Συνεχης ενημερωση

    Πέμπτη, 29-Νοε-2018 15:57

    Πώς δύο νέες επιχειρηματίες χρησιμοποίησαν το online marketing για να φτιάξουν ένα brand αξίας 700 εκατ. δολ.

    • Εκτύπωση
    • Αποθήκευση
    • Αποστολή με email
    • Προσθήκη στη λίστα ανάγνωσης
    • Μεγαλύτερο μέγεθος κειμένου
    • Μικρότερο μέγεθος κειμένου
    Πώς δύο νέες επιχειρηματίες χρησιμοποίησαν το online marketing για να φτιάξουν ένα brand αξίας 700 εκατ. δολ.

    Της Amy Feldman

    Η Jen Rubio έτρεχε να φτάσει στο αεροδρόμιο της Ζυρίχης όταν η βαλίτσα της έσπασε. Στοίβαξε τα ρούχα της ξανά μέσα και στη συνέχεια ζήτησε από τους 2.600 φίλους της στο Facebook συμβουλή για το ποια βαλίτσα να αγοράσει. Κανείς τους δεν είχε μια καλή απάντηση να δώσει. 

    Η Rubio εργαζόταν στη διαδικτυακή εταιρεία Warby Parker, την εταιρεία που παρέκαμψε τους μεσάζοντες στο λιανεμπόριο των γυαλιών. "Άρχισα να σκέφτομαι, πώς θα κάνουμε αυτό που έκανε η Warby Parker με τα γυαλιά; "Πώς θα πάρουμε κάτι πραγματικά απλό και θα κάνουμε τους ανθρώπους να νοιαστούν για αυτό;". Αν μια επιχείρηση που απευθύνεται απευθείας στους καταναλωτές μπορεί να εκτοπίσει τους οπτικούς, σίγουρα μπορεί να εκτοπίσει τα καταστήματα που πουλάνε μπαγκάζια. 

    Και έτσι γεννήθηκε η Away (επισήμως γνωστή ως JRSK Inc., για τη Rubio και την Korey), μια εταιρεία της οποίας οι αποσκευές κατασκευάζονται στην Κίνα και πωλούνται μέσω Ίντερνετ και μέσω έξι δικών της καταστημάτων.  To ατύχημα συνέβη στη Rubio περίπου πριν από τέσσερα χρόνια. Αυτή τη χρονιά η εταιρεία στοχεύει σε έσοδα 150 εκατ. δολαρίων. 

    Η Rubio, πρόεδρος και chief brand officer της Away και η Steph Korey, chief executive officer, γνωρίστηκαν στην Warby το 2011 όταν η εταιρεία μόλις ξεκινούσε. Οι δυο τους, που βρέθηκαν στη λίστα του Forbes "30 κάτω των 30" και τώρα είναι 31 ετών, ίδρυσαν την Away το 2015. Η αποτίμηση της εταιρείας από venture capital στα περίπου 700 εκατομμύρια δολάρια -Accel, Comcast Ventures and Forerunner Ventures είναι επενδυτές- κάνει τα μερίδια των δύο ιδρυτών να έχουν αξία άνω των 80 εκατ. δολ. το καθένα. 

    Tο πρώτο της προϊόν, μια βαλίτσα με τέσσερις ρόδες, διατίθεται σε 10 χρώματα και κοστίζει 225 δολάρια, συμπεριλαμβανομένης της αποστολής της εντός ΗΠΑ. Μια παρόμοια βαλίτσα Tumi κοστίζει 525 δολάρια. 

    Η Away έγινε κερδοφόρα το 2017, ένα χρόνο αφότου κυκλοφόρησε το πρώτο της προϊόν. Πώς όμως το κατάφερε αυτό προσφέροντας χαμηλές τιμές; 

    H εταιρεία δεν μοιράζεται τα έσοδα με πολυκαταστήματα. Η Away κάνει τον μεγαλύτερο όγκο πωλήσεων on line, ενώ τα καταστήματα σε περιοχές με πολλή κίνηση λειτουργούν σαν διαφημιστικές "πινακίδες" προκειμένου να ενισχύσει τις διαδικτυακές πωλήσεις. Τα καταστήματα, που είναι ανοιχτά έως τις 7 το απόγευμα ή και αργότερα, φιλοξενούν events όπως η χειρομαντεία και τα ταρώ. Σε ό,τι αφορά την ψηφιακή της παρουσία, περιλαμβάνει ένα ταξιδιωτικό περιοδικό, ενώ υπάρχουν περίπου 1.000 influencers που την προωθούν στο Instagram.

    Η επιτυχία της Away σημειώνεται σε μία στιγμή κατά την οποία η αγορά που αφορά τα μπαγκάζια, εκτιμάται από τους αναλυτές στην NPD σε περίπου 3 δισ. δολ. στις ΗΠΑ και μπορεί να είναι έως 35 δισ. δολ. παγκοσμίως, είναι "σε κίνηση" καθώς οι εταιρείες αγωνίζονται να πουλήσουν απευθείας στους καταναλωτές εν μέσω κινήσεων συγκέντρωσης. Η LVMH εξαγόρασε τη γερμανική μάρκα πολυτελείας Rimowa το 2016, ενώ η ηγέτης στον χώρο Samsonite πλήρωσε 1,8 δισ. δολ. για την Tumi, που τώρα είναι ένα από πιο γρήγορα αναπτυσσόμενα brand της, με πωλήσεις ύψους 678 εκατ. δολαρίων πέρυσι.

    Άλλες startups στον χώρο των "έξυπνων" μπαγκαζιών έχουν εμφανιστεί και και εξαφανιστεί, σε αντίθεση με την Away, που εστίασε περισσότερο στο brand παρά στην τεχνολογία. 

    Η Ρούμπιο, που γεννήθηκε στις Φιλιππίνες, μεγάλωσε στο Branchburg στο Νιου Τζέρσεϊ, και ζούσε στο Λονδίνο μέχρι το ξεκίνημα της Away κάποτε θεωρούσε ότι θα γίνει δικηγόρος. Αλλά έκανε σπουδές διοίκησης της εφοδιαστικής αλυσίδας. 
    Στα 20 της χρόνια δούλευε για το τμήμα της ­Neutrogena της J&J στο Λος Άντζελες. Αφότου συνειδητοποίησε πως δεν θα μπορούσε να εισχωρήσει στον τομέα του marketing χωρίς M.B.A., παραιτήθηκε και άρχισε να πηγαίνει σε συναντήσεις και να συστήνεται ως σύμβουλος social-media. Τελικά στη Νέα Υόρκη συνεργάστηκε με τις Ford, Disney και Estée Lauder.

    Η Korey, κόρη μεταναστών από τη Ρουμανία και τον Λίβανο, μεγάλωσε στα προάστια του Κλίβελαντ. Σπούδασε διεθνείς σχέσεις και θεωρούσε πως θα εργαστεί σε μη κυβερνητικές οργανώσεις. Τελικά όμως δούλεψε στη Νέα Υόρκη για την Kate Spade ως βοηθός αγοραστή.

    Η Korey και η Rubio πήγαν στην Warby Parker την ίδια μέρα, όταν η Warby είχε πολύ λίγους εργαζομένους. Όταν η Korey γνώρισε τον συνιδρυτή της εταιρείας Dave Gilboa, ρώτησε πώς αναλύουν τα στοιχεία για τις πωλήσεις προκειμένου να λάβουν αποφάσεις για την αγορά προϊόντων. "Εκείνος απάντησε: Είμαι σίγουρος πως δεν το κάνουμε αυτό. Γιατί δεν έρχεσαι να δουλέψεις εδώ για έναν μήνα;" λέει η Korey, η οποία έγινε επικεφαλής του τμήματος εφοδιαστικής αλυσίδας. Η Rubio προσλήφθηκε ως η πρώτη διαχειρίστρια των social-media της Warby. Οι δυο τους έγιναν φίλες. Έως την ώρα που αποχώρησαν δύο χρόνια αργότερα, η Warby Parker είχε αντλήσει πάνω από 110 εκατ. δολάρια με την αποτίμησή της στα 500 εκατ. δολάρια.

    Η Rubio μετακόμισε στο Λονδίνο για να εργαστεί στη εταιρεία μόδας  AllSaints και η  Korey πήγε στο Colombia για να πάρει M.B.A. Όταν η βαλίτσα της Rubio έσπασε τηλεφώνησε στην Korey. 

    Οι δυο τους συγκέντρωσαν 150.000 δολάρια από φίλους και οικογένεια. "Σε εκείνο το στάδιο, κάναμε κάτι που πολλές γυναίκες που ιδρύουν μια επιχείρηση κάνουν: Ρωτήσαμε μόνο ανθρώπους που πιστεύαμε ότι θα έλεγαν ναι" λέει η Rubiο. Τα χρήματα ήταν αρκετά για να προσλάβουν έναν βιομηχανικό σχεδιαστή.
    Βρήκαν ένα εργοστάσιο στη νοτιοανατολική Κίνα που ήταν πρόθυμο να φτιάξει λίγες χιλιάδες βαλίτσες για δύο νέες γυναίκες με πολλές φιλοδοξίας, αλλά χωρίς πολλή εμπειρία. Η Korey και η Rubio επισκέφθηκαν το εργοστάσιο οκτώ φορές το 2015.

    Τα πρώτα μπαγκάζια της Αway έφτασαν στους καταναλωτές στις αρχές του 2016. Μπορεί να φαίνονται βαρετά, αλλά οι μικρές πινελιές έχουν τη σημασία τους. Π.χ. ένα από τα προϊόντα της είναι ανθεκτικό και έχει μεταξύ άλλων μπαταρία ώστε οι κάτοχοι τους να μπορούν να φορτίζουν τα τηλέφωνά τους.

    Μάλιστα, η Away άρχισε να υποβάλει αιτήσεις για κατοχύρωση της πατέντας εντός μηνών από την κυκλοφορία του.

    Από τότε, η Away έχει επεκταθεί σε ένα πλήθος προϊόντων ταξιδίου και αξεσουάρ. Ενδεικτικό της στρατηγικής της Korey, η παρουσία της επί τρεις μέρες στο εργοστάσιο στην Κίνα κατά τη διάρκεια της κατασκευής ενός προϊόντος.  

    Η Away έχει επίσης συνάψει συμφωνίες με διασημότητες για προϊόντα περιορισμένης έκδοσης. 

    Παράλληλα, οι δύο γυναίκες άνοιξαν ένα pop-up ξενοδοχείο στο Παρίσι κατά τη διάρκεια της της Εβδομάδας Μόδας πέρυσι και βλέπουν δυναμική σε οτιδήποτε γύρω από την περιποίηση της επιδερμίδας έως το κλείσιμο ταξιδιών. Δεν είναι ξεκάθαρο αν οι πελάτες της Away θέλουν κάτι από αυτά αλλά οι Korey και Rubio λένε ότι θα επιλέξουν τι θα κάνουν βάσει του feedback των πελατών τους.

    ΣΑΣ ΑΡΕΣΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ;

    Forbes 100+ The Greek List

    ΣΧΕΤΙΚΑ ΑΡΘΡΑ

    Jeff Bezos

    Jeff Bezos

    128,6 δισ. $

    +2.411,0 εκ. $

    Bill Gates

    Bill Gates

    94,1 δισ. $

    +192,8 εκ. $

    Warren Buffett

    Warren Buffett

    80,9 δισ. $

    -679,8 εκ. $

    Bernard Arnault

    Bernard Arnault

    66,9 δισ. $

    +501,0 εκ. $

    Amancio Ortega

    Amancio Ortega

    60,3 δισ. $

    +649,5 εκ. $