που θα δώσουν λύση στο όποιο πρόβλημα χρήζει αντιμετώπισης (κάποιο πρόβλημα με το οποίο μπορεί να ταυτιστεί ο ακροατής) η πώληση έχει σχεδόν επιτευχθεί. Απομένει ένα happy ending και τα μηνύματα που ο αφηγητής επιθυμούσε έχουν περάσει και η συμφωνία έκλεισε.

    Σε όλους τους φίλους αναγνώστες του παρόντος λοιπόν, έχω να πω το εξής:

    Ξεκάθαρα πλέον είναι πιο εύκολο να πουλήσεις ένα μέτριο προϊόν με μια καλή ιστορία, παρά ένα ανώτερο προϊόν με μια ιστορία που απλά δεν συγκίνησε κανέναν.

    Οπότε, μια φορά κι έναν καιρό...

    * O κ. Λευτέρης Παπαγεωργίου είναι Διευθύνων Σύμβουλος στην Entranet με έδρα τις ΗΠΑ, την Αγγλία και την Ελλάδα

    ΣΑΣ ΑΡΕΣΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ;

    ΣΧΕΤΙΚΑ ΑΡΘΡΑ

    Δειτε τα πρωτοσελιδα ολων των εφημεριδων